[고객사 교육 사례] 영업팀 단위의 고성과 분위기 진단과 교육 솔루션

 

A사는 꾸준히 영업 교육을 진행해 온 회사입니다. A사는 오랜 영업 교육 끝에 직원들의 영업 스킬만을 향상시키는 것만으로는 조직의 성과 향상에 한계가 있다는 것을 깨닫고는 한국포럼에 상황을 타개할 방안에 대해 문의하였습니다.

 

포럼이 파악한 니즈

인터뷰를 진행해 보니 경쟁이 심화되는 시장에서 영업팀이 갖는 고민과 스트레스가 증가하여 영업담당자들의 동기와 영업활동에 부정적인 영향을 미치고 있었습니다. 영업 팀과 긴밀하게 일하는 마케팅 팀과의 갈등과 관점 차이를 악화시키는 것으로도 연결되고 있었습니다.

 

포럼의 처방

영업팀 내에서 조성되는 부정적인 분위기는 결국 영업성과에도 영향을 미치게 됩니다. 그렇기 때문에 분위기를 결정하는 요인들에 대한 관리가 필요합니다. 한국포럼은 A사를 위해 ‘고성과 분위기 조성을 통한 영업성과 향상’이라는 주제로 교육을 설계하였습니다. 현재의 팀 분위기 수준을 진단하고, 진단 결과와 분위기에 대한 이해를 바탕으로 개인, 팀, 더 나아가 고객과의 분위기를 형성하는 방법을 학습할 수 있게 하였습니다. 기존의 솔루션들과 달리, 영업팀의 팀장과 팀원이 모두 함께 참여하는 워크숍으로 팀 전체가 함께 팀 분위기를 증진시키기 위해 논의하는 자리가 될 수 있게 준비하였고, 여기에는 마케팅 팀도 함께 참여하였습니다.

교육 솔루션의 흐름은 다음과 같습니다.

1. 분위기 진단

진단에 영업팀과 마케팅팀의 관리자 및 영업담당자들이 참여했고, 팀 분위기를 결정하는 6가지 요소를 기반으로 구성된 팀 분위기 진단을 통해 팀 별 개선점을 도출하였습니다. 한국포럼의 기존 팀 분위기 진단은 영업관리자는 진단 대상자로, 영업담당자들은 진단 평가자로서 영업관리자의 관리활동으로 인한 분위기 요소들의 수준을 진단하는 도구였습니다. 하지만 A사의 경우 팀 단위로 팀 사람들이 워크숍에 함께 참여하므로, 영업관리자의 관리행동에 초점을 맞춘 문항을 수정하였고, 분위기에 대한 팀장과 팀원의 관점 차이 없이 전체 평균 점수를 통해 팀 분위기의 강점과 약점을 도출하였습니다.

2. 분위기 향상 워크숍

분위기 향상 워크숍에는 A사의 제품별 영업팀의 관리자 및 팀원들과, 제품 별 마케팅팀의 관리자 및 팀원들이 팀 별로 한 조를 이루어 참여하였습니다. 본 워크숍은 크게 두 가지 축으로 진행되었습니다.

 (1) 분위기 진단결과에 대한 결과 공유
학습자들은 우선 분위기와 성과의 상관관계와 분위기를 만드는 6가지 요소에 대한 이해를 바탕으로 팀 별 진단결과를 배부 받고 분석하는 시간을 가졌습니다. 진단결과를   통해 팀 별로 현재 팀의 분위기 요소 중 강화 및 개선되어야 할 점들에 대한 공통된 이해를 가졌습니다.

 (2) 분위기 향상을 위한 전략
개인의 분위기는 팀 분위기에, 팀 분위기는 궁극적으로 고객에게 영향을 미치게 됩니다. 워크숍에서는 이 3가지 차원에서 고성과 분위기를 향상시키는데 활용할 수 있는 개 념과 도구들에 대한 학습을 바탕으로 팀 차원의 실행계획을 수립하였습니다. 본 워크숍을 통해 막연하고 추상적인 개념으로 느껴질 수 있는 팀 분위기를 관리자와 팀원들의 관련 행동들을 토대로 구체적으로 분석해볼 수 있었습니다.

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*본 솔루션은 A사의 니즈에 따라 모듈 조합 및 커스터마이션되었습니다.

 

교육실시 결과
교육 후 학습자들의 피드백은 다음과 같았습니다.

ㅁ 개인-팀-고객 분위기가 결국 생산성 향상으로 이어질 것 같습니다.
ㅁ 팀원들과 함께 팀 분위기를 더 좋게 하고자 이야기를 나누는 시간이 좋았습니다.
ㅁ 실제 팀과 함께 일하면서 일어날 수 있는 일들에 대한 해결방안을 찾을 수 있었습니다.
ㅁ 아는 내용이라도 의미를 보다 깊게 생각할 수 있어서 좋았습니다.
ㅁ 평소에 부족했다고 느낀 점들을 개선할 수 있는 내용이었습니다.
ㅁ 서로 대화하고 미팅을 할 시간이 별로 없었는데, 이러한 교육을 통해 팀원의 유형을 파악하고 의견을 교환할 수 있었던 자리여서 도움이 되었습니다.

HRD Insight

영업성과에 영향을 미치는 요소는 다양합니다. 영업스킬 강화도 중요하지만 영업담당자 및 관리자 개인의 리더십이나 타인에 대한 이해를 바탕으로 한 협업스킬 또한 간과되어서는 안될 요소들입니다. 조직 구성원들을 관심을 가지고 관찰하고, 객관적인 진단 도구들을 통해 정확한 교육 니즈를 도출하여 교육 체계를 수립할 수 있다면, 그보다 더 좋은 교육담당자는 없을 것입니다.

 

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Analyst. 염혜윤 연구원
Email) hyyoum@forumkorea.com

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