이 책에서는 미국 포럼 사에서 지난 40년 동안 최근 시장 환경에서도 꾸준히 높은 성과를 내고 있는 영업 담당자들에 대한 연구조사를 통해 체계화해놓은 핵심적인 영업 기술들을 각각의 영업 실무에 쉽게 적용할 수 있도록 영업 프로세스에 따라 FIND-WIN-KEEP의 순서로, 6장에 걸쳐 소개하고 있다.
‘영업은 기획이다'의 Key Messages
책 속으로
신규 고객들을 확보하는 일은 분명히 매출 성장을 이루는 데 매우 중요하다. 하지만 신규 고객을 확보하는 노력을 전략적으로 실행하지 못한다면 노력과 시간과 비용만을 낭비하고 마는 결과를 가져오기 쉽다. 소위 바닥을 훑거나 빌딩타기와 같은 방식처럼 단지 시간이 남을 때 무계획적으로 하는 방문은 투입한 노력에 비해 좋은 성과를 거두기가 어렵다. 그러므로 전략적인 새로운 접근 방법이 필요하다. (17쪽)
영업 담당자에게 설득이란 고객이 스스로 구매 결정에 참여할 수 있도록 돕는 것이지 세련된 화법을 구사해서 일방적으로 자신의 얘기를 관철시키는 것은 아니다. 고객이 스스로 구매 단계를 빠르게 진전시켜나갈 수 있도록 도와주고 고객이 주체적으로 구매 의사결정을 내릴 수 있도록 도와줄 때 설득력이 높아진다. 대부분의 사람들은 다른 사람의 말보다는 스스로의 말이나 판단을 더 신뢰하기 때문이다. (81쪽)
‘거래처 키맨 관리’란 구매 의사결정에 영향력을 갖고 있는 거래처 핵심 인물들에게 가치를 제공하고 신뢰를 쌓아감으로써 영업 담당자에 대한 의존도를 높여나가는 것이다. 그러기 위해서는 거래처 핵심 인물들이 영업 담당자와 판매 회사에 대해 갖고 있는 인식이나 신뢰 수준을 이해하고 이를 개선하거나 높여나가면서 두 회사 간의 광범위한 관계 채널을 구축해나가야 한다. (181쪽)
출판사 서평
영업을 잘하는 사람들은 실행력이 다르다 기획이 영업력을 좌우한다!
신규 개척, 기획, 상담, 협상, 고객관리까지 영업 세일즈의 원칙과 노하우를 공개한다! ‘영업의 기회를 어디서 찾아야 하는가’ ‘판매 성공률을 높이기 위해서는 어떻게 해야 하는가’ ‘기존 고객과 거래를 확대하는 법’ 등 영업자가 현장에서 필요한 실무 지식과 스킬이 다양한 사례와 함께 소개되어 있다. 한번 읽고 끝나는 개인적인 영업 성공담이 아닌 지금 바로 자신의 영업 현장에 적용해볼 수 있는 다양한 사례와 문제돌파 대화법, 워크시트 등이 있는 영업 세일즈 교과서. 혼자서도 따라해볼 수 있는 영업의 전 과정에 대한 자세한 설명이 있어 유용하다.
고려대학교를 졸업하고 고려대학교 경영대학원에서 경영학 석사, 미국 워싱턴대학교에서 경영학 석사(MBA)를 받았다. 한국존슨앤존슨 영업관리과장, 대신투자자문 국제영업팀장, 대신경제연구소 수석연구원을 거쳐 현재 ㈜한국포럼(Forum Korea) 대표이사로 재직 중이다. 영업 교육 컨설팅 분야에서 세계적인 명성을 얻고 있는 미 포럼 사의 국내 대표로서 지난 13년 동안 세일즈 스킬 트레이닝 프로그램들을 도입하여 전문 컨설팅을 하고 있는 국내 최고의 세일즈 트레이닝 전문가이다. 금융, IT, 제조업, 의약 및 의료 장비 기업 등 다양한 산업 분야의 100여 개가 넘는 기업에서 강의 및 컨설팅 활동을 해왔다. 그가 지금까지 교육한 영업자만 해도 1만 명이 넘는다. 그 동안 경험한 영업 현장과 컨설팅, 영업 세일즈 교육 경험 및 학문적이고 이론적인 지식을 바탕으로 실질적으로 사용 가능한 영업 교과서를 썼다.
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