신규 거래처 발굴을 위한 교육을 진행한 산업재 A사의 영업교육 성공사례

시장은 항상 변화하고 있습니다. 하지만 산업재의 경우, 기존 거래처에서 오는 높은 고정 매출로 인해 많은 변화를 취하지 않는 경우도 있습니다. 하지만 이러한 행동은 장기적으로 볼 때 영업 담당자들이 역량을 개발하기는커녕 후퇴시킬 수 있습니다. 이로 인해 기업이 어려워지는 것은 말할 것도 없습니다. 그렇다면 어떻게 해야 할까요? 이를 교육으로 타파하기 위해 한국포럼에 교육 솔루션을 의뢰한 산업재 기업 A사의 사례를 확인해 보며 힌트를 얻는 것도 좋은 방법이 될 것입니다.

A사의 교육 니즈

A사는 국내 손꼽히는 산업재 회사입니다. 큰 기업이기에 고정된 매출이 있어 영업 담당자들은 기존 거래처에만 집중하고 있었습니다. 이는 물론 굉장히 중요한 부분입니다. 그래서 A사는 지금까지 기존 거래처를 관리하기 위한 다양한 교육을 진행하였습니다. 하지만 변화하는 시장 속에서 살아남기 위해서는 이러한 방식은 한계가 있다고 느끼게 되었습니다. 이 때문에 보다 적극적으로 영업 활동을 하고, 보다 효율적인 영업을 진행하기를 원했습니다.

한국포럼의 교육솔루션

A사의 영업 담당자들은 기존 거래처 관리에 대한 교육은 지속적으로 받아왔지만, 새로운 거래처를 찾기 위한 역량은 그에 비해 약한 상태였습니다. 이러한 상황에서 근로기준법이 변경되면서 업무 시간이 줄어들어 새로운 거래처를 발굴할 시간 또한 줄어들게 되었습니다. 이에 기존 거래처 관리와 신규 거래처 발굴을 전략적으로 하기 위해 업무 효율성을 높이는 교육도 함께 진행되었습니다.

1. 업무 효율성을 높이기 위한 방법

업무 시간 단축으로 제한된 시간 내에 효율적으로 업무를 관리하는 것은 중요한 역량이 되었습니다. 하지만 쉬지 않고 일을 한다고 해서 업무에 효율성이 있는 것은 아닙니다. 시간을 효율적으로 관리하고 내·외부 고객과의 갈등 요소를 줄이는 것이야말로 업무 효율성 및 생산성을 올릴 수 있는 방법입니다. 이를 이해하기 위해 먼저 시간관리의 가장 큰 어려움들과 시간을 관리하라 수 있는 방법을 브레인스토밍 해보고, 비즈니스 및 개인 목표에 달성하기 위한 효과성 연구 자료에 대해 강의를 들었습니다. 이 연구 자료는 시간을 투자하는 두 가지 전략인 포커스와 에너지에 대해 소개하고 있습니다. 이를 바탕으로 포커스와 에너지를 높이기 위한 도구인 시간관리 매트릭스를 작성해보고 분석하며, 서로 아이디어를 공유하는 시간을 가졌습니다. 이후 에너지 수준을 높이기 위한 전술에 대해 논의하고 이를 활용한 전술들을 익혀보았습니다. 이를 통해 익힌 것들을 조직 상황에 적용해 보는 시간을 가졌습니다. 이후 업무 효율성을 낮추는 비생산적인 갈등을 제거하기 위해 갈등을 유발하는 요소들을 찾아보고, 협업 형으로 유도하기 위해 어떻게 해야 하는지 브레인스토밍 해봤습니다. 또한 갈등이 생겼을 때 이를 해결할 수 있는 A.G.R.E.E 프로세스가 포함하고 있는 5가지 단계를 익히고 실제로 갈등을 해결해보는 시간을 가졌습니다. 이 교육을 통해 학습자들은 시간을 전략적으로 관리하고, 갈등 관리를 통해 업무 효율성을 높이는 방법을 익힐 수 있었습니다.

2. 신규 거래처 발굴을 위한 방법

신규 거래처를 발굴하는 방법은 다양합니다. 하지만 전략적으로 접근하지 않으면 단순 1회 성 영업으로 끝나거나 거래처를 발굴하지 못할 가능성도 있습니다. 이를 위해 먼저 고객의 사업 추진 프로세스에 대해 학습하고 상류 영업을 위한 방법- 선제안 영업에 대해 학습하였습니다. 대부분의 영업은 하류 영업, 즉 RFP가 나왔을 때부터 영업을 시작하지만, 선제안 영업으로 결정권자를 통해 영업할 수 있습니다. 학습자들은 이를 위한 POV(고객이 재무적 가치를 창출할 수 있는 설득력 있는 아이디어)를 이해하고 아이디어 개발을 위한 3가지 행동에 대해 토론, 롤플레이 등을 통해 학습하였습니다. 또한 이를 설득력 있게 전달하기 위해 관심을 유발할 수 있는 2가지 방법을 익히고 이를 효과적으로 전달하는 방법을 학습하였습니다. 이를 통해 학습자들은 하위 영업이 아닌 상류 영업을 통해 선제안을 하고 이를 효과적으로 전달할 수 있는 방법을 학습할 수 있었습니다.

학습자 피드백

□시간관리의 방법, POV에 대한 사례가 좋았다.

□선제안 영업 관련하여 시작 확대 및 기존 거래처 유지에 큰 도움이 되었다.

□적극적으로 시간 활용의 의식 생겼고, 선제안 영업을 통해 단순 sales를 탈피하여 한 차원 높은 approach를 배울 수 있었다.

학습자들은 대부분 전략적을 시간을 관리하고 그 시간 내에 효과적으로 선제안을 통해 신규를 발굴할 수 있는 방법에 대해 긍정적인 피드백을 하였습니다. 또한 바로 현업에 적용할 수 있는 툴이 매우 효과적이라는 반응도 함께 주었습니다.

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