‘냉장고를 부탁해’로 살펴보는 변화에 대한 영업조직의 이중성

 

‘냉장고를 부탁해’의 대조되는 두 셰프

‘냉장고를 부탁해’는 출연진이 자신의 집에 있는 냉장고를 직접 스튜디오로 가지고 오면, 셰프들이 그 안에 있는 재료로 음식을 만들어 대결을 펼치는 프로그램이다. 이 프로그램에는 가장 대조되는 두 셰프가 있다. 바로 샘킴과 김풍이다.

샘킴은 실력있는 유학파 셰프인 반면, 김풍은 정식 셰프가 아니라 자취경험을 토대로 요리하는 웹튠 작가이다. 처음에 사람들은 당연히 샘킴의 승률이 김풍의 승률보다 높을 것으로 예상했다. 실제로 초반에는 그랬다. 하지만 시간이 흐르면서 두 사람의 승률은 완전히 바뀌었다.

김풍은 늘 다른 셰프들을 매의 눈으로 관찰하고, 노하우를 유연하게 요리에 접목시켰다. 그 결과시간이 흐를수록 다양한 고객의 취향을 저격하는 요리들을 만들 수 있었다. 반면 샘킴은 늘 ‘자연주의’에 대한 자신의 신념을 지키며 요리를 했다. 고객이 자극적인 요리를 원해도 특별한 변화없이 동일한 요리방식을 택했다. 결국 샘킴의 승률은 김풍보다 낮아졌으며, 샘킴은 한동안 다른 셰프들에게도 계속해서 패하며 연패를 맛보게 되었다.

 

승리를 위한 샘킴의 변화

연패를 이어나가던 샘킴은 어느날 굳은 결심을 한 듯 ‘자연주의’에 대한 자신의 고집을 버리고, 처음으로 라면스프 같은 조미료를 사용하는 ‘자극주의’를 택하는 변화를 보였다. 그리고 그 날 비로소 오랜 연패를 깨고 승리할 수 있었다. 만약 샘킴이 이러한 변화를 취하지 않았다면, 연패의 기록은 더 길어지지 않았을까?

‘자연주의’ 셰프로 유명한 샘킴은 아마 본인의 요리에 대한 신념을 버리고 싶지 않았을 것이다. 그가 ‘자극주의’라는 변화를 택하기까지 걸린 오랜 시간은 그의 고민을 보여준다고 볼 수 있다. 하지만 승리를 위해서 과감히 변화를 주었고, 결국 승리할 수 있게 되었다.

샘킴의 모습에서 우리는 변화에 대해 영업조직이 갖는 이중적인 마음을 찾아볼 수 있다.

 

성장은 원하지만, 변화는 원하지 않는 영업조직

Everybody wants Development – Nobody wants change.

영업 성과를 높이기 위한 시도 중 가장 어려운 것은 영업조직으로 하여금 필요한 변화들을 수용하게 만드는 것이다. 회사의 매출이 오르는 것을 싫어하는 직원은 어디에도 없다. 하지만 매출을 높이기 위해 추진해야 하는 변화를 좋아하는 직원 또한 없다.

장기간 변화 없이 유지되던 요소들을 바꾸지 않는 한, 영업 성과를 높이는 것은 불가능하다. 영업조직을 성장시키고 영업 성과를 높이기 위해서는 보통 다음과 같은 변화들이 필요하다.

  • –  조직 문화의 변화
    –  직무분석표와 업무의 조정 혹은 변화
    –  직원들의 목표지향성 향상
    –  효과적인 영업 프로세스 설계 및 시행
    –  영업 프로세스의 각 활동에 대한 상세한 매뉴얼 개발 및 활용
    –  공격적인 보상 체제로의 변화
    –  마케팅 코디네이터, 사무 보조, 회계사 등 아웃소싱 자원 활용

언급한 변화들을 장기간 추진해온 기업의 임원과 영업관리자를 만나서 이야기를 들어본 적이 있다. 결과적으로 변화를 추진한 지 꽤 오랜 시간이 지났지만, 영업사원들은 여전히 변화에 부정적인 감정을 가지고 있으며, 변화에 만족하지 못하고 있다고 한다.

하지만 놀랍게도 변화로 인해 영업 성과는 300% 이상 증가했다.

임원들 또한 변화로 인한 성과 향상에 만족스러워 했지만, 과거에는 없었던 영업부서의 리더십에 대한 새로운 니즈를 충족하고 그 외 처리해야 할 추가적인 업무에 대해선 만족하지 않았다. 변화를 추구하고 있는 조직 문화는 아직 자리잡지 못했고, 대부분의 직원들은 여전히 변화가 없었다면 모든 것들이 더 쉬웠을 것이라 생각하고 있었다.

마치 연패에 벗어나고 싶었지만 장기간 ‘자연주의’를 고집하던 샘킴처럼, 대부분의 영업조직은 성과 향상을 원하지만 그에 따르는 변화를 원하진 않는다. 만약 이러한 영업조직이 변화를 잘 수용하고 유연하게 대처하는 강력한 ‘김풍스러운’ 영업조직과 경쟁하게 된다면, 절대 이길 수 없을 것이다.

 

성과 향상을 위한 영업조직의 돌파구

영업조직의 성과 향상을 위해서는 그 무엇보다 굳센 의지가 필요하다. 굳센 의지란, 직원들이 변화에 불만을 갖고 기존의 방식으로 돌아가고 싶어도 계속해서 변화에 대한 시도를 이어가는 것을 말한다.
이제는 변화가 당연한 세상이 되었다. 환경 변화에 따라 조직 내부에서 추진하는 변화 전략을 빠르게 수용하고 추진하는 직원들의 역량은 더 이상 ‘있으면 좋은’ 것이 아니라, 생존에 필수적인 것이 되었다. 그렇기 때문에 직원들을 리드하는 영업관리자들이 갖춰야 하는 필수 역량으로 변화 관리 역량이 대두되고 있는 것이다. 영업관리자들을 필두로 영업조직 전반에 변화에 대한 내공을 쌓아 나가야 한다.

(과감한 변화를 시도한 이후 샘킴은 무서운 상승세를 타고 있으며, 현재는 4연승을 기록하고 있다.)

변화 없는 성장은 없다.

 

이 글은 Sales Initiative의 ‘Nobody wants change’를 각색하였습니다.

 

 

Analyst. 염혜윤 선임 연구원
Email) hyyoum@forumkorea.com

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