영업과 카드게임의 공통점

by Emily Nicholson

2014년 새해가 밝았습니다! 새해가 왔다는 것은 모든 B2B 세일즈맨들이 새롭게 영업활동을 시작할 때가 왔다는 뜻이기도 합니다. 2013년의 고객 발굴, 확보, 유지 데이터들은 과거가 되었고, 이제 다시 새롭게 시작할 때입니다.

명절 연휴를 보내며 저는 문득 영업활동이 카드게임과 비슷하다는 생각을 하게 되었습니다. 다들 컴퓨터에 기본적으로 깔려 있는 카드게임을 한 번 정도는 해 보신 적이 있으시죠? 게임의 양상은 플레이어가 만들어 나가지만 누구든 초반에는 주어진 패로 게임을 시작해야 합니다. 이것은 영업에서도 그리고 인생에서도 마찬가지입니다.

첫 번째 포인트: “맑은 날이 있으면 궂은 날도 있다.”
카드 게임을 하다 보면 정말 쉽게 모든 패가 맞아떨어지는 경우가 있습니다. 영업활동을 할 때도 자신의 스킬, 전략, 관계들을 활용하여 쉽게 영업 성과를 달성하는 경우가 있습니다. 그 중에서도 소개를 받아 영업을 하는 것은 초기에 좋은 패를 쥐고 쉽게 게임에서 승리하는 것이라 할 수 있습니다. 이미 검증 받은 신뢰도를 통해 빠르게 영업 활동을 진전시켜 나갈 수 있기 때문입니다. 많은 사람들이 주변에 소개를 요청해야 한다는 것을 이미 알고 있고 또 그렇게 하려고 생각하고 있습니다. 그렇다면 2014년 1월, 여러분은 주변에 소개를 어느 정도 요청하셨나요?

영업활동을 할 때는 궂은 날도 있습니다. GM의 한 사람은 제게 “만약 하루의 시작이 안 좋으면 그냥 집에 가서 내일을 기약하는 게 좋아요.”라고 말해 주었습니다. 모든 영업담당자들 및 영업관리자들이 이러한 생각을 가지고 있을 것이라 생각합니다. 그러나 저는 영업담당자에게 ‘운이 나쁜 날’은 있을 수 없다고 생각합니다. 롤러코스터와 같은 영업 환경과 동시에 진행되는 다양한 거래들을 생각한다면 영업담당자들이 낙심하는 시간은 단지 15분이면 충분합니다. 만약 카드 패가 좋지 않다면 카드를 다시 섞고 잠시 휴식을 취한 뒤 다시 게임을 시작하세요. 안 좋았던 일은 털어버리고 잠시 생각할 시간을 마련해 보세요. 또는, 동료들의 조언을 구하거나 잠시 멈춰 소개받을 수 있는 곳을 찾아본 후 다시 뛰어들어 보는 것입니다.

두 번째 포인트: “승리를 위해 후퇴를 두려워하지 말라.”
카드 게임을 하다 보면 몇 수를 물러야 할 때가 있습니다. 더 이상 옮길 카드가 없거나 게임을 진행할 수 없는 상황이 오기 때문입니다. 그럴 때 우리는 수를 물러 다시 이전 상황으로 돌아가 승리할 수 있는 방법을 찾아볼 수 있습니다. 그러나 이 방법은 시간도 오래 걸릴뿐더러 대부분의 영업담당자들이 선호하지 않는 방법입니다. 하지만 우리는 여기에서 영업에 대한 귀중한 교훈을 얻을 수 있습니다. 즉, 때로는 다시 고객을 방문하여 피드백을 듣고 새롭게 제안을 해야 되는 경우가 있지만, 시간이 더 걸릴지라도 우리는 결국 승리를 향해 가고 있는 것입니다.

세 번째 포인트: “내 편으로 만들어라.”
가끔씩 킹이나 퀸 혹은 조커 카드 없이 게임을 시작해야 할 때가 있습니다. 이것은 곧 패를 옮길 곳이 없다는 뜻입니다. 즉, 우리가 가지고 있는 네트워크와 전략적 사고를 발휘해야 할 때가 온 것입니다. 거래처와 보다 넓고 깊게 협력하고 있는지 생각해 보십시오. 거래처의 한 두 명만 알고 있지는 않습니까? 가능한 빨리 관련 고위 이해관계자들과 만날 수 있는 기회를 만든 후 내 편으로 만드십시오.

네 번째 포인트: “기초를 단단히 쌓아라.”
저희 할머니는 카드게임을 즐겨 하셨습니다. 할머니가 알려 주신 팁 중 하나는 Ace카드를 먼저 꺼내 놓으라는 것이었습니다. 우리는 고객과의 기초를 단단히 쌓아야 합니다. 그러기 위해서는 할머니가 카드게임에서 알려주신 팁처럼 영업에서도 우리가 해야 할 일을 먼저 해야 합니다. 절대 한 걸음에 서두르지 말고 고객의 진짜 니즈를 빨리 발견한 후 거기서부터 시작하십시오.

때론 우리가 무얼 하든 게임이 끝나지 않을 수 있습니다. 카드게임에서는 플레이를 많이 해 볼수록 승리할 확률은 높아집니다. 영업도 다르지 않습니다. 실수를 두려워하지 말고 실수로부터 깨달음을 얻고자 노력하세요. 그리고 계속해서 해 보는 겁니다. 그러다 보면 분명 더 많이 승리할 수 있을 것입니다.

출처: Forum Blog, Sales and Solitaire

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