오늘날 담당 영역을 관리하는 영업사원은 역설적인 영업 환경에 놓이게 되는 경우가 많이 있습니다.
큰 거래처를 담당하는 영업사원들은 흔히 1개 혹은 소수의 거래처만을 담당합니다. 반면, 영역별 영업사원들의 경우는 다수의 거래처에
전화를 걸어야 하며, 심지어 넓은 지역에 거래처가 분산되어 있을 수도 있습니다. 그럼에도 불구하고 이 소수의 거래처들은 담당
영업사원들에게 대규모 거래처를 관리하는 영업사원들이 행하는 관심과 이해를 똑같이 바라고 있습니다. 이러한 상황에서 영역별 영업사원들은
높아져만 가는 고객의 요구를 어떻게 만족시켜 줄 수 있을까요?
본 과정은 영역별 영업사원들에게 고객과 대면하지 않는 시간을 최대한 활용하는 방안을 제시합니다. 또한 ‘무대
뒤’에서 담당 영역과 거래처를 관리하고, 새로운 영업 기회를 창출하는데 집중하기 위해 어떻게 전략적으로 계획을 세워야 하는지
고민하게 합니다. 본 과정에서 최적화란 단순히 효율적/효과적으로 움직이는 것뿐 아니라 일의 우선순위에 맞게 행동하는 것을 말합니다.
본 과정에서 영역별 영업사원들은 다양한 전략과 Tool을 통해 업무계획을 보다 분석적/계획적으로 세우는 방법을 학습하게 되며,
이로써 담당 영역에서 더 좋을 성과를 얻는 것을 목적으로 하고 있습니다. |
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