성과를 높이고 싶다면 영업관리자를 코치로 성장시켜라

최근 영업관리자와 그들의 코칭 역량이 더욱 중요시 되고 있습니다. 실제 얼마 전 글로벌 세일즈 전문 연구기관인 CSO Insights에서도 성과향상 위해 기업이 지원해야 할 사항으로 ‘영업관리자의 코칭 스킬 개발’이 높은 순위에 선정된 바 있는데요. 오늘은 글로벌 컨설턴트의 글을 토대로 영업관리자를 세일즈 코치로 성장시키는 방법에 대해 살펴보도록 하겠습니다.

Sales Enablement – 이 용어에 대해서 들어본 적이 있습니까? 명확히 정의하기 어려운 이 용어는 기업마다 해석하는 바는 조금씩 다르지만 최근 많은 글로벌 HRD 이슈에서 중요하게 다뤄지고 있습니다. MHI Global에서 발행 된 CSO Insight에서는 이를 다음과 같이 정의하였습니다.


“영업담당자와 관리자가 고객 지향적인 영업을 통해 성과와 생산성을 높일 수 있도록 설계된 전략적이고 범기능적(cross-functional)인 모든 훈련을 지칭하는 것으로, 교육이나 코칭 뿐 아니라 컨텐츠 및 도구 제공 등의 활동도 포함한다.”

그 중에서도 오늘은 영업관리자의 성장에 초점을 맞춘 Sales Manager Enablement에 대해 생각해보려고 합니다.

 

영업관리자의 역할은 매우 중요합니다. 회사 전반의 영업전략에 따라 영업사원들이 해야 할 행동에 방향을 잡고 결정 내릴 수 있는 권한이 있기 때문입니다. 한 명의 영업관리자가 많은 영업사원에 긍정적인 영향을 미칠 수 있음에도 불구하고 영업관리자의 역할이 종종 명확하지 않게 정의되거나 권한에 제한을 두는 경우가 많이 있습니다.

2016년 CSO Insights 결과에 따르면, 5개 기업 중 1개의 기업이 지금까지 영업관리자들을 위한 교육이 전혀 없었다고 합니다. 다시 말하면 이는 Sales Enablement 측면에서 영업사원보다 영업관리자에게 투자할 기회가 많이 있다는 의미이며, 기업이 성과를 향상시키기 위해서 영업관리자에게 우선적으로 초점을 맞춰야 하는 이유이기도 합니다.

그렇다면 Sales Manager Enablement를 위해 기업이 제공할 수 있는 서비스는 무엇일까요? CSO Insights의 서베이 결과, 영업관리자를 위한 주요 Enablement 서비스는 다음과 같이 나타났습니다.

 

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전반적으로, 영업관리자가 영업사원의 성과를 모니터링 및 관리하고 여기에 방향제시를 해주기 위해 필요한 것들이라 볼 수 있으며, 최근 몇 년 간 핵심 이슈였던 세일즈 코칭의 중요성이 다시 한번 강조되고 있습니다.

영업관리자가 코치로서 성장할 수 있게 하기 위해 어떻게 해야할까요? 아래 글로벌 세일즈 커뮤니티인 Selling Power에 한 컨설턴트가 포스팅 한 사례를 살펴보도록 하겠습니다.

 


 

[배경]
언젠가 한 고객사의 영업관리자들을 대상으로 세일즈 코치가 되기 위한 방법에 대해 교육할 기회가 생긴 적이 있었다. 이 기회를 성공적으로 진전시키기 위해 많은 사람들과 접촉하고 도움을 받았으나, 시니어 영업관리자들을 참여시키는 데에 어려움이 있었다. 그들은 그들의 상사로부터 거의 코칭을 받아본 적 없이 승진해왔기 때문에, 관리자들에게 코칭의 영향력에 대해서도 확신이 없으며 이를 위해 시간을 투자해야 한다는 것에 매우 회의적이었다. 그러나 시니어 영업관리자의 관심과 지원 없이는 이 교육이 완벽하게 진행될 수 없었기에 나는 다른 방안을 찾아야만 했다.
고민하던 중 나는 교육 이전에 시험 삼아 한 개의 팀에 파일럿을 진행해서 그 결과를 공유하기로 했다. 기업 내 모든 영업관리자들과 인터뷰를 진행한 후 그 중 교육한 내용을 가장 잘 적용해보려 노력할 것 같은 사람을 한 명 선정했다.

