[영업교육사례] 어느 제약 영업사원의 고민

김영란법 시행 이후 제약사 영업사원들의 영업활동에 비상이 걸렸습니다. 지금까지 제약사 영업사원들이 몰래 관행처럼 진행해왔던 부정청탁 및 접대는 물론이거니와 병원 방문 시 간단하게 사 가지고 가던 커피와 간식조차도 눈치가 보여 할 수 없는 상황에 이르렀기 때문입니다. 의사와 친분관계를 형성하고 유지하는데 사용하던 사적인 요소들의 활용이 금기시되면서, 제약 영업 방식에도 변화의 필요성이 대두되고 있습니다.

이러한 고민은 다국적 제약사 B사 역시 마찬가지 였습니다. 한 B사의 영업사원은 김영란법 시행 이후 가장 어려운 점으로 의사선생님들이 잘 만나주지 않는다는 것을 꼽았습니다. 사적인 만남이나 이야기는 쉽게 할 수 없을 뿐더러, 제품이나 논문 소개 등의 공적인 이야기를 나누고자 하더라도 선생님들이 만남 자체를 피한다는 것입니다. 그는 만약 그 간의 관계를 바탕으로 어렵게 약속을 잡아도 대화가 이루어지기보다는 자료만 놓고 가라는 상황이라며, 이는 친분이 없는 의사일수록 더욱 심하다고 이야기 하였습니다.

이러한 상황에서 B사의 교육담당자는 지금까지 진행했던 영업교육과 더불어 추가적으로 영업사원들의 이러한 고민에 도움을 줄 수 있는 교육 프로그램을 모색하게 되었습니다.
* B사는 상담 역량 향상 교육과 그에 따른 롤플레이 실습 교육을 매년 반복적으로 시행하고 있는 상황입니다.

 

포럼의 교육 솔루션

저희 한국포럼은 이러한 제약 영업환경의 변화에 맞춰 영업사원들에게 필요한 역량을 추가로 정의하고 다음의 흐름으로 학습을 설계하였습니다.

1. 영업환경의 변화에 따른 의사 접근법: 찾지 말고 찾게 하라!

지금까지 B사의 영업사원들은 그간 배운 교육을 토대로 의사와 만남을 가지면 간략하게 라포를 형성하고 질문을 통해 의사의 니즈를 파악하며, 그에 따라 제품 및 솔루션을 제시하는 방식으로 상담을 진행해왔습니다. 때문에 영업사원들에게 가장 강조되어왔던 역량은 자사 제품의 특징과 이점에 대한 이해 및 질문 스킬이었습니다. 그러나 현재는 의사가 영업사원들과의 만남을 원하지 않기에, 영업사원이 바라는 대로 의사가 대화에 참여하여 그의 질문에 응해주는 것 자체가 불가능할 수 있습니다.
때문에 이러한 환경 변화에 따른 어려움에 대해 토의하며 어떻게 하면 의사가 영업사원과의 만남이나 대화 자체에 관심을 갖게 하고 질문에 적극 참여하게 할 수 있는지, 커뮤니케이션 방식의 측면에서 생각해볼 수 있도록 하였습니다.

2. 의사의 관심을 얻기 위한 대화 내용 개발 및 전달
공적인 상담을 진행해나가는데 있어 의사의 관심을 얻기 위해, 지금까지 자사의 제품과 서비스에 맞춰 계획해왔던 상담 대화의 초점을 바꿔 실제 담당하고 있는 의사 개개인이 진료 및 처방을 하는데 있어 가장 중요시하는 가치(ex. 환자 진료만족도, 직원들의 치료 편의성, OS 연장 등)가 무엇인지를 생각해보고 이를 기준으로 영업사원인 자신이 기여할 수 있는 방안이 무엇인지 판단하여 대화 내용을 개발해볼 수 있도록 하였습니다.
또한 이메일, 전화, 실 만남 등에서 이를 의사에게 가장 효과적으로 전달할 수 있는 방법으로 개발한 내용을 다듬고 실습할 수 있게 하였습니다.

 

교육 운영

의사의 가치를 토대로 대화 내용을 개발하게 하는 것이 쉽지만은 않을 것이라 생각하였습니다. 때문에 사전에 B사의 관계자들과 함께 논의하여 사례를 개발하고 이를 바탕으로 실습 위주의 교육을 운영하였으며 이로인해 학습자들의 이해와 현업 적용 측면에서의 효과를 높였습니다. 교육 후 학습자들을 대상으로 실시한 만족도 설문결과, 전반적으로 교육 과정에 만족한다고 응답하였으며, 기존의 영업 방식에 익숙해져 있어서 처음에는 혼란스럽고 어려웠으나 현 상황에서 충분히 진행해볼 가치가 있고 연습해보아야겠다는 것이 주요 학습자 반응이었습니다.

그리고 현재 B사는 이러한 피드백을 바탕으로 해당 교육에 대한 반복 학습 및 현업적용을 높이기 위한 워크샵 등을 계획 중에 있습니다.

 

새로운 법의 시행으로 많은 영업조직들이 혼란스러워하고 있습니다. 이럴 때일수록 먼저 자사의 현 상황을 진단해보고,
우리 영업사원들이 경쟁사 대비 차별화할 수 있는 방안을 빠르게 찾아 시행할 필요가 있을 것입니다.

관련하여 자세한 상담이 필요하시다면 언제든지 문의주시기 바랍니다.

 

Analyst. 신지연 연구원
TEL) 02.6309.8203
Email) jyshin@forumkorea.com

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