1. 2019 상반기, 현장에서 직접 세일즈 교육을 하시면서 현장에서는 어떤 교육에 대한 목마름이 있다고 느끼셨나요?

전년 동기 대비 눈에 띄는 변화는 “영업 전략 수립 및 고객관리 능력 함양”에 대한 교육 수요가 높아졌다는 것입니다. 이는 다양해지는 고객 니즈 충족을 위한 전략적 영업 활동의 중요성을 반영한 결과이겠지요.

세일즈 스킬 관련해서는 학습한 스킬을 영업 현장에 연결 하고자 하는 열의와 함께 교육 현장 분위기도 진지하고 몰입도가 향상되었음을 느낄 수 있었습니다. “내일 상담이 있는데 오늘 배운 것을 바로 활용해 보아야겠습니다” 라는 교육 후기도 많이 발견할 수 있었고요. 또한 기본 영업 스킬 과정에 이어 심화 과정에 대한 수요도 증가하였습니다. 일반적인 영업 스킬 교육에 고객사별 영업 상황에 맞게 특화된 세일즈 스킬을 향상시키려는 목적이지요.

2. 올해 교육 중 인상 깊었던 과정은 어떤 것이 있었나요?

인상 깊었던 것은 한 고객사 승진자 후보 아카데미 교육이었습니다. 한국 포럼사와 고객 인재개발팀의 노고가 반영된 교육 과정이었습니다. 필수 역량 선정 및 아카데미 기획→사전 과제 수행→집체 교육→평가→실천 학습 작성, 실행, 발표 →종합 PT 및 평가 등이 포함 된 과정이었습니다. 한 과정이 끝나면, 학습한 것을 실제 적용해 보고, 그 결과를 발표하고, 피드백을 받고, 마지막 세션에는 패널 대상으로 PT를 하지요. 마치 주요 부품들이 조립되어 완성품을 만들어 가는 듯한 느낌이었습니다. 고객사와 참석자 들의 호응도가 높았고 강사로서 보람도 많았습니다. 기업 교육에 있어 참고할 만한 시사점이 많은 교육 과정이었습니다.

3. 만약 현업에 있는 영업교육 기획 담당자시라면, 하반기에는 어떤 역량에 주목하실 것 같으세요? 상반기와 비슷한 교육 니즈 일까요? 아니면 보다 변화한 니즈가 있을까요?

상반기와 동일하게 영업 관리자 및 담당자 공히 영업 전략 수립 역량의 중요성은 더욱 강화될 것입니다. 환경의 급속한 변화에 대한 경쟁력 확보 및 2020년 영업 전략과제 수행 방안 수립을 위해서도 필수 역량이지요. 학습한 도구와 인사이트를 가지고, 구체적 실행방안 도출에 도움을 줄 수 있기 때문이지요.
영업 담당자에게는 선제안 영업 교육을 실시할 것 같습니다. 고객의 니즈가 확정되기 이전에, 고객이 추구하는 가치에 초점을 맞춘 선제안을 위한 구체적 방안을 수립해 보는 것이지요. 이는 고객사의 전략 상품/서비스를 확정하는 의미도 있습니다.

마지막으로 교육의 효율성 제고를 위한 방안에 대한 고민을 하게 될 것입니다. 과정 설계를 위해 사전 컨설팅 뿐 아니라 교육과 영업 성과의 연계 평가를 위한 사후 컨설팅 분야도 강화해야 할 분야로 대두될 것입니다.

 

원호남 대표님은?

FORUM 영업 교육 과정 마스터 강사

 

경력

現 (주)한국포럼 어치브 컨설팅그룹 대표 컨설턴트

前 ㈜대우

前 네셔널 호주은행 부지점장

前 스탠다드 차타드은행 서울지점 부지점장

前 한국 스탠다드 차타드은행 영업 본부장/상무

 

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