영업조직은 영업관리자에게 달려있다

최근 美포럼사에서는 미국의 96개 기업의 111명의 임원들을 대상으로 광범위한 리서치를 실시했습니다.
이 결과 최고의 성과를 창출하기 위해 영업조직이 어떻게 해야 하는지에 대한 시사점을 발견 할 수 있었습니다.

★ 우선 영업조직이 스스로를 차별화시키고 성과를 높이기 위해서는 숙달된 개인을 넘어서 조직적인 노력이 필요하다는 것입니다.

→ 물론 영업담당자들 각각의 역량도 매우 중요합니다. 그러나 영업조직이 뛰어난 성과를 거두기 위해서는 영업담당자들의 영업 활동을 뒷받침 할 수 있도록 영업관리자의 지원과 방향제시, 그리고 조직의 시스템과 프로세스가 영업담당자의 역량보다 훨씬 중요합니다.

★ 영업관리자의 역할은 영업조직의 성과를 이끌어 내는데 있어서 결정적인 역할을 합니다.

→ 탁월한 영업관리자는 철저하게 사업 기회를 분석하여 영업전략을 세우며, 영업담당자들이 업무에 집중 할 수 있도록 영업지원 시스템 및 프로세스를 정비하고 적용시킵니다. 또한 적절한 코칭 및 피드백을 통해 영업담당자들의 역량을 개발하고 동기부여 하는 방법을 알고 있습니다.

리서치에 참여한 영업 담당 임원들을 대상으로 이루어진 설문조사에서

→ 영업조직들의 영업성과와 상관없이 영업 직원들의 교육 훈련의 효율성에 대해서는 약 7점 정도로 비슷한 수준에서 평가를 하고 있는 것으로 나타났습니다. 그런데 교육과 훈련의 효율성이 영업조직의 성과와 상관없이 비슷하다면, 성과가 높은 조직과 그렇지 않은 조직의 영업담당자들간의 역량 및 스킬의 격차는 무엇 때문에 발생하는 것일까요? 그것은 바로 성과가 높은 조직은 공식적인 교육 훈련 외에도 비공식적인 방법을 통해 영업담당자들의 역량과 스킬을 개선시키고 있고, 바로 여기에서 성과가 높은 영업조직과 그렇지 못한 영업조직의 차이가 발생되기 때문입니다.

→ 성과가 높은 영업 조직의 영업관리자들은 영업담당자들과의 접촉을 코칭 및 비공식적인 교육의 기회로 삼았으며 영업담당자들에게 모범적인 역할모델을 제시했던 것을 알 수 있었습니다.

LESF(영업조직 성과향상)과정은 영업관리자에게 필요한 3가지 질문에 대한 답을 얻을 수 있도록 도와주는 프로그램입니다.

출처 : Forum Research,「Sales Effectiveness In World-Class Organizations」

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