영업교육 | 영업 담당자

핵심거래처 관리전략

Key Account Planning (KAP)

이 과정은 왜 필요한가?

영업담당자의 전체 매출의 상당수는 그들이 관리하고 있는 핵심 고객으로부터 발생합니다. 이러한 고객들이 거래를 중단하거나 다른 경쟁사로 이탈하게 되면, 매출에 매우 큰 악영향을 미치게 되며 해당 금액을 메꾸기 위해선 더 많은 자원과 비용을 투자해야만 합니다. 때문에 안정적인 수익을 위해서는 이러한 일부 핵심 고객들을 집중적이고 전략적으로 관리할 수 있어야만 합니다.본 과정은 Forum사의 전략적 거래처 관리 프로그램 중 하나입니다. 본 과정에서는 핵심 거래처 내에서 더 큰 영업기회를 찾아내고 거래수준을 높이기 위한 거래처 관리계획 수립 프로세스를 학습합니다. 또한 이를 통해 영업 담당자들은 핵심 거래처의 상황과 니즈에 대해 더욱 심도있게 생각해보고 좀 더 거래처의 전략적 목표와 연계하여 자신의 영업활동을 진행해나갈 수 있게 될 것 입니다.

과정 키모델

교육 기대 효과

  1. 1. 핵심 거래처와의 거래수준을 확대하기 위한 계획을 수립할 수 있습니다.
  2. 2. 핵심거래처와의 신뢰관계를 강화하고 지속적으로 유지할 수 있습니다.

교육 운영안

교육대상 :핵심거래처에 대한 전략적 영업관리가 필요한 영업담당자
교육시간 :16H (표준 운영시간, 고객사의 상황에 따라 설계 가능합니다)
교육인원 :12~24명 / Class (각종 실습과 활동이 포함되어 있어 인원 제한이 필요합니다)

교육 실시 사례

제조 유통   금융
산업재
  • 영업사원 대상 핵심 거래처 관리 교육
소비재
  • 대리과장급 영업사원 B2B 영업 스킬업
  • 영업사원 대상 거래처 관리서 스킬 교육
 
  • MR대상 Key Account 관리전략 교육
  • 여신 담당자 대상 영업 성과 향상 과정
IT / 통신
  • 우수인력 대상 핵심 거래처 관리 전략 교육
  • 시니어대상 직무 교육 과정

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