사례 개발을 통해 협업 교육을 성공적으로 마친 B사

많은 B2B 기업은 단순한 제품 판매가 아닌 컨설팅을 통해 고객에게 맞춤화된 제품/서비스를 제공하고 있습니다. 이 때문에 영업담당자, 마케팅 담당자, 기술담당자 등이 함께 협업을 하게 되는 경우가 많습니다. 하지만 협업은 언제나 쉽지 않습니다. 각 부서들은 서로에 대한 이해나 관점이 달라 갈등이 생기고, 이로 인해 고객에게 제공하기 위한 제품/서비스 개발에 어려움을 겪기도 합니다. 오늘은 이러한 이슈로 인해 한국포럼에 교육을 문의하였던 B사의 리더십 교육 성공사례를 이야기해 드리겠습니다.

 

B사의 교육 니즈

B사는 국내 굴지의 B2B 기업입니다. B사는 완제품 판매와 부품 판매 파트로 나누어 영업을 진행하고 있었습니다. 또한 영업 담당자들의 역량을 지속적으로 개발하기 위해 다양한 교육을 진행하였습니다. 하지만 대부분의 교육이 완제품 쪽에 맞춰져 있어 부품 파트에는 맞지 않았습니다. 부품 파트의 경우, 고객에게 다양한 솔루션을 제공하기 위해 다양한 부서와의 협업이 필요한데 이에 대한 교육이 이루어지지 않고, 각 부서의 이해관계에 따라 갈등이 생겨 협업이 쉽지 않은 상태였습니다. 이에 B사는 내부는 물론 외부와의 협업을 통해 고객과 윈윈할 수 있는 방법을 찾고 있었습니다.

 

한국포럼의 솔루션

B사는 위와 같은 문제를 해결하기 위해 한국포럼에 교육을 의뢰하게 되었습니다. B사는 일반적인 사례가 아닌 B2B 업종에 특화된 사례를 통해 교육을 진행하기를 원했습니다. 이에 한국포럼은 B사의 협업 이슈에 맞는 B2B 업종의 협업 사례를 발굴, 개발하였습니다. 이를 바탕으로 영업 담당자 뿐만 아니라 내부의 여러 부서의 직원들이 참여한 협업 교육을 진행하였습니다.

협업을 위한 개념 및 도구 학습

먼저 B사의 직원들은 협업이 왜 필요한가에 대한 중요성을 익혔습니다. 또한 현재 팀 내의 협업 관계 수준을 점검하고 강점과 약점을 분석해 개선점을 찾는 방법을 학습하였습니다. 학습자들은 업무 유관자와 협업하는 팀을 파악하고 그들과 파트너십 수준을 진단하고 이에 대한 창의적인 생각을 촉진할 수 있는 도구를 익혔습니다. 또한 타 부서의 업무 프로세스에 대한 이해도를 높이고 파트너 팀의 목표, 역할, 관심사 등을 적극적으로 조사하며 성공적인 협업을 위해 요구되는 정보를 수집하고 분석하는 법을 학습했습니다. 또한 협업을 잘하는 조직이 보이는 차별적인 특성을 확인하고 이를 갖추기 위한 파트너 활동을 진행함으로써 현업적용도를 높였습니다. 이후 협업에서 시너지를 극대화하기 위한 공동 목표를 설정하고 이 목표를 달성하기 위해 해결해야 할 협상 이슈에 대해 토론해 보며 해결책을 도축해 보았습니다. 고객에게 초점을 맞춰 팀 간의 이견이 해소되지 않고 교착상태에 빠지거나 문제가 생겼을 때 고객 가치와 고객과의 관계를 이해하는 법을 학습하였습니다.

시뮬레이션 교육 진행

협업에 대한 상세한 교육을 진행한 이후, 이를 다시 한 번 리뷰하기 위해 B사를 위해 개발된 B2B 업종 사례를 바탕으로 실제 시뮬레이션을 진행하였습니다. 이 과정에서는 직접 다양한 이해관계자가 되어 보면서 상대방의 입장을 이해하고 목표에 집중하는 법을 토론과 케이스스터디를 통해 직접 협업을 위한 스킬을 체득화하는 시간을 가졌습니다.

 

학습자 피드백

협업에 성공적으로 하기 위한 이론과 도구를 바탕으로 교육을 진행한 후, 사례를 통해 다시 한 번 체득화 한 본 과정에 대한 학습자들은 교육 내용, 현업 적용도 등 교육 전반에 걸쳐 100%에 가까운 만족도를 보였습니다. 참여한 한 학습자는 “협업에 대한 생각을 다시 하게 되었고, 협업으로 생기는 갈등을 유형별로 파악하고 해결 방법을 알 수 있었다”라며 매우 긍정적인 반응을 보였습니다.

 

최근 협업은 비단 B2B 기업뿐만 아니라 모든 산업 전반에 걸쳐 중요한 이슈로 자리 잡고 있습니다. 대부분의 기업들은 기업 내부의 팀과 팀 간의 협업뿐만 아니라 아웃소싱 업체, 고객사, 심지어 경쟁사와의 외부 협업 등 다양한 협업을 진행하고 있습니다. 이러한 상황 속에서 성공적인 협업을 통해 성과를 내고 싶다면 협업 속에서 생기는 갈등을 해결하고 관리하며, 목표에 정확하게 초점을 맞추는 등 협업에 필요한 역량을 개발하는 것은 매우 중요합니다. 또한 교육 후 이를 실제로 학습자들이 체득화하여 현업에 적용하지 못한다면 교육은 의미 없어질 것입니다. 

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