아이디어 기반 영업상담: 솔루션 제공 업체의 영업 전략 Part2

경영상의 복잡한 솔루션을 제공하는 것이 아직은 어렵다고 여겨지는가? 이를 쉽게 살펴보도록 하자.

아이디어 기반 영업 상담의 의미를 이해하기 위해서는 솔루션에 대한 고객사의 의사 결정 프로세스에 초점을 맞추어 생각해 볼 수 있다. McMann&Ransford사의 창업주이자 CEO인 Dean McMann은 기업이 어떠한 솔루션을 적용하는 데에 나타나는 의사 결정 프로세스를 정리했다. 그에 의하면 기업이 새로운 전략 또는 솔루션의 아이디어를 평가하고 적용시키기로 할 때는 일반적으로 다음과 같은 세 단계를 거치게 된다고 한다.

<고객사의 의사 결정 프로세스>

고객의-의사결정-프로세스

1단계 왜 행동해야 하는가?
왜 이 사안이 중요한가? 이 상황이나 환경, 솔루션이 기업의 임원진이 관심을 가지고 검토해야 할 만큼 기업의 수익과 전략 목표에 영향력이 있는가? 솔루션이 제안하는 모습은 현실적인가?

2단계 어떻게 행동할 것인가?
이 상황 또는 환경을 극복하거나, 이 기회를 강점으로 잡기 위한 대안들은 무엇이 있는가? 각각의 대안의 투자 규모와 위험 요소, ROI는 어떻게 되는가?

3단계 누구와 함께 행동할 것인가?
기업 내부 자원을 활용하여 이 상황 또는 환경을 극복할 수 있는가? 만약 그렇지 못한다면 어느 솔루션 제공 업체와 함께 행동할 것인가?

이러한 고객사의 세 단계 의사 결정 프로세스에 초점과 보조를 맞추고, 특히 앞 단계에서부터 고객사와의 논의를 이끌어간다면 고객사와의 계약 가능성은 더욱 더 높아질 것이다. 그리고 솔루션 도입을 통해 얻은 성과에 대해 솔루션 제공업체 또는 영업담당자에게 주어지는 보상 또한 증진될 것이다.

고객의 의사 결정 프로세스에 따라 솔루션 제공업체가 제공해야 할 정보
의사결정2

McMann은 솔루션 제공업체의 많은 영업담당자들이 앞의 두 단계를 거치지 않고 세 번째 단계에서 논의를 시작하려고 하는 실수를 범하고 있다고 했다. 솔루션을 도입해야 할 필요성을 느끼지도 못한 고객사를 대상으로 본인들과 함께 하자고 강요를 하는 것이다. 특히 IT 솔루션 제공업체들이 솔루션 도입의 필요성을 모르고 있는 고객사에게 그들 솔루션의 성능만 계속 늘어놓는 경우를 ‘demo hell’이라고 하기도 한다.

또한 다르게 생각해보면 고객사가 제안 요청(RFP)를 해 온 경우에는 추가적인 정보 제공이 무의미하다는 것을 알 수도 있다. 이는 고객사가 이미 앞의 두 단계에 대해 의사 결정을 하고, 어느 업체와 함께 행동을 할 것인가에 대해 정보를 수집하는 단계인 것이다. 그리고 앞의 두 단계에서부터 고객사에게 정보를 제공하고 논의를 이끌어 온 솔루션 제공업체라면, 다른 업체와의 경쟁에서 승리할 가능성이 훨씬 높을 수밖에 없는 것이다.

출처: Forum Blog『Leading with Ideas to Sell Complex Solutions, Part2”』

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