 

[솔루션]
나는 파일럿을 통해 실적 자료 및 평가 보고서 등을 점검하며 영업사원들이 성과에 갭이 생기게 된 이유를 미리 가정해보고, 실제 관찰을 통해 그 문제를 분석하고 가정을 구체화하는 방법을 교육했다. 이어 나는 세계적인 컨설턴트 Ferdinand Fournies 가 제시한 16가지 이유를 소개해주었다. 그는 이에 따라 자신의 영업사원들에게 어떻게 접근해야 하는지 이해하였으며 각자에게 적합한 솔루션을 제공해줌으로써 직원들에게 동기부여할 수 있었다.
성과 이슈에 대해 분석하고 가정하는 것은 이렇듯 체계적인 방식을 통해 직원들을 명확히 이해하는 것을 전제로 한다.
또한 나는 그에게 코치로써 혹은 강사로써 직원들을 교육할 수 있도록 교육했다. 롤플레이 등을 진행하며 설명하고 보여주고 실습하고 핵심내용을 다시 리뷰해주는 교육 모델 뿐 아니라 GROW와 같은 코칭 모델도 함께 설명해주었다.
나는 그가 그의 영업사원들에게 직접 적용하여 활용해보길 기대하는 방법들을 똑같이 사용하여 그를 교육했다. 그리고 그가 실제로 현업에서 이러한 방법과 스킬을 적용할 수 있도록 지원하고 가이드해줬다. 또한 직원들에 대한 교육 및 코칭이 하나의 문화로 정착할 수 있도록 정기적인 팀 미팅 혹은 개별 코칭 대화 시간을 설정하고 운영할 수 있도록 했다.

 

[결과]
실제로 이 영업관리자가 이러한 방식을 학습하고 그대로 적용하여 실행한 이후 4개월 동안의 팀 성과는 이전 분기의 성과보다 36% 증가되었다. 또한 전반적으로 영업사원들의 거래 성사율이 증가하였으며, 양질의 영업기회를 찾아 추진하는데 초점을 맞추면서 생산성도 높아지게 되었다.
이로 인해 회의적이었던 시니어 영업관리자도 영업관리자들을 세일즈 코치로 성장시켜야한다는 것에 동참하게 되었으며, 그 해 회사 전체에 폭넓게 코치양성을 위한 교육을 실행했고 근 4년 이래 최고의 성과를 달성할 수 있었다.

 


 

본 사례를 통해 컨설턴트가 영업관리자들이 잘 수행할 수 있도록 지원한 사항들을 정리하면 다음과 같습니다.

– 실적 및 성과이슈를 명확하게 분석하라.
– 영업사원들을 더 깊게 관찰하고 대화하라.
– 필요 시, 현장에서 즉각적으로 스킬 교육하라.
– 효과적인 코칭 모델을 사용하여 성과 이슈 대화를 이끌어나가라.
– 정기적으로 팀, 1:1, 이슈별 미팅 등을 성과회의를 진행하라.

사실 이러한 방식에 엄청 어렵거나 새로운 것은 없습니다. 이 컨설턴트는 성공적인 결과의 이유를 영업관리자들이 기존의 마인드와 행동들을 버리고 새로운 것을 받아 실행해보고자 하는 유연성과, 배운 바를 계속해서 연습한 노력에 있다고 이야기 합니다. 이러한 결과는 새로운 프로세스와 노력이 얼마나 가치있는지 알게 합니다.

간단한 필드 교육과 코칭방법에 의해 뒷받침되어진 이 간단한 로직이 영업관리자들을 통하여 지속적으로 적용하고 실행했을 때 우리는 지금보다 더 나은 영업 결과를 얻을 수 있을 것입니다.

 

[연관 솔루션 & 리서치]
솔루션: 세일즈 코칭 과정
리서치: 세일즈코칭 서베이 결과 및 시사점

 

Analyst. 신지연 연구원

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