영업을 시뮬레이션으로 배운다?! 세일즈시뮬레이션으로 영업 성과를 높인 A사의 영업교육사례

 제품이 같다고 해서 그 제품을 바라보는 고객들의 시선도 모두 동일하지는 않습니다. 제품의 장점을 크게 평가하고 좋아하는 사람도 있는 반면, 누군가는 그 제품을 잘 모르거나 심지어 사용하는 것을 꺼려하기도 합니다. 하지만 영업 담당자는 이를 모두에게 제품을 팔 수 있는 스킬이 필요합니다. 오늘은 고객마다 다른 제품의 신뢰 수준 및 사용 빈도에 맞추어 고객별로 효과적인 상담을 진행하기 위해 교육을 진행한 영업 교육 성공사례를 이야기해 드리겠습니다. 

 

A사의 니즈

A사는 세계적으로 유명한 제약회사입니다. 제품력을 바탕으로 시장에서 인정 받고 있지만, 최근 경쟁사들의 신약 개발이 활발해지면서 A사의 제품을 사용하지 않는 고객은 물론, 현재 A사의 제품을 쓰고 있는 고객이라고 하더라도 추후에 이탈하지 않도록 여러 유형의 고객에 따라 각각 다른 상담 기법을 적용해 영업 상담을 효과적으로 이끌어 가고자 하였습니다. 

 

한국포럼의 교육 설계

한국포럼은 학습자들이 교육 시 수립한 전략과 학습한 내용을 바로 현업에 적용할 수 있도록 현장에서 실제로 일어나는 사례들에 대한 시뮬레이션을 중심으로 교육을 설계하였습니다. 

교육 흐름은 다음과 같습니다. 

1. 과정 오리엔테이션

앞에서 말한 것처럼, 이 과정은 전체 흐름이 영업 현장에서의 사례와 A사의 실제 전략을 연결하여 시뮬레이션 해볼 수 있도록 구성하였습니다. 오리엔테이션 세션에서는 교육에서 활용할 제품 별 최근 이슈와 영업 정보, 고객 정보 등 시뮬레이션에 필요한 정보를 함께 공유하며, 교육을 효과적으로 진행하기 위한 시간을 가졌습니다. 

 

2. 세일즈 시뮬레이션 Round 1~3

본 과정에서는 고객 유형을 1) A사의 제품만 사용하는 충성 고객, 2) A사의 제품을 일부 사용하는 고객, 3) A사의 제품을 전혀 사용하지 않는 고객 이렇게 총 3가지 유형으로 나누어 각각 1 Round씩 총 3 Rounds로 진행하였습니다. 시뮬레이션에 들어가기 이전에 앞서서 팀 별로 고객 유형에 따라 어떻게 접근할지 영업 전략을 함께 수립하고, 수립한 전략을 실제 시뮬레이션 해보는 방식으로 진행하였습니다. 또한 시뮬레이션이 진행되는 동안 옆에서 동료들이 지켜보면서 수립한 전략들이 제대로 실행되었는지 피드백 하는 시간을 갖고, 마지막으로 전체적으로 진행하면서 어려운 메시지들이 있다면 그에 대한 해결책을 토의하는 시간으로 현업에 대한 적용도를 한층 높였습니다. 

 

3.Wrap-Up

3 Rounds를 마친 후, 가장 우수했던 시뮬레이션 사례를 모두에게 공유하고, 개별적으로 이후의 영업 활동에서 활용할 계획을 수립하는 시간을 가졌습니다. 

 

교육 실시 효과

교육에 참여한 학습자들은 다음과 같은 피드백을 주었습니다. 

필드에서의 활동을 위한 준비차원에서 매우 효과적인 연습이었다. 

제품에 대해 더욱 심화된 전략을 생각할 수 있었다. 

여러 사람의 경험 공유를 통해 내게 부족한 부분을 찾고 보완할 수 있었다. 

실제 영업에서 활용할 수 있는 좋은 교육이었다. 

 

 

HRD Insight

회사의 목표를 달성하기 위해 영업 담당자는 각자 다른 유형의 고객들에게 어떻게 접근할 지 끊임없이 연구하고 실행할 수 있어야 합니다. 영업 담당자가 영업 상담을 체계적으로 이끌어 갈 수 있다면 심화되는 경쟁환경 속에서도 영향력 있는 기업이 될 수 있을 것입니다.  

 

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