능력있는 관리자를 키우는 방법

포럼은 최근 연구를 통해 많은 영업 사원들이 기업의 영업 전략과 연계되어 있지 않으며 그들의 관리자는 사원들이 성공하도록 이끄는 데에 필요한 리더쉽 스킬을 갖고 있지 않은 경우가 많다는 결과를 내 놓았다.

93명의 영업사원 가운데, 50 %가 그들 회사의 영업전략이 매우 분명하다고 답했으며, 41 %는 어느정도 분명하다고, 9 %는 분명하지 않다고 대답했다.
또한, 연구 보고에 의하면 응답자들은 그들 관리자의 “전반적 유효성”에 대해 10점 만점에 6.3점을 주었다. 다시 말해, 대부분의 응답자가 그들이 판매하는 것을 돕는 관리자의 능력에 D를 준 것이다.

유럽, 중동, 아프리카의 부사장 Ron Koprowski는 “우리가 처한 경제 위기를 감안하였을 때, 기업들은 영업사원들로부터 최대의 능력을 이끌어내야 한다. 최대의 수익이 필요하므로, 사람들이 당신의 전략을 효율적으로 실행하도록 해야 한다.”라고 말했다.

많은 기업들이 관리자의 전술적 능력을 키우는 데에 주목하지만, 포럼이 알아낸 바에 의하면 전략, 지도, 그리고 동기부여에 주안점을 두는 것으로 관리자의 70 퍼센트의 효율성을 상당히 증가시킬 수 있다.

Koprowski는 “영업 관리 사원들은 다른 어떤 요소들 보다 영업효율에 민감할 것이다. 많은 기업들이 영업자동화 또는 영업사원들의 기술을 계발하는 데에 큰 돈을 투자하고 있지만, 제1선의 영업 관리자에게는 상대적으로 적은 돈을 투자하고 있다”고 말했다. 전략으로써, 관리자들은 영업 사원들이 영업에 대한 전반적인 태도를 취할 수 있도록 기업의 영업 전략을 효율적으로 전달 할 수 있어야 한다. 코치의 역할과 동시에, 관리자들은 “생각의 파트너”가 될 필요성이 있다고 Koprowski는 말했다.

그는 이에 대해 다음과 같이 설명했다. “다양한 판매 상황에서, 관리자가 반드시 전문가 될 필요는 없지만 영업 사원은 그래야 한다. 하지만 영업사원은 가격 결정, 조직에 더 깊숙이 침투하는 방법, 구매를 유도하는 방법 등에 대해서 같이 브레인스토밍하며 아이디어를 만들어 낼 생각의 파트너가 필요하다. 이것은 바로 긍정적이고, 배움을 장려하고 뒷받침 할 수 있는 환경을 조성하는 방식의 지도이다.”

그리고 그는 “그리고 환경은 영업기업의 성공에 있어서 전략과 지도 만큼 중요한 것이다”라고 덧붙였다.“환경은 날씨와 같아서, 화창하거나 비가 온다. 우리는 모두 열정을 심어주고, 긍정적이며, 성공으로 이끄는 관리자들과 함께 일해 본 경험이 있다. 반면에 들어오자 마자 하강의 길을 걷게 하는 관리자도 있다: 그들은 팀의 에너지를 억제하고 팀이 가지고 있는 능력을 발휘하지 못하게 한다. 환경은 영업 성공으로 이끄는 중요한 열쇠이며, 이런 환경을 만드는 역할은 영업 관리자에게 있다.”

출처: Forum Research,「Sales Effectiveness In World-Class Organizations」

Leave a Comment

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.