신임 팀장 리더십 교육으로 회사 안정화와 높은 영업 성과 달성을 위해 노력한 글로벌 제약회사 A사

 한국포럼의 조사에 따르면 실무자에서 막 승진한 관리자 중 58%는 적절한 리더십 역량 개발이 이루어지지 않은 상태로 리더의 역할을 맡는다고 합니다. 하지만 실무자와 관리자는 서로 관점을 달리해야 하기 때문에 별도의 역량 개발 없이는 승진한 관리자도 그들과 함께 일하는 팀원들도 큰 어려움을 겪기도 합니다.
이번 사례는 신임 팀장 교육을 통해 팀장 리더십 역량 개발을 통해 회사 안정화 및 높은 영업 실적을 내기 위해 노력한 글로벌 제약 회사의 리더십 교육 사례입니다.

 

A사의 니즈
A사는 글로벌 제약 회사로 국내에는 2011년에 진출하였지만 이름만 들어도 알 수 있는 메이저 제품을 셀링하는 우수기업입니다. A사는 국내에 진출한지 얼마 되지 않았기 때문에 직원들도 A사의 경력이 오래되지 않았으며, 회사의 임원진 또한 경력직으로 이직한 직원들이 많았습니다.
이러한 상황 속에서 회사의 중간관리자인 팀장이 중요한 역할을 해야 하지만 A사의 영업 팀장들은 관리자가 된지 얼마 되지 않은 신임팀장들이었습니다. 10년 넘게 실무에서만 일을 해오던 MR(영업담당자)들이 준비가 되지 않은 상황에서 팀장을 맡게 되었고, 실제로 팀을 운영했던 적이 없었기 때문에 리더십을 발휘하기에 한계에 부딪혔습니다.
이에 따라 A사는 신임 영업 팀장들에게 팀장으로서 갖추어야 할 핵심 리더십 역량을 함양할 수 있는 기회를 제고하여 팀을 효과적으로 운영할 수 있는 리더를 양성하고자 중장기적인 리더십 로드맵을 계획하고 있었습니다.

 

한국포럼의 교육설계
스탠포드 대학의 연구에 의하면, 신임 리더들은 효과적으로 피드백과 지시사항을 전달하고, 직원에 동기 부여를 하고 역량 개발 지원을 어려워한다고 합니다. 한국포럼은 본 연구결과를 바탕으로 A사의 신임 영업팀장들이 필수적으로 갖춰야 하는 4가지 필수 역량을 지원하는 교육을 설계하였습니다.
본 교육은 진단, 그룹 토의, 실습, 역할극을 통해 영업 팀장들의 공감대를 형성하고 서로의 어려움을 공유할 수 있는 워크숍 형태로 설계되었습니다.
교육 전 단계에서는 영업 팀장들이 팀원들의 현재 역량 수준 및 성과 목표를 사전 과제로 미리 준비해올 수 있게 하였습니다. 더불어 영업 팀장들의 팀원들을 대상으로 그들의 자발적인 업무에 대한 의지를 높이는 몰입욕구는 어떤 것인지 파악해 보는 몰입욕구 진단을 실시하였습니다.
교육은 다음과 같은 흐름으로 진행되었습니다.

 

1. 리더의 관점에서 생각하라
영업팀장들은 실무자의 관점과 리더로서의 관점의 가장 큰 차이는 무엇인지 학습하고, 조직의 성과를 높이기 위해 집중해야 하는 팀장으로서의 업무는 무엇인지 도출해보는 시간을 가졌습니다.

2. 팀을 코칭하라
영업팀장들은 성과를 극대화하는 요소로서 코칭이 리더가 집중해야 하는 활동이라는 것을 깨닫고, 간결하고 명확하게 피드백을 제공할 수 있는 프로세스와 스킬에 대해 학습하고 실습해 보았습니다. 그리고 현재 팀 차원에서 영업성과에 중요하지만 부족한 역량은 무엇인지 파악해 보고, 해당 역량을 개선하기 위한 계획을 수립하였습니다.

