변화가 심한 영업 환경을 극복하기 위한 글로벌 기업의 리더십 교육 사례

영업 환경은 시시각각 변화합니다. 이러한 변화에 맞서 기업은 영업 전략을 새롭게 수립하고, 조직 구조를 바꾸는 등 많은 노력을 하고 있습니다. 하지만 이 모든 노력이 예상한 결과를 달성하지 못하는 경우가 많이 있습니다. 왜 그런 것일까요? 포럼사의 연구에 따르면 이는 전략이나 조직 구조 변화 등 회사의 노력 방향이 잘못되는 것보다 조직원이 이러한 변화에 적응하지 못해 실패하는 경우가 많다고 합니다. 그렇다면 기업은 어떤 노력을 해야할까요? 한국포럼 리더십 교육 사례에서 답을 찾아보십시오.

 

C사의 교육 니즈

C사의 경우 오랜 기간 업계 내에서 경쟁제품이 거의 없었던 제품력이 강한 회사입니다. 하지만 최근 급변하는 시장 환경 속에서 기존에 없었던 강력한 경쟁 제품이 출시 되면서, 마켓 리더인 C 사의 입지가 흔들리기 시작했습니다. C사는 시장에서의 경쟁력을 확보하기 위해 새로운 영업 전략들을 수립하고 조직 구조도 여러 차례 바꾸는 것을 시도했지만, 영업부문의 직원들이 생각처럼 빠르게 전략을 실행에 옮기지 못하는 고민을 가지고 있었습니다. 

 

한국포럼의 교육 설계

forum사의 연구에 의하면, 회사의 전략에 따라 직원들은 몇 가지 전환 상황들을 공통적으로 경험하게 된다고 합니다. 최근 VUCA 환경으로 인해 전환 유형은 더 자주, 복잡하게 발생하고 있습니다. 직원들이 새로운 상황에서 성과를 빠르게 낼 수 있으면 좋겠지만, 연구에 따르면 모든 직원들은 빠르게 성과를 내지 못하게 방해하는 함정에 빠진다고 합니다. 따라서 한국포럼에서는 직원들이 이러한 함정에 대해 인지하고 새로운 상황 속에서 신속하게 성과를 달성하기 위해 필요한 핵심 요인들에 대한 교육을 설계하였습니다. 그리고 핵심 요인들에 대한 구체적인 계획을 작성하여 가져갈 수 있도록 툴킷과 미니 액션플래너를 배부하였습니다. 

1. 전환에 대한 인식 개선

 회사의 변화로 인한 전환 상황이 발생할 때, 부정적으로 받아들이게 되는 것은 당연한 일입니다. 본 과정의 도입부에서 한국포럼의 교수는 전환 상황이 어렵지만 궁극적으로 직원들 개인과 회사 차원에서 꼭 필요한 긍정적인 일이라는 것을 인지할 수 있는 토의를 주도하였습니다. 

2. 전환 유형 분석 및 전환 감속 요인들

 직원들은 전환을 가속화하는 3가지 요인들과 전술들을 학습하고, 구체적인 액션플랜을 수립하였습니다. 

  1) 민첩성

 민첩성을 높이기 위해서는 개인 차원의 적응력과 팀의 민첩성을 높여야 합니다. 직원들은 모바일로 즉석에서 적응력 진단을 실행하여 자신의 약점을 정확히 파악하여 계획을 수립할 수 있었습니다. 또한 팀이 민첩하게 움직일 수 있는 환경을 조성하기 위해 팀 차원에서 해야 할 일들에 대해 도출하는 미니 워크샵을 진행하였습니다. 

  2) 명확성

 현재 직원들이 담당하고 있는 제품이 제품 라이프 사이클 상에서 어떤 단계에 위치하고 있는지 확인하고, 팀장 및 팀원들이 의견이 일치하는지 확인해 보았습니다. 제품 라이프 사이클을 다르게 인지하게 된다면, 서로 초점을 맞추는 활동들이 달라질 수 있기 때문입니다. 이 과정에서 팀 내에 이해에 대한 갭이 발견되어서 그것의 원인과 구체적인 보완점에 대해 토의하는 시간을 가졌습니다. 

 3) 통합성

 전환 상황에서 성과를 내기 위해서는 새로운 전략적 협업자들과 관계를 형성해야 하는데, 일반적으로 직원들은 기존의 관계에 집중하는 등 관계의 3가지 함정에 빠지게 됩니다. 직원들은 관계의 함정에 대해 인지하고 현재의 상황에서 관계를 투자해야 하는 대상자들을 선정하고, 어떤 가치를 교환하여 관계를 형성할 수 있는지 구체적으로 생각해 보는 시간을 가졌습니다. 

 

학습자 반응

◊새로운 과정이라 흥미가 있어 집중도가 높고 전체적으로 다 같이 참여할 수 있는 내용이 많았다

◊새로운 내용이고 최근 팀과 시장 상황과 매치 할 수 있어 좋았다

◊나는 물론 직원들이 새롭게 전환점을 맞을 수 있을 것 같다

◊바로 업무에 실천해 볼 수 있어서 기대되며 새로운 마음을 가지게 되었다

 

 포럼의 연구결과에 따르면 약 20%의 사람만이 변화에 적응하는 능력이 높다고 합니다.  80%는 변화 적응력 수준이 보통 이하인 것이죠. 하지만 안타깝게도 4차산업 혁명 이후 변화는 더욱더 많아지고 잦아지고 있습니다. 회사 내에서도 조직 변화, 팀의 변화, 전략의 변화 등으로 인해 모든 직장인들은 최소한 1년에 한 번 이상은 변화를 겪게 됩니다. 이러한 변화 속에서 뒤쳐지지 않기 위해서는 많은 노력이 필요합니다. 변화에 적응하기 위해 변화 상황, 즉 전환 상황을 정확히 파악하고 이 상황에서 해야하는 일들에 집중한다면 변화에 더욱더 쉽게 적응하여 앞서나갈 수 있을 것입니다. 

 

[연관솔루션]

변화에 쉽게 적응하기 위한 리더십 교육, 어질리티(agility) 리더십 교육

 

 

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