내향적인 사람도 영업에서 성공할 수 있을까?

by Melissa Powers

내향적인 사람이 훌륭한 영업담당자라고 할 수 있습니까? 저는 전적으로 그렇다고 생각합니다! 저 또한 내향적인 사람 중 한 명으로써 내향적 성향의 이점을 확실히 알고 있습니다. 특히 저는 외향적인 업무의 대표 격인 영업 활동에서 항상 내향적인 성격의 사람들이 보다 빨리 성과를 달성하는 모습을 보고 놀란 적이 많습니다.

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우선 내향적인 사람과 외향적인 사람이 어디에서 에너지를 얻는지 살펴봄으로써 간단하게 둘 간의 차이점을 알 수 있습니다. 내향적인 사람들은 재충전을 원할 때 자기 자신에게 집중합니다. 반면 외향적인 사람들은 다른 사람들과 함께 하는 데에서 에너지를 얻습니다. 이러한 차이는 칵테일 파티에 가는 것을 좋아하거나 좋은 책을 읽는 것을 좋아하는 등의 모습으로 드러납니다. 그렇다고 해서 내향적인 사람들이 파티를 즐기지 않거나 비즈니스 미팅을 싫어한다는 것은 아닙니다. 다만 저녁 늦게까지 파티를 즐기느라 바에 남아 있는 마지막 사람이 될 가능성은 매우 적을 것이라는 것입니다.

이 때문에 흔히 내향적인 사람들이 대인관계 능력이 부족하다고 생각하지만 이것은 분명한 오해입니다. 장기간 깊은 관계를 유지하기를 선호하는 사람의 관점에서 바라본다면 어떻습니까? 내향적인 사람은 수줍음이 많고 조용하다고 생각할 수도 있겠지만 다른 관점에서 생각해 보면 이를 사려 깊고 자기 성찰적인 사람으로 바라볼 수도 있습니다. 우선 영업 활동은 무조건 외향적인 성격이 좋다고 생각하는 관점에서 벗어날 수만 있다면, 내향적인 사람들이 영업에서 성공할 가능성은 현실이 됩니다. 제가 증명해보겠습니다.

오늘날의 영업 환경에서 단지 비즈니스 기회를 발굴하고 진행시키며 유지하기 위해서는 좋은 관계를 구축하는 것 이상이 필요합니다. 고객들은 굉장히 실용적이어서 영업담당자들에게 자신들의 비즈니스 목표 실현에 도움이 되는 관점과 가치, 통찰력을 요구합니다. 이 때 내향적인 사람들의 많은 강점 중 하나는 바로 경청하는 능력입니다. 경청은 그들이 영업담당자의 컨설팅 상담 성공에 결정적인 양질의 질문을 할 수 있도록 합니다.

그리고 내향적인 사람은 매 영업상담을 철저하고 창의적으로 준비하려 노력합니다. 오늘날의 영업 환경에서 영업관리자는 모든 영업담당자가 매 영업상담을 진지한 태도로 준비할 수 있도록 도와줄 수 있을까요? 즉, 영업담당자들이 효과적으로 경청하고 니즈 파악을 하여 궁극적으로 해결책을 제시할 수 있도록 준비시킬 수 있을까요? 이러한 점을 생각해 보더라도 오늘날의 영업환경에서는 내향적인 사람들도 외향적인 사람들만큼 성공할 수 있습니다.

제가 경력을 쌓기 시작한 초기에 접했던 두 가지 문구가 생각납니다. “사람들은 당신이 얼마나 신경을 쓰고 있는지 알 때까지는 당신이 얼마나 알고 있는지 신경 쓰지 않는다”, “사람들은 자신들의 목소리를 듣기 좋아한다.” 이는 데일 카네기가 말한 문구인데, 저로 하여금 고객들에게 집중하고 그들에게 정말로 중요한 것을 위해 경청하도록 도와주었습니다. 고맙습니다, 카네기 씨. (카네기는 내향적이기로 굉장히 유명한 사람이었습니다.) 내향적인 사람들에 대해 더 알고 싶다면 수잔 케인Susan Cain의 『Quiet: The Power of Introverts in a World that Can’t Stop Talking』을 추천합니다. 이 책을 통해 여러분들 또한 시야를 넓히고 자신 또한 내향적인 사람이라는 것을 깨닫게 될 것이라고 생각합니다. 내향적인 사람들의 세계에 오신 것을 진심으로 환영합니다. 사색을 즐기세요!

자, 그렇다면 정말 내향적인 제가 영업활동에 성공할 수 있었던 비밀은 무엇일까요? 다음에 이와 관련하여 포스팅을 이어가도록 하겠습니다. 어떻게 생각하시나요, 내향적인 사람들이 유능한 영업담당자가 될 수 있을까요? 포럼과 함께 여러분의 의견을 나눌 수 있기를 바랍니다.

(블로그 저자 Melissa Powers : 포럼사의 Client Director로 비즈니스 성장을 촉진하고 변화와 전반적인 성과 향상을 도모하는 혁신적이고 사람 중심의 솔루션을 실행하는 리더들과 함께 하고 있다.)

출처: Forum Blog. 「The Introvert…a Sales Manager’s Dream?」

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