오늘날 많은 기업들은 거래처의 수가 감소하는 동시에 대형화되고 있는 추세에 따라, 최고의 수익성이 보장되는 소수의 거래처와의 장기적인
비즈니스 제휴관계를 맺기위해 영업노력을 집중시키고 있습니다. 이런 중요한 거래처와의 장기적인 비즈니스 거래를 확보하고 증대시키기 위해서는 거래처의 경영전략을 이해하고 고위급 고객으로부터 신뢰를 얻을 수 있는 상담능력을 갖추는 것이 중요합니다.
美포럼사의 최근 연구를 토대로 개발된 Senior-Level Selling 과정은 규모가 크고 복잡한 대형 거래처와의 장기적인 비즈니스 관계를 형성할
필요가 있는 B2B 영업담당자들에게 거래처 고위급 고객들과의 상담에 필요한 핵심 스킬과 전략 및 전술을 제공합니다.
고위급 고객과 경영전략 및 성과에 대해 논의하는데 필요한 배경지식과 도구들을 사용하는 방법을 학습합니다.
고위급 고객과의 영업상담을 위한 전략을 개발하는데 있어 자신감과 능력을 갖추도록 도와주며, 고급 비즈니스
상담준비를 위한 방법 및 서식을 학습합니다.
고위급 고객과 경영성과에 대한 대화를 나누기 위한 준비 과정으로, 판매하는 제품과 서비스가 어떻게 고객의
핵심 경영성과에 영향을 미칠 수 있는지를 알려주는 가치구조도를 작성하고 성과개선 기회를 분석하는 도구를
제공하고 이를 효과적으로 활용하는 방법을 학습합니다.
고위급 고객과의 신뢰관계를 구축하고 보다 심층적이고 생산적인 상담을 진행할 수 있도록 상담준비 도구를
활용한 고급 대화스킬과 상담방법을 학습합니다.
거래처의 경영전략을 이해하고 이를 바탕으로 고위급 고객들과 경영전략 및 성과에 대해 신뢰감 있는 대화를 나눌
수 있게 됩니다.
고위급 고객과의 영업상담을 효과적으로 준비하고, 자신감있게 이끌어 나감으로써 영업상담의 신뢰와 질을 높일
수 있습니다.
고위급 고객에게 보다 설득력있는 방법으로 자신의 제안내용을 소개함으로써, 목표거래처에서의 영업기회를 확대
해 나갈 수 있습니다.
고급상담스킬을 적용함으로써, 고위급 고객과의 신뢰관계를 구축하고 보다 심층적이고 생산적인 상담을 진행할
수 있습니다.
과정 일정표 (총 24시간)
모듈
학습내용
학습방법
모듈 1
고객의 경영전략을 이해하라
경영전략에 대한 기본적 이해
경영전략 5요소 분석 및 적용
전략상담의 준비
강의
롤플레이
토의
전체활동
소그룹활동
팀활동
개인활동
파트너활동
사례연구
모듈 2
눈높이에 맞는 상담전략을 개발하라
고객유형과 관심사
초기 상담절차
상담전략 개발도구
상담사례 분석
모듈 3
이점이 아닌 결과로 설득하라
가치구조도 작성하기
성과개선 기회 분석하기
상담계획서 준비하기
모듈 4
고급 상담스킬을 적용하라
고급 상담스킬이란?
고급상담스킬의 응용 및 실습
반성 및 계획
모듈 5
혁신적 솔루션으로 승부하라
시뮬레이션 게임
전체 모듈은 독립적이면서도 상호간 긴밀하게 연결되도록 구성되어 있으며 학습을 증진시킬 수 있는 다양한 도구와 방법을 사용합니다. 특히 영업담당자의 거래처 및 고객 상황에 대해 도구와 스킬을 즉각적으로 적용할 수 있도록 구성되어 있습니다. 각 모듈에는 소그룹 연습, 롤플레이, 토론, 예시와 시연, 개별 실행 계획 수립, 실제 적용을 위한 지참 도구 등이 포함됩니다.
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