고객 가치 유형별 세일즈

美FORUM사는 8개 업종에 걸쳐 세계 곳곳의 다양한 규모의 회사들을 대상으로 광범위하게 리서치를 실시하였습니다. 연구 대상자는 다음과 같습니다.

구매 의사 결정을 담당하는 구매 관리자나 구매 담당자, 임원으로부터 영업 성과가 탁월하다고 인정받는 영업담당자들과 그들의 관리자 인터뷰 내용을 분석한 결과, 다음과 같은 중요한 사실을 발견하였습니다.

Valueoriented
고객이 구매를 결정할 때, 그들이 무엇을 필요로 하고, 어떤 점에 가치를 두고 있는가에 따라 –즉, 고객이 무엇을 중요하게 생각하고 있느냐에 따라- 고객을 구분 할 수 있다는 것입니다.

고객들의 이러한 니즈들을 분석할 때는 다음의 두 가지의 요소를 사용할 수 있습니다. 하나는 고객과 공급자와의 관계이고, 다른 하나는 고객이 그들의 직무를 관리해 나가는데 도움이 되는 정보입니다. 그리고 이 두 가지 요소들, 즉 관계와 정보에 대해 중요하게 생각하는 정도가 고객마다 제 각기 다릅니다.

이러한 연구조사를 토대로 美FORUM사는 고객이 관계와 정보를 어느 정도로 중요하게 생각하느냐에 따라 고객을 4가지 유형으로 구분하는 하나의 틀을 만들 수 있었습니다. 이 틀을 가치지향성 좌표(Value Orientation Frame)라고 합니다. 영업담당자들은 이 좌표를 보다 차별화된 가치를 찾고 판매하는 전략적인 도구로 활용할 수 있습니다.

<<가치지향성 모델>>

자 그럼, 고객을 분류한 후에는 어떻게 전략적으로 세일즈를 해야 할까요?

1) 고객에게 가치를 제공할 수 있는 방법을 미리 생각하십시오.

Tip)
– 당신 회사의 제품 혹은 서비스가 고객의 독특한 니즈를 어떻게 충족시킬 수 있을지 생각한다.
– 당신 회사를 다른 경쟁사들과 어떻게 차별화 시킬 수 있을지 생각한다.
– 기존 거래처 내에서 새로운 영업기회를 발굴할 수 있도록 정기적으로 평가해본다.

2) 고객이 영업담당자인 당신과 당신의 회사를 신뢰할 수 있도록 만드십시오.

Tip)
– 고객과의 거래 중에 발생 가능한 문제들을 미리 예상하고 이에 대한 조치를 취한다.
– 고객의 특정한 니즈를 충족시키기 위해 당신의 제품이나 서비스를 보완/수정한다.
– 고객에게 혁신적인 아이디어와 해결책을 제시한다.
– 고객이 제품이나 서비스를 선택하는데 있어서 알아야 할 세부사항들에 대해 조언해준다.
– 고객이 사업목표를 달성할 수 있도록 함께 노력한다.

3) 고객에게 초점이 맞춰지고, 고객이 사용할 수 있는 정보를 제공하십시오.

Tip)
– 고객의 사업과 니즈에 대한 정보를 수집한다.
– 고객의 사업과 관련된 산업동향과 이슈에 대한 정보를 지속적으로 제공한다.
– 고객의 이해관계와 의사결정에 도움이 되는 방식으로 정보를 제공한다.
– 정보를 제공하기 전에 고객과 관련이 없는 부분은 과감히 삭제한다.
– 거래 진행상황을 고객이 항상 인지할 수 있도록 한다.

4) 효율적인 영업팀을 구성하고 효과적으로 관리하십시오.

Tip)
– 고객의 상황에 비춰볼 때, 당신의 회사가 어떠한 지원을 해주어야 하는 지와 이를 위해서 어떤 자원이 필요한지 파악한다.
– 영업팀과 서비스팀이 공동의 목표를 가지고 일 할 수 있도록 한다.
– 팀원들의 역량을 최대한 활용하고 그들의 기여에 감사를 표한다.
– 고객과 약속한 것은 차질 없이 이행하고, 고객과의 관계를 강화시키기 위해 고객사의 내부 자원을 활용한다.

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