매출 상승을 위해 영업 전략 개발 교육을 진행한 글로벌 제약사 사례

 최근 변화하는 환경으로 시장은 점점 더 예상할 수 없게 변해가고 고객의 니즈도 변화하여 영업 목표 실적 달성에 어려움을 겪고 있습니다. 특히 최근에는 CSO(Contracts Sales Organization, 판매 대행회사) 등의 영업 채널의 다양화, 복잡화로 인해 제약 산업의 영업 시장이 급변하고 있죠. 영업 조직은 연간 혹은 반기 별 등 정기적으로 진행되던 영업 전략 워크샵이 분기별로 진행되는 등 주기가 짧아 지는 경우도 늘어나고 있습니다.

C사의 니즈
C사는 유명 글로벌 제약 회사로 선진 문화를 추구하는 기업답게 조직의 의사결정이나 관계에 있어서의 내부 유연성도 높은 기업입니다. 그러나 국내에 진출한지 얼마 되지 않아 영업 전략 워크샵을 어떻게 진행해야 하는지, 어떻게 전략과 전술을 도출해야 하는 지에 대해 고민하고 있었습니다.
이에 따라 C사는 제약 영업 관련 레퍼런스가 풍부한 한국포럼에 이를 개선하기 위한 컨설팅을 요청하였습니다.

한국포럼의 교육 설계
아무리 회사의 제품의 장단점을 잘 알고 있다고 해도 영업을 체계적 실행에 옮기게끔 하는 전략과 전술이 없다면 제품의 판매는 쉽지 않을 것입니다. 영업성과 등이 개인의 경험이나 역량에 좌지우지 되지 않고 꾸준하고, 또 지속적인 성장을 하기 위해서는 전략에 맞는 전략 제품을 선정하고 이를 위한 전술을 이끌어내기 위한 역량 개발이 필요합니다. 이에 따라 영업 워크샵에 참여해 영업 전략을 공유하고 이에 따라 전술을 기획하고 실행하는 영업 팀장을 대상으로 교육을 설계 하였습니다.
교육이 시작하기 전, 학습자에게 현재 자신의 영업 전략과 최근 자신이 생각하기에 전략적으로 행동했던 사례를 작성해오게 함으로써 교육에 대한 준비와 이해를 도왔습니다.
교육은 구성 흐름은 아래와 같습니다.

 

1. 전략에 대한 이해
바람직한 영업팀장으로서 요구되는 모습을 생각해보고 영업 전략을 효과적으로 수립하기 위해 생각해보아야 할 4가지 질문을 바탕으로 전략 개발 프로세스를 이해하는 시간을 가졌습니다.

2. 영업 환경 분석
영업조직 내·외부의 환경 분석을 통해 영업목표를 달성하기 위한 긍정적인 기회요인을 분석 및 파악하였습니다.

3. 전략요소 별 전술계획 수립
먼저 영업목표를 달성하기 위한 전략적 주력 제품을 설정하였습니다. 이후 설정한 주력 제품 토대로 5가지 전략 요소(고객군 관리, 영업 프로세스 관리, 영업정보 관리, 영업자원 배분, 직원 육성)에 따라 어떻게 영업 실행해 갈 것인지 학습하였습니다.

4. 영업 전략 공유
마지막으로, 학습자들은 자신이 맡고 있는 팀의 최우선 전략을 전체에 공유하고 피드백을 받아 계획을 더 구체화 시키는 것으로 교육을 마무리하였습니다.

 

교육 실시 효과

교육에 참여한 학습자들은 다음과 같은 피드백을 주었습니다. 

□ 팀 전략에 관해 고민해 보고, 자신의 롤을 돌아보고 보다 명확한 목표 점검을 할 수 있었다. 

□ 팀 전체적인 전략 설정 및 그를 달성하기 위한 방법적 측면에서 맥을 잡은 느낌이다.

□ 다각도의 분석을 통해 실무에 접목이 가능할 것 같다. 

□ 탁상공론이 아닌 실제 업무와 연관되는 교육 내용과 과제였다.

위와 같이 학습자들은 영업 조직의 “전략가”로써 어떤 역량을 키우고 행동해야 할지 익힐 수 있었고 각자 자신의 실 영업 조직의 전략에 대해 고민하고 분석하며 실질적인 전략 아웃풋을 만들어 내는 법을 배울 수 있었다는 피드백을 주었습니다. 또한 높은 현업 적용도로 교육에 대한 만족감을 나타내었습니다. 

 

HRD Insight

회사의 영업 성과 목표를 달성하기 위해서 영업 관리자는 영업 조직의 운영에 대해 전략적으로 볼 수 있어야 합니다. 영업 관리자는 영업 환경의 내 ∙외부 환경을 정확히 이해하고 영업 전략과 전술을 통해 영업 조직원을 이끌어 간다면, 변화하는 환경 속에서도 경쟁 우위를 차지할 수 있을 것입니다.

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