성과 변화가 없어 답답한 금융사의 저성과 영업 담당자들, 코칭에서 자신 만의 해결방안을 찾다!

어느 조직이나 성과의 고저는 존재합니다. 일반 직군의 경우 업무의 완성도, 상사의 평가 등 눈에 보이지 않는 비정형적인 수치로 성과를 가를 수 있지만 정형적인 수치로 성과를 측정하고 평가 받는 금융권의 경우는 성과로 인한 그룹이 명확하게 나뉘게 됩니다. 특히 저성과 그룹에 속한 영업 담당자의 경우, 저성과의 늪에 빠져 허우적대기 마련입니다. 이 늪에 빠진 영업 담당자를 돕기 위해 다양한 시도를 하던 G금융사는 저성과자들의 원인이 개인별로 다양하며 이를 해결하기 위해서는 새로운 시도가 필요하다고 판단하여 한국포럼에 교육 솔루션을 문의 하였습니다.

 

한국포럼 교육 솔루션

담당자와의 인터뷰를 통해 저성과자들에게는 다음과 같은 개개인의 다양한 어려움이 산재되어 있다는 것을 알 수 있었습니다.
– 영업 활동에 대한 두려움 극복
– 자신감 부족 상태
– 고객에게 제안하는 것에 대한 부담감이 큼
– 기존 고객과의 관계를 장기적으로 이어나가기 어려움
한국포럼은 이들을 대상으로 개개인의 어려움을 극복하고 적극적인 행동 변화를 통해 가시적인 성과를 이뤄낼 수 있는 솔루션을 지원하기로 하였습니다.

포럼의 리서치에 따르면 평균 이상의 성과를 올리는 직원들의 성과 개선을 지원하는 것보다 성과가 낮은 직원 1명의 성과 개선을 위한 지원이 전체 성과 향상에 더 효과적이라고 합니다. 그렇기 때문에 성과가 낮은 직원에 대한 직접적인 지원과 코칭이 꼭 필요합니다.
G사의 경우, 저성과 직원들의 성과 개선을 위해 한국포럼은 ‘저성과자 대상 세일즈 코칭’을 주제로 코칭 프로젝트를 진행하였습니다. 이 프로젝트에서 지점의 저성과자들은 성과 부진에 영향을 미치는 문제점들을 한국포럼의 전문 코치진들과 함께 구체화 하고 이를 해결하기 위한 체계적인 계획을 세워 행동 변화를 이끌어 내도록 하였습니다. 참여자들은 1:1 혹은 그룹 코칭을 통해 실행 변화에 대한 지속적인 피드백과 재점검의 기회를 가질 수 있었습니다.
이 코칭 프로젝트의 흐름은 다음과 같았습니다.

본 코칭 프로젝트의 궁극적인 목표는 G 금융사 저성과자의 성과 향상입니다. 이에 코칭 프로젝트의 세부 목표와 주제는 성과 향상에 영향을 미치는 것으로 설정되었으며 프로젝트 이후 해당 목표에 맞게 프로젝트가 진행 되었는지 평가할 수 있도록 Contract, Coaching, Closing, Capturing의 4단계 프로세스에 따라 코칭 프로젝트를 체계적으로 운영하였습니다.
1단계(Contract)에서는 대상자는 물론 지점의 상사, 동료를 포함한 세일즈 역량 진단(Sales Skill Assessment)을 함으로써 부족한 영업 역량을 구체화 시키고, 이를 코칭 Objective로 설정하였습니다. 2단계 Coaching은 개인적인 문제점에 대한 1:1 코칭과 이를 바탕으로 저성과자들이 전체적으로 성과를 향상할 수 있는 그룹 코칭을 진행하였습니다. 이 과정에서 개인의 성과 향상을 위해 실질적으로 실행에 옮길 체계적인 계획을 수립하고 실행 정도 및 성과 향상 정도를 반복적으로 재점검 받았습니다.
마지막 Capturing 단계에서는 1단계(Contract)에서 진단 및 합의한 사항들과 2단계(Coaching)의 활동 결과물들을 바탕으로 전체 코칭 프로젝트의 효과를 평가하여 차후의 지속적인 개선 방안을 모색하였습니다.
결과적으로 본 코칭 프로젝트의 참여자들은 개개인의 저성과 문제를 직접적으로 해결할 수 있었으며, 실제로 한 참가자의 경우, 71%의 성과 향상 결과를 보여주었습니다.

 

학습자 및 교육 담당자 피드백

학습에 참여한 분들은 다음과 같은 피드백을 남겼습니다.
● 자신감이 많이 회복되었고, 콜 활동에 대한 두려움을 극복할 수 있었습니다.
● 개별적 상황에 맞는 문제 도출 과정 및 해결방안, 계획 수립 진행 과정에서 현실적인 문제를 인식하고 개선하는데 도움이 되었습니다.
● 나의 장단점에 대해 구체적으로 생각해보고 해결방안을 모색해 볼 수 있었고, 코치님과 1:1로 허심탄회하게 이에 대해 상담하며 개선해 나갈 수 있었던 점이 좋았습니다.

또한 이를 함께 진행하였던 교육 기획 담당자들은 다음과 같은 긍정적인 피드백을 주셨습니다.
● 코칭 내내 영업 프로세스에 대해 정립하고 해당 단계에 대해 본인이 부족한 부분들을 개발할 수 있도록 지원한 점이 좋았습니다.
● 연차가 있는 분들의 경우 영업 감각을 잃어버린 부분이 많았는데, 코칭을 통해 이 감각을 깨닫는 분도 있었습니다.
● 코치님이 다양한 연차의 영업 담당자들이 어디에 갭이 있는지 찾도록 해주고 그것들을 매울 수 있도록 코칭해 주었습니다.
● 앞으로도 저성과자들의 성공사례를 만드는 것이 가장 중요하다고 생각되었습니다. 특히 본 코칭 프로젝트를 통해 저성과자를 벗어나 지금은 성과가 잘 나오는 사례(Best Practice)가 공유 되어 동기부여의 본보기가 되면 좋겠습니다.

 

HRD Insight

본 사례는 저성과자를 대상으로 어떤 교육을 어떻게 하지? 라는 질문의 정석 사례로 평가 될 수 있습니다. 교육 만족도와 ROI(Return Of Improvement)를 높이기 위해서는 교육 참가자 개개인의 부족한 역량을 찾아 채워주고 행동 변화를 이끌어 내야 한다는 것은 모두가 알고 있을 것입니다. 특히 성과 부진 직원을 대상으로 한 교육의 경우, 왜 성과가 부진한지, 성과를 높이기 위한 행동은 무엇인지를 정확히 제시하고 이를 실행으로 이끌어 준다면 긍정적인 반응과 성과 달성을 이뤄 낼 수 있을 것입니다.

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