세일즈 코칭: 성과 향상을 이끌어 내는 강력한 방법

by David Robertson

영업 성과 향상에 있어서 코칭은 무엇보다 핵심적인 요소입니다. 코칭을 한다는 것은 코치가 팀의 목표 달성을 위한 진정한 책임을 보여주는 것일 뿐만 아니라, 팀 성과 향상의 주요 동기부여 요소 중 하나라는 것을 포럼의 연구조사에서 알 수 있었습니다.


코칭 효과를 극대화하기 위해서는 매 순간 코칭을 하는 것이 물론 가장 좋습니다. 하지만 실험에 따르면 특히 교육 전후 및 교육 중 수행될 때 효과적이라고 합니다. 대부분의 영업관리자들은 현업에서 코칭을 해오면서 계획을 수립하는 것을 돕고 성과를 관찰하여 피드백을 직접 제공하는 것의 가치를 알고 있습니다. 포럼은 최근에 나아가 이러한 코칭을 현업뿐만 아니라 교육에도 적용시킬 수 있도록 몇몇 고객사와 함께 하고 있습니다.

코칭 대화는 학습의 중심이 되어야 하며 영업관리자들과 같은 코치들에 의해 직접 수행될 필요가 있습니다. 코치들은 코칭 상황을 설정하고, 도전 과제들을 확인하여 영업담당자들이 개념 수준을 넘어 직접적인 비즈니스 성과를 낼 수 있도록 격려하고 지원해야 합니다. 또한 영업담당자들이 쉽게 달성할 수 있는 목표를 설정할 수 있도록 돕고 적절한 상황과 사례를 제시하면서 영업에 관한 개념, 도구, 과정, 스킬 및 행동 등을 체득할 수 있도록 해야 합니다.

교육 전의 코칭

교육 4~6주 전에 영업담당자들을 만나 교육 내용과 그에 따른 기대효과를 일치시키고 업무에 어떻게 적용할 수 있을지 방법을 모색합니다. 이러한 코칭은 영업담당자들에게 자신감을 심어주고 교육에 보다 집중할 수 있게 해줄 뿐만 아니라, 학습 활동들 중 업무에 유용하게 활용할 수 있는 적절한 사례들과 데이터를 선별할 기회를 제공합니다. 또한 상황에 따라 교육과정 내에서 활동을 보조하는 코치로서의 역할을 설명해 줄 수도 있습니다.

교육 중의 코칭

교육 중에는 평상시 생각하지 못했던 코칭의 기회들을 찾을 수 있습니다. 교육 중에 도출되는 현실적인 도전 과제에 대해 코칭을 해 주는 것은 학습 경험의 타당성과 정확성을 높이는 데 굉장히 큰 역할을 합니다. 예를 들어 영업담당자가 영업 상황이나 시나리오를 떠올리지 못한다면 코치가 그의 경험을 제공하여 활동에 참여시키고 적극적인 피드백을 제공하면서 성과를 관찰하고 코칭 주제를 결정할 수 있습니다. 이처럼 교육 현장에 영업관리자가 코치로서 함께 하는 것은 코치로서의 역할을 강화하고 영업담당자들에게도 그들의 역할을 확실히 할 수 있습니다.

교육 후의 코칭

교육 후의 코칭은 특히 학습 내용이 영업 성과에 가장 큰 영향을 끼칠 수 있도록 활동을 집중시키고 적용하여 성과를 내도록 합니다. 코칭을 통해 영업담당자들이 학습 내용을 적용한 결과 수익 및 발주, 계약 등에 미친 영향을 평가할 수 있도록 도와줍니다. 또한 그들의 강점과 비즈니스 우선순위를 연결하여 발전을 강화시키고 지속적인 개발 욕구를 충족시키도록 주기적인 피드백을 제공합니다. 가장 효과적인 영업관리자들은 주기적인 코칭 대화를 하고 직접 영업담당자들의 스킬과 프로세스, 행동 등을 관찰할 수 있는 동행 방문 코칭을 조직하기 위해 이 단계를 활용합니다.

영업관리자에게 코칭이란 코치로서 시간을 보내는 것을 넘어, 학습 내용을 적용하고 성과를 향상시키고자 하는 영업담당자들을 지속적으로 육성하는 교육 전체의 결과에 집중하는 것을 의미합니다. 이것이 교육 후 장기적으로 성과의 향상을 유도하는 코칭인 것입니다.

당신의 조직은 성공적인 세일즈 코칭을 하고 있습니까? 포럼과 함께 여러분의 의견을 나누어 주시길 바랍니다.

(블로그 저자 David Robertson: 포럼의 선임 컨설턴트. 영국 출신으로 2000년 Forum에 입사하였다. 25년 간의 교육 개발 및 성과 향상 경력으로 교수 설계 담당 및 선임 컨설턴트로서 포럼사의 솔루션 디자인 팀과 고객사 지원을 맡고 있다.)

출처: Forum Blog. 「Sales Coaching: Driving Improved Results」

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