고성과 영업조직이 되는 길

최근의 영업환경은 고객의 요구는 까다로워 지고 제품은 복잡해지는데다 경쟁이 더욱 치열해 짐에 따라 그 어느 때보다 더욱 어려워지고 있습니다. 오늘날과 같은 비즈니스 환경 속에서 성공에 필요한 올바른 방식을 찾지 못하고 있는 기업들이 실망스러운 결과를 보이는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 최근 美포럼사에서는 미국96개사의 111명의 임원들을 대상으로 한 리서치를 토대로 최고의 성과를 창출하기 위해 영업 조직이 스스로를 차별화하는데 활용할 수 있는 핵심적인 교훈 몇 가지를 제시해주고 있습니다.
아래의 내용은 그 내용을 정리한 것입니다.

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<<영업담당자 개인의 역량을 넘어 조직 전체를 관리하라>>

고객들이 영업담당자를 그들의 가치를 증대시켜줄 수 있는 컨설턴트로 바라보게 하려면 영업담당자들은 그 어느 때보다 더 고도의 스킬을 갖추고 있어야 합니다. 그러나, 기업이 뛰어난 영업 성과를 거두기 위해서는 역량 있는 영업담당자들 이상의 것이 필요하기 마련입니다. 여기에는 영업 스킬들 뿐 아니라 관리자의 영향력과 조직의 시스템들도 포함됩니다.
즉, 성공적인 영업 활동을 위해서는, 동기 부여된 숙련된 영업담당자뿐 아니라 방향을 제시하고 지원해주는 영업관리자, 그리고 신뢰할 만한 시스템과 프로세스 등 여러 가지 요소가 필요합니다.

<<영업 관리자의 역할이 결정적이다>>

영업조직의 성과를 이끌어내는 데서 영업 관리자는 매우 결정적인 역할을 합니다. 군사적인 용어를 빌려 표현하자면, 탁월한 영업 관리자는 “전력을 배가시키는 사람”이라고 할 수 있습니다. 즉, 탁월한 영업관리자는 모든 팀원의 성과를 극대화시키는 역할을 하는 사람을 말합니다. 美포럼사의 연구 결과는 관리자가 최소한 아래의 5가지 방법으로 성과를 높일 수 있다는 것을 보여줍니다.

– 사업 기회를 분석하고 창조적으로 계획을 세울 수 있는 전략적 사고를 개발하기
– 피드백과 코칭을 해줌으로써 영업 담당자들이 스킬을 개발할 수 있도록 돕기
– 영업 담당자들이 자신에 대한 기대가 무언지 알고 뛰어난 성과가 인정받고 있다고 느낄 수 있는 풍토를 조성하기
– 조직 내의 시스템을 원칙을 가지고 적용하기
– 불필요한 행정 업무와 결제 같은 조직적인 “산만함”을 감소시킴으로써 영업 담당자들을 지원하기

<<기존고객을 유지하는 것만으로는 불충분하다>>

기존고객을 효과적으로 유지/관리하는 스킬이 영업 성과를 높이는 중요한 요소이기 때문에, 기존고객의 충성도가 중요하다는 점에는 이견이 없습니다. 그러나 연구 결과에 의하면 영업 성과에 훨씬 더 큰 영향을 미치는 요소는 새로운 고객들을 발굴하고 획득하는 스킬입니다. 높은 성과를 거둔 영업 조직과 저조한 성과를 거둔 영업 조직의 영업 담당자들 모두 기존고객 유지에는 최상의 능력을 보여 주었지만, 새로운 고객을 발굴하고 획득하는 능력에서는 큰 차이가 있음이 발견되었습니다. 즉, 영업담당자들은 기존고객들을 유지•관리하는 동시에 새로운 고객들을 발굴하고 그들과의 거래를 성사시킬 수 있어야 합니다.
美포럼사의 연구 대상 기업 중, 효율성이 낮은 영업 조직의 영업담당자들은 새로운 고객을 발굴하는 데서 어려움을 겪고 있었고, 반면 효율성이 높은 영업 조직의 영업담당자들은 이 부분을 성공적으로 해내고 있었습니다.
또 효율성이 높은 영업 조직의 임원들은 자사의 매니지먼트 시스템을 강력하다고 평가했는데, 이 시스템 덕분에 영업 담당자들이 새로운 일을 추진할 수 있도록 더 많은 정보를 제공하고 지원을 해줄 수 있기 때문입니다.
美포럼사의 연구 결과는, 새로운 고객을 발굴하는 프로세스와 스킬에 의식적으로 초점을 맞춤으로써, 영업 조직들이 그들의 영업성과에서 획기적인 성과를 얻을 수 있음을 보여 주고 있습니다.

<<스킬을 재정비하고 가다듬어라>>

리서치에 참여한 영업담당 임원들은 영업담당자들이 성공적으로 성과를 창출하는데 중요한 스킬(가망고객과의 상담약속을 확보하거나 자신의 상품과 서비스를 차별화시키는데 필요한 스킬)에서 중요한 결함을 가지고 있다고 응답했습니다.
영업담당 임원들은 이러한 결함을 교육연수 혹은 영업관리자의 현장 코칭을 통해 줄일 수는 있지만, 자사의의 훈련과 개발 과정이 그런 필요를 충족시키기에는 충분치 못하다고 생각하는 경향을 보였습니다.
평균적으로, 영업 담당임원들은 훈련 기능의 효율성에 대해 10점 만점에 6.8점을 주었는데, 그 조직의 효율성이 높고 낮음에 따라 의미 있는 차이가 발견되지는 않았습니다. 효율성이 높은 조직과 낮은 조직의 임원들이 모두 훈련과 개발에 상대적으로 낮은 점수를 주었다는 점에서, 우리는 최고의 영업성과를 보이는 조직들은 공식적인 교육에만 기대지 않고, 영업 담당자들이 스킬을 개발할 수 있게 도울 수 있는 다른 방법들-예를 들면, 영업 관리자들이 영업담당자들의 교사이자 코치 역할을 하게 함으로서-을 활용하고 있을 것이라고 추정할 수 있습니다.
이것은 영업 조직들이 단지 강의실에서 이루어지는 훈련뿐만 아니라 더 신속하고 유연한 교육 방법들을 활용함으로써 효율을 높일 수 있음을 뜻합니다.
즉, 다시 말하면 영업 관리자들은 영업담당자들에게 모범을 보이고 교육을 강화하는 데 가장 이상적인 적임자라는 것을 알 수 있습니다.

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