신입사원교육을 통해 기초 영업 프로세스를 익히게 한 A사

매년 신입사원을 뽑지만 연구 조사에 따르면 신입사원 4명 중 1명은 1년 이내 퇴사한다고 합니다. 신입사원의 조기 퇴사의 이유는 직무적응 실패가 가장 큰 이유로 나타난다고 합니다. 신입사원이 조기 퇴사를 하면 회사는 큰 손해를 입게 됩니다. 퇴사로 인한 업무 공백은 물론이고, 신입사원을 뽑기 위해 들인 시간과 비용 등이 이 손해에 해당합니다. 따라서 신입사원들이 직무에 잘 적응하도록 돕는 것이 신입사원 교육에 가장 핵심이 되어야 합니다. 그렇기 위해서는 신입사원 교육에서 체계적인 프로세스를 알려주고 익히게 하는 것이 가장 중요합니다. 오늘은 교육을 통해 영업 전체적인 프로세스를 신입사원에게 제공해, 성공적으로 직무에 적응하게 한 A사의 사례를 소개해 드리겠습니다.

 

A사의 교육 니즈

A사는 국내 손꼽히는 증권사 중 하나로 지속적인 경쟁 우위를 위해 신입사원 교육에 신경을 많이 쓰는 것으로 잘 알려져 있습니다. 올해 신입사원 연수도 마찬가지로 체계적인 교육을 진행하기를 원하고 있었습니다. 연수 프로그램 중 신입사원 연수 마지막 부분에 스킬 함양을 위한 교육을 원하고 있었고, 이에 한국포럼에 신입사원을 위한 기초 상담 프로세스를 익힐 수 있는 교육 프로그램을 문의하였습니다. 특히 신입사원이 처음 접하는 스킬 교육이니 만큼 전체적인 프로세스와 상담 스킬을 체계적으로 익혀 실전에 바로 활용할 수 있는 교육을 원하고 있었습니다.

 

한국포럼의 교육 설계

한국포럼에서는 다음과 같은 내용으로 신입사원을 위한 교육을 설계하였습니다.

1. 구매와 관련된 경험을 바탕으로 생각해 보는 영업 기본 원칙
신입사원들은 과거에 경험한 즐거웠던 구매 경험과 그렇지 않았던 구매 경험을 공유해보고, 그렇게 느꼈던 이유들에 대해 생각해 보는 시간을 가졌습니다. 강사의 토의 주도에 따라 신입사원들은 즐거웠던 구매 경험의 요인들은 곧 자신들이 영업 담당자가 되었을 때 지켜야 하는 기본 원칙과 연결된다는 것을 이해하게 되었습니다. 예비 영업 담당자로서 신입사원들 자신의 관점에서 상품을 판매하는 것이 아니라, 고객을 상담에 참여시키고 고객과 발맞춰 상담을 전개해 나갔을 때, 자신과 고객, 회사가 얻을 수 있는 이점에 대해서도 공유해보는 시간을 가졌습니다.

2. 고객 상담의 다섯 가지 기본 스킬
영업 기본 원칙을 마음에 새긴 신입사원들은 원칙을 지원하는 다섯 가지 상담 스킬에 대해 학습하고 실습하는 시간을 가졌습니다.

3. 고객의 반론에 대응하는 방법
신입사원들은 영업 활동을 수행하며 부딪히게 될 다양한 반론들에 대해 떠올려 보고, 효과적으로 반론에 대응할 수 있는 프로세스에 대해 학습해 보았습니다. 해당 회사에서 고객 응대 시 자주 받는 반론의 예시들을 기반으로 실제 반론에 대응하는 실습을 해보는 시간을 가졌습니다.

4. 상담의 시작과 마무리
신입사원들은 정보가 범람하고 과거보다 더 바빠지는 고객들의 관심을 얻기 위해서 효과적인 상담의 시작 방법과 클로징 확률을 높이고 다음 상담의 기회를 잡는 마무리 방법에 대해 학습하였습니다. 실제로 상담의 시작과 마무리 멘트들을 구성해보고 서로 공유하는 시간들을 통해 좋은 아이디어들을 발전시켜나갈 수 있었습니다.

5. 고객의 니즈 파악하기
신입사원들은 고객의 관점과 구매 프로세스를 중심으로 상담을 전개해 나가는 프로세스를 학습해 보고, 실제 앞서 배운 영업 기본 원칙과 상담 스킬들을 활용하여 전체 프로세스에 대한 롤플레이를 진행하였습니다. 모든 신입사원들이 충분한 실습 기회를 가지고 강사 및 서로의 피드백을 공유하여 실제 영업 상황에서도 자신감을 가지고 임할 수 있는 준비를 할 수 있었습니다.

 

학습자 피드백

본 교육에 참여한 신입사원들은 다음과 같은 긍정적인 피드백을 주었습니다.

•실무에 가까운 교육이었고, 지점에 가서 실제로 활용할 수 있는 부분이 많았다.
•사례를 통해서 배울 수 있었다.
•체계적 과정에 대해 학습이 가능했다.
•영업의 시작에 대해 알 수 있어서 좋았다.
•굉장히 실무적이고 Step by Step식의 참여강의가 효율적이었다.
•당장에 직면한 고객발굴에 도움이 되었다.
•Selling에 직접 활용되는 부분이기에 도움이 클 것이라고 생각한다.
•추상적인 내용을 구체화시켜서 배웠기 때문에 실무적으로 도움이 될 것 같다.

신입사원은 자신이 어떤 일을 해야 할지 모든 게 다 혼란스러운 시기입니다. 이를 교육을 통해 극복하고 조직에 잘 적응하게 도와주는 것은 업무에 익숙하게 해 줄 뿐 아니라 회사에게 지원을 받고 있다는 느낌을 통해 회사에 대한 소속감과 로열티 증가로 이어질 수 있습니다. 소속감과 로열티를 가진 직원들은 그렇지 않은 직원보다 업무 몰입도가 높습니다. 업무몰입도란 조직에 대한 주인 의식과 강한 책임감, 업무에 대한 높은 집중도를 이야기 합니다. 업무몰입도가 높은 직원은 그렇지 않은 직원보다 높은 생산성을 나타내게 됩니다. 신입 직원들의 적응을 위해서뿐만 아니라 지속적인 회사의 성장을 위해서 신입사원 교육은 매우 중요합니다. 이 시기를 놓치지 않고 좋은 교육을 제공한다면 회사의 경쟁력에 긍정적인 영향을 미칠 수 있을 것입니다.

 

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