불황기에 영업조직 이끌어가기

“어머니께서는 저를 자립심이 강한 사람으로 키우셨어요. 어린 시절에 한 번은 집에서 수 마일 떨어진 곳에서 집에 가는 길을 제가 앞장서게 만드신 적도 있었죠. 물론 저는 길을 잃고 헤맸었습니다.”
– Virgin통신사 CEO, Richard Branson

이는 미국 선두 휴대폰 통신사인 Virgin사의 CEO인 Richard Branson의 어린 시절 경험입니다. 이와 똑같은 경험을 가진 영업관리자가 많지는 않겠지만, 현재의 불투명한 비즈니스 시장에서 많은 이들이 이와 비슷한 느낌을 갖고 있을 것입니다.

글로벌 경제의 어려움은 장기적으로 이어지고 소비자 신뢰지수와 소비율은 곤두박질치고 있습니다. 신규 고객을 발굴하는 것은 점점 힘들어지고, 기존 고객을 통한 가치창출 또한 점점 더 어려워지고 있습니다. 고객들은 계약서에 사인한 뒤에도 추가 요구를 해오며, 영업사원들은 모호한 목표와 동기 저하로 인해 의욕이 저하되고 있습니다.

더군다나 기업에서는 영업사원들에게 과거보다 더 적은 영업 예산을 편성하면서도 더 높은 성과 목표를 제시하며, 이들이 이러한 상황을 스스로 해결해나가길 바라고 있습니다. 현재 시장의 전망은 그 어느 때보다 어둡다고 보여집니다.

이런 불황기 상황에도 불구하고 몇몇 기업의 영업 조직은 분명 차별적인 성과를 달성하고 있습니다. 이것이 어떻게 가능했을까요? 이 기업들을 대상으로 실시한 美 FORUM사의 리서치를 소개하고자 합니다. 영업조직의 차별적인 성과 달성에 관심 있으신 분들은 본 리서치 자료를 참고하시어 많은 도움 되시길 바랍니다.

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