성공하는 영업담당자의 7가지 성격

성공하는 영업담당자들의 대다수는 “당신은 보통의 영업담당자에 비해 어떤 차별적 경쟁력을 가지고 있는 건가요?”라는 질문에 곧바로 대답을 하기 어려워한다. 사실 본인 스스로 이에 대한 대답을 잘 알고 있지 못하기 때문이다. 대부분의 경우 그들이 보이는 차별적인 경쟁력은 자연스럽게 몸에 베여있는 행동에서 찾아볼 수 있다.

지난 10년간 나는 글로벌 규모의 대기업들을 대상으로 B2B영업을 성공적으로 수행하는 수 천명의 영업담당자들과 인터뷰를 할 수 있는 기회가 있었다. 그리고 그들 중에서도 선별된 1,000명을 대상으로 성격 테스트를 실시해보았다. 테스트의 목표는 성격의 Big Five 요소 – 개방성(Openness), 성실성(Conscientiousness), 외향성(Extraversion), 우호성(또는 친화성)(Agreeableness), 그리고 정서성(또는 신경성)(Emotionality) – 에 있어서 그들이 보이는 차별적 경쟁력을 파악하는 것이었다.

테스트의 결과 그들이 보이는 성격의 핵심적인 특징을 다음과 같이 도출할 수 있었다. 더불어 이러한 성격이 영업 활동의 진전에 어떻게 활용되고 적용되는 지 분석해보았다.

1. 겸손함
성공적인 영업담당자들은 자기 주도적이고 강압적인 모습이 있을 것이라 생각할 수 있지만 이와는 반대로 테스트 결과 91%의 응답자들이 겸손함 부분에서 중간 이상의 높은 수치를 보였다. 이는 지나친 허세를 부리는 영업담당자들은 고객과 멀어지고 만다는 점을 시사해 준다.

▶ 영업 활동에서의 모습: “팀 지향적 행동”
고객의 구매 결정을 이끌어 내는 데에 자신이 핵심적인 역할을 한다고 여기는 타 영업담당자들과는 달리, 고성과자들은 그와 관련된 팀원들(기술 지원팀, 컨설팅, 경영지원부서 등)의 도움이 굉장히 중요하다고 여기고 있다.

2. 성실함
테스트 결과 85%에 해당하는 이들이 높은 수준의 성실성을 보였다. 이는 업무에 대한 높은 의무감과 책임감, 믿음을 가지고 있는 것이라고 볼 수 있다. 그들은 본인의 업무에 진심을 다해 임하고 있으며 결과에 대해 깊은 책임을 느끼고 있었다.

▶ 영업 활동에서의 모습: “거래처 관리”
담당 거래처를 다른 이에게 양도하거나, 거래처에게 이끌려 다니거나, 심지어 거래에서 이탈하여 경쟁사에게 빼앗기는 경우 등은 영업 담당자들에게 가장 좋지 못한 성과이다. 고성과자들은 확고한 영업 프로세스를 성실하게 따르며 거래처를 관리하고 있으며, 거래의 유지에 책임감을 느끼고 있다.

3. 목표 지향성
테스트 결과에 따르면 84%의 응답자가 높은 목표 지향성을 보이고 있었다. 이들은 목표 달성률을 지속적으로 점검해 가며 이를 달성하기 위해 끊임없이 노력을 한다.

▶ 영업 활동에서의 모습: “고객 정책에의 전략적 접근”
고성과자들은 영업 상담을 진행하며 고객사가 의사 결정을 하는 데에 어떤 것을 고려하는 지를 파악하려고 노력한다. 목표 지향적인 이들은 그러한 상담 과정에서 고객사의 핵심 의사결정권자들과의 상담이 이루어질 수 있도록 노력한다. 이에 이들은 자사의 제품이 가지고 있는 단순한 특징에 초점을 맞추지 않고, 고객사 또는 의사결정권자에게 어떤 이점을 제공하는 지에 대해서 전략적으로 접근한다.

4. 호기심
호기심이란 곧 지식과 정보를 얼마나 갈구하는지를 나타낸다고 할 수 있다. 테스트 결과 82%의 응답자가 매우 높은 호기심을 갖고 있음을 알 수 있었다.

▶ 영업 활동에서의 모습: “질문의 달인”
탐구 지향적인 모습은 영업 상담을 진행하는 모습에서 잘 드러난다. 탐구 지향적인 영업담당자는 상담을 진행하며 고객에게 높은 수준의 질문을 구사하여 가치 있는 정보를 파악하려고 노력한다. 특히 고성과자들은 거래의 성사 가능성에 대한 파악을 하기 위한 질문을 하기도 한다.

5. 거래 지향성과 관계 지향성의 적절한 조화
테스트 결과에서 가장 의외였고 놀라웠던 점은 응답자의 관계 지향성이 일반적인 수준보다 30% 정도 낮게 나타났다는 점이다.

▶ 영업 활동에서의 모습: “교섭력”
이는 고객과의 거래에 대한 교섭력을 중시하는 태도에서 비롯된 것으로 파악할 수 있다. 교섭력은 고객이 영업 담당자의 조언이나 추천을 따르게 하는 능력이라고 할 수 있다. 테스트 결과는 지나치게 관계 지향적인 영업 담당자들은 교섭력을 강화시키는 데에 어려움을 겪게 된다는 것을 나타내고 있다.

6. 자신감
응답자들 중에서 자신감에서 낮은 수준을 보이고 무기력한 모습을 보이는 이는 10%에도 미치지 않았다. 다시 말해 고성과자들의 대다수는 업무에 있어서 높은 자신감과 만족감을 느끼고 있었다.

▶ 영업 활동에서의 모습: “승부 근성”
지금껏 수많은 영업 담당자들을 만나면서 알게 된 점 중 하나는 고성과자들의 대다수가 고등학교 시절 운동 조직에서 활동을 했었다는 것이다. 이처럼 운동 활동과 영업 활동의 연관성을 찾아보자면, 고성과자들은 실패한 영업 기회에서 오는 실망감을 다른 이들보다 더욱 빠르게 회복을 하고 다음 기회에서 성공할 수 있도록 준비하는 데에 집중하는 것을 알 수 있다.

7. 외향성
누군가가 내향적이라는 것은 타인 앞에서 쉽게 당황할 수 있다는 것이다. 높은 내향성을 보이는 이들은 특히 쉽게 수줍어하고 어색해 하는 모습을 보인다. 테스트 결과 응답자들의 5% 미만이 높은 내향성을 보였다. 즉, 고성과자의 대다수는 외향성을 보이고 있다.

▶ 영업 활동에서의 모습: 적극성
고성과자들은 영업 상담 과정에서 고객과의 이견을 해소하는 데에 굉장히 적극적이고, 영업 프로세스에서 고객의 우선순위에 따라 차등을 두는 데에 주저함이 없다. 또한 행동 지향적인 모습을 보이며 새로운 고객과의 초회 접촉 시 망설임이 없다.

모든 영업담당자들이 성공을 이룰 수는 없다. 똑같은 영업 도구, 영업 교육, 업무 상황이 주어진다 하더라도 어떤 이는 성공하고 어떤 이는 실패하기 마련이다. 영업 담당자의 개인적인 배경과 담당하는 제품의 특성이 잘 들어맞기 때문일까? 매력적인 외형 덕분이거나, 단지 운이 좋아서일까? 테스트 결과를 반추해 본다면, 영업 활동에서 성공을 하는 데에 성격 요인 또한 굉장히 중요한 역할을 함을 알 수 있을 것이다.

출처: Harvard Business Review『”Seven Personality Traits of Top Salespeople”

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