영업코칭을 할 때의 유의사항

1. 부하직원(영업담당자) 입장에서 생각하라.
영업담당자들에게 코칭을 할 때, 영업관리자는 영업담당자에게 초점을 맞추고, 코칭하기에 올바른 분위기를 조성하여 영업담당자를 코칭에 참여 시켜야 합니다. 즉, 영업담당자 중심적인 코칭을 해야 한다는 것입니다. 이렇게 해야만 영업담당자는 영업관리자가 해주는 코칭이 자신을 위한 것이라고 느끼게 되고 따라서 코칭의 효과를 더욱 증대시킬 수 있습니다.

2. 코칭의 목적에 따라 방법을 달리하라.
영업관리자가 염두에 두어야 할 것은 코칭의 목적에 따라 장소와 방법이 달라져야 한다는 것입니다. 영업 담당자가 훌륭한 성과를 창출했을 때 이것을 칭찬하고 격려하기 위한 목적의 코칭과 기대에 못 미치는 성과를 냈을 경우 이를 개선시키기 위한 목적의 코칭은 명확히 분리해야 합니다. 칭찬하고 격려할 때는 공개적으로 해야 영업 담당자의 자신감을 더욱 고양시킬 수 있습니다. 그러나, 영업 담당자에게 개선점을 코칭 할 때는 비공개적으로 해야만 영업담당자가 분개하지 않고 자기 자신의 문제에 집중할 수 있기 때문입니다.

3.코칭의 타이밍을 고려하라.
세번째로 중요한 점은 코칭의 타이밍입니다. 영업 담당자들을 칭찬해 줄 때는 성과가 나왔을 때 가능한 빨리 해주어야만 영업 담당자의 자신감을 크게 북돋아 줄 수 있습니다. 그러나, 개선할 점에 대해 해 줄 때는 발견한 즉시 보다는 조금 시간을 두고 주위 여건을 고려하여 영업담당자가 같은 실수를 되풀이 할 가능성이 높을 때 적절한 타이밍에 하는 것이 가장 효과적입니다. 그렇게 해야만 영업관리자가 코칭하는 내용이 영업담당자에게 가장 실질적이고 오래 기억될 수 있습니다.

4. 코칭은 한번에 한가지씩만 구체적으로 피드백을 주어라.
마지막으로 코칭을 해줄 때는 영업담당자가 무엇을 잘하였고 무엇을 고쳐야 하는지 에 대해 구체적이고 명확하게 말해주어야 한다는 것을 기억해야 합니다. 예를 들면, “김대리 아주 잘했네” 하는 것보다 “김대리가 고객의 반론을 처리할 때 공감적인 자세를 보여주었던 것이 아주 좋았네. 그것 때문에 상황이 좋게 변한 것 같아” 라고 하는 것처럼 구체적인 행동과 그것을 통해 얻게 될 결과를 구체적으로 칭찬해주는 것이 훨씬 효과적입니다. 또한 한번에 하나씩 집중하고, 간결하게 해야 합니다. 한번에 너무 많은 내용을 코칭하면 영업 담당자는 부담감을 갖고 당신이 무엇을 말하려 하는지 명확하게 이해하지 못하게 되기 때문입니다.

출처 : Forum Research,「Sales Effectiveness In World-Class Organizations」

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