아이디어 기반 영업상담: 솔루션 제공 업체의 영업 전략 Part1

고객사의 임원진은 혁신적인 아이디어의 그 ‘가치’를 중시한다.
도구의 특성이 아닌 그를 통한 성과를 강조하라.

“어떻게 하면 합리적인 가격으로 세계 최고 수준의 의료 서비스를 제공할 수 있을까?”
“어떻게 하면 신제품 개발 속도를 높여 런칭을 빨리 할 수 있을까?”
“신용카드 이용률을 높이기 위해 방문, 온라인, 전화 판매 채널을 어떻게 통합할 수 있을까?”

오늘날 기업의 경영진들은 그 어느 때보다 다양하고 복잡한 경영 환경에 직면하고 있다. 경기 침체를 겪으면서 많은 기업들이 고정비용을 최소화하면서 최고의 수익을 내기 위한 방법을 찾기 위해 노력하고 있다.

여기에 절대적인 왕도는 존재하지 않을 것이다. 다양하고 복잡한 환경에서 가장 좋은 솔루션이라 함은 결국 그만큼 다양하고 다각적인 분야에서의 노력이라 할 수 있겠다. 업무 프로세스의 조정, 아웃소싱, 기술 개발, 새로운 마케팅 전략, 인적자원관리 등과 같은 기업 경영상의 모든 분야가 이에 포함될 것이다. 이러한 노력에는 당연히 시간과 자본, 자원이 투자되어야 한다. 그리고 기업의 경영진들은 투자를 함에 있어서 실수와 리스크를 피하기 위해서 확신을 심어줄 수 있는 무엇인가를 요구하게 된다.

자, 그렇다면 관점을 바꿔본다면, 경영상의 솔루션을 제공하는 업체로서는 아이디어를 가지고 고객사의 전략적 사고를 이끌어가는 “아이디어 기반 영업 상담”의 프로세스를 활용할 수 있는 기회가 무궁무진하다고 할 수 있다. 고객사가 직면하고 있는 중요한 기회 요인 또는 위협 요인에 대해 솔루션 제공업체가 새로운 아이디어를 제공하고 논의를 이끌어나간다면 고객사는 이에 굉장한 가치를 느낀다. 논의를 나누는 대상이 고객사에서 더욱 높은 위치에 있는 임원일수록, 이러한 아이디어 제공의 중요성은 더욱 커지게 된다.

하지만 그만큼 솔루션 제공업체의 영업담당자에게 요구되는 역할은 막중하고 어렵다. 고객사의 높은 임원진일수록 ‘단순한 대화’ 이상의 것을 원하기 때문이다. 그들은 영업담당자가 제안하는 솔루션의 특징이나 기능이 아닌, 예상되는 영향력에 주목한다. 쉬운 예를 들자면 목공들이 드릴 자체보다는 드릴을 통해 뚫어진 구멍에 관심을 갖는 것과 마찬가지인 것이다.

게다가 너무도 바쁜 임원진들은 영업담당자들의 질문에 대답을 하며 시간을 소비해야 하는 미팅을 절대로 원하지 않는다. 영업담당자들에 정보를 제공하며 시간을 소비해야 할 이유가 없지 않은가?

결국 솔루션 제공업체의 영업담당자는 그들 기업의 사업 아이디어를 가지고 고객을 주도적으로 이끌어 나가는 아이디어 기반 영업 상담 프로세스와 그에 요구되는 역량을 강화시켜 나가야 한다. 제품 또는 솔루션의 복잡성과 범위, 그리고 고객(고객사)의 경영 환경에 끼치는 아이디어의 영향력을 축으로 한 영업 프로세스의 전통적인 맵 상에서 이는 가장 상위의 1사분면 상에 위치하고 있다.

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이어 Part 2에서는 고객의 의사 결정 프로세스에 대해 알아보고 솔루션 제공업체가 어떻게 아이디어로 고객을 이끌어 나갈 수 있는지에 대해 자세히 살펴볼 것이다.

출처: Forum Blog『Leading with Ideas to Sell Complex Solutions, Part1”』

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