“영업담당자”의 관점에서 본 영업인력의 효율성

높은 성과를 내는 영업 인력들이 가진 차별점은 무엇일까?

美포럼사는 이 질문에 대한 답을 찾기 위해 1980년대부터 글로벌차원의 대대적인 연구를 실시해왔습니다.
연구 결과에 따르면, 높은 성과를 내는 영업인력들은 다음과 같은 특징을 보인다고 합니다.

1. 기업의 세일즈 전략을 명확히 이해하고 있다.
2. 고객의 관심도에 따른 세일즈 활동을 하고 있다.
3. 영업 관리자들이 효과적으로 코칭을 제공하고 있다.

이에 본 리서치에서는 높은 성과를 내는 영업 인력들의 차별점을 알아보고, 영업관리자로서 영업 담당자들을 보다 효과적으로 관리하기 위한 행동방향을 제시합니다.

출처: Forum Research Report 「Sales Force Effectiveness – A Street Level View」

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