3. 팀원을 통해 성과를 달성하라
영업팀장들은 먼저 실무자로서 지금까지 성과를 내던 방식과 다르게 이제는 팀원들을 통해 성과를 달성해야 한다는 것을 깨닫는 시간을 가졌습니다. 팀원들을 통한 성과 달성 및 팀원들을 육성하기 위한 방법으로 업무 위임의 프로세스와 스킬에 대해 학습하고, 실제 위임을 위한 계획을 수립해 보았습니다.

4. 몰입도를 향상시켜라
영업팀장들은 업무 몰입도가 업무 생산성과 영업성과가 미치는 영향을 이해한 후, 교육 전에 진행한 팀원들의 몰입욕구 진단 결과와 몰입욕구를 충족할 수 있는 팁을 바탕으로 실제 팀의 업무 몰입도를 높이기 위한 계획을 수립하였습니다.

이 교육을 통해 리더의 핵심 역량을 익힌 A사의 영업 팀장들은 이후, 영업팀의 성과를 높이는 분위기를 형성하는 스킬과 조직의 전략을 영업팀과 영업담당자 개인의 업무로 연결하여 영업성과를 향상하는 교육을 통해 중장기적인 리더십 역량 개발을 진행하고 있습니다.

 

교육실시 효과
교육에 참여한 학습자들은 다음과 같은 피드백을 하였습니다.
□ 리더 역량에 대한 정의 완결 인 것 같고, 구체적으로 배울 수 있어 만족스러웠다
□ 리더십 프로세스의 정확한 이해와 리더십의 정신을 이해할 수 있었고, 실제 활용 가능한 내용들이 많았다.
□ 몰입욕구에 대해 실제 적용해보고 싶은 직원들이 생각났고, 그 동안의 갈등이나 오해를 해결해 볼 수 있는 기회가 되었다.
□ 실무에서 활용 가능한 내용들이 많으며, 현실적으로 필요한 스킬들이 대부분이었다.
위와 같이 학습자들은 리더의 역할에 대해 충분히 이해하고 핵심적인 리더 역량을 개발할 수 있었으며 실무에 직접 적용하고 활용할 수 있는 tool이 많아 만족스럽다는 반응을 하였습니다. 또한 직원 관리 스킬에 대해 익히고 팀원 성과를 이끌어 올리고 고성과 분위기를 조성하기 위해 꼭 필요한 몰입 욕구에 대해서도 이해하고 이를 실무에 적용해 보고 싶다, 직원과의 갈등도 해결할 수 있을 것 같다는 긍정적인 반응을 보였습니다.

 

HRD Insight
회사에서 승진은 개인에게 큰 성취감을 느끼게 해줍니다. 실무 담당자에서 관리자로 승진한 직원은 회사 내에서 최근 실무에 대해 가장 많은 경험을 지닌 직원으로 고객을 대하는 기술적 스킬에 대해 다른 직원들이 배울 점들이 아주 많습니다. 그러나 실무자의 역할과 관리자의 역할은 매우 다른 사고를 요합니다. 관리자는 고객을 최전선에서 마주하는 다수의 팀원을 관리해야 합니다. 이는 직접 실무자로서 일하던 것보다 더 조직의 성과에 큰 영향을 미치는 일입니다. 이뿐만 아니라 다양한 전략을 실행하고 기획해야 하며, 팀원들 개개인을 살펴야 합니다. 실무자일 때와는 전혀 다른 일들을 하게 되는 것입니다. 리더십 교육 없이는 신임 관리자는 자신의 자리에 적응하기 힘들며, 이를 보완하기 위해 회사가 교육 등을 통해 꾸준히 관리자의 역량을 개발하기 위해 노력을 한다면, 관리자뿐만 아니라 사원들의 역량 개발과 고성과 분위기 조성에도 도움이 될 것입니다.

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