소비재 유통사 지점장 대상 세일즈 코칭 역량 강화를 돕기 위한 교육 솔루션

다양한 산업 분야의 조직들은 수직적인 상하관계에서 벗어나기 위한 구조적인 혹은 조직적인 노력을 하고 있습니다. 유연한 조직 문화 및 구조가 더 확산된 아이디어를 받아들이고 바뀌는 변화에 능동적으로 대처할 수 있기 때문입니다.
국내 1위의 유통기업 또한 이러한 노력의 일환으로 유통 조직의 중심인 지점장들의 코칭 역량 향상을 위한 시도를 하였습니다. A사의 경우, 다양한 유통채널(CVS, 온라인 등)에 따른 고객 니즈의 변화를 받아들이고 이에 대해 즉각적인 대응을 하기 위해 지점 내 코칭 문화 재정립이 필요하다는 판단을 하였습니다. 특히 강압적이거나 수직적인 지시가 일반적인 유통 조직의 문화를 바꾸기 위해 가장 중심인 지점장의 코칭 역량의 개선이 필요하며, 이를 위해 지점장들의 코칭 역량 강화 혹은 개선을 위한 세일즈 코칭 역량 강화 프로젝트를 시작하였습니다.

한국포럼이 파악한 니즈
지점장의 역할은 이제 영업 성과 달성을 위해 영업 담당자들을 채찍질하는 역할 혹은 정답을 제시하는 제공자의 역할에서 성과 달성을 위한 조력자이자 코치로서의 역할로 변화가 요구됩니다. 오랜 경험을 통해 쌓은 본인만의 노하우가 적용되기엔 영업 환경과 고객의 니즈가 너무나 빠르게 변하고 있기 때문에 ‘해결책’을 제시하는 것 자체가 어려워졌기 때문입니다. 해결책을 같이 찾아나가기 위한 세일즈 코치로서의 역할로의 전환이 필요한 시점이었습니다. 특히 A사의 지점장들은 코치로서의 역할 확장에 다음과 같은 어려움을 느끼고 있었습니다.
– 조직 구조의 변화가 있어 이제는 지점장이 A~Z까지 알려 줘야 하는데 이에 대한 중압감이 커졌습니다.
– 새로 들어온 신입 직원과의 세대 차이를 극복하기가 어렵게 느껴집니다.
– 고객의 니즈가 다양해지면서 이를 내 경험을 바탕으로 해결해 줄 수가 없습니다. 결국 ‘내가 잘 모르는 것일까?’란 자괴감이 듭니다.
– 숫자만 놓고 이야기하던 시절에서 이제는 ‘How?, Why?’를 채워주는 코칭이 필요한 것 같습니다.
– 지점장과 신입의 경우 많게는 20살 정도의 나이 차이가 납니다. 어떻게 관계를 형성해 나갈지 어려움이 많습니다.
한국포럼은 이러한 지점장들을 대상으로 개개인의 어려움을 극복하고 적극적인 행동 변화를 통해 가시적인 성과를 이뤄낼 수 있는 솔루션을 지원하기로 하였습니다.

한국포럼의 솔루션
A사의 경우, 지점장의 세일즈 코칭 역량을 직접적으로 지원해 주고 더 이상 본인의 경험만을 통해 해결할 수 없는 지점 영업 문제들을 ‘공통의 주제’로 해결하기 위한 창의적 문제 해결 역량에 대한 솔루션을 제공하였습니다.
본 세일즈 코칭 양성 과정의 구성 솔루션은 다음과 같습니다.

1. Sales Coaching Essential
세일즈 코칭의 기본 스킬(목표 설정, 동행 방문, 피드백 제공, 영업 회의 운영)을 학습하고 A사의 사례 연구 코칭 케이스스터디를 통해 기본 코칭 스킬들을 어떻게 적용할 수 있는지에 대한 적용 포인트 학습을 실시하였습니다.
2. Sales Coaching Case Study
A사의 계열사별로 진행한 이번 Case Study에서는 각 계열사 별 도전적인 코칭 사례를 활용하여 코칭 계획을 세우고 코칭 대화 프로세스에 따른 코칭 대화를 1:1 롤플레이를 통해 진행하였습니다.
3. 문제 해결 Workshop
세일즈 코칭 활동에서 맞닥뜨릴 수 있는 장애 혹은 문제 상황에 대한 해결 프로세스를 학습하고 이를 해결하기 위한 방안을 세워봅니다. 또한 문제 상황에 적용할 수 있는 생각의 도구를 학습하여 이를 제시된 문제 상황에 적용하여 도구를 체득화합니다.

참여 학습자 피드백
“프로세스별 실습을 통해 배울 점이 많았고 실무적인 예시가 적절해서 현장의 상황을 떠올리며 교육에 임할 수 있었습니다. “
“지금까지의 방식에 개선이 필요하다는 것을 깨달을 수 있었고 다양한 콘텐츠를 통해 자아성찰을 할 시간을 가질 수 있었습니다.”
“세일즈 코칭 시뮬레이션을 통한 교육 내용으로 이해도가 높았습니다.”
“현장에서 필요한 부분만 교육하기에 100% 만족했습니다. 실제 우리가 일하는 필드에서의 사례연구가 좋았습니다.”

HRD Insight
A사의 경우, 다양한 유통 계열사의 지점장들의 실제 코칭 케이스를 중점으로 교육, 이에 대한 현업 적용도에 있어서 높은 평가를 받았습니다. 특히 유통사 세일즈의 중점적인 역할을 하는 지점장들을 세일즈 코치로 양성하기 위해서 필요한 도전적인 세일즈 코칭 상황에 대한 시뮬레이션이 본 과정 성공에 직접적인 요인이라고 평가됩니다.
유통업계에서 점점 다양해지는 고객의 니즈와 유통 채널은 유통 업계 지점장의 역할 변화에도 직접적으로 영향을 주고 있으며 이를 현장에서 대응하고 있는 영업 담당자들의 세일즈 코치와 조력자로서의 지점장 역량 강화는 ‘고객의 다양성’에 대한 ‘유연성’을 높이는 솔루션이 아닐까요?

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