영업협상에서의 4가지 실수

고객의 니즈를 만족시키는 동시에 회사의 이익을 대변해야 하는 영업담당자에게 협상은 매우 큰 부담으로 다가오기도 합니다. 또한 이러한 부담감으로 인해 그들은 종종 실수를 하게되고, 이러한 것들은 중요한 협상을 실패로 이끄는 원인이 되기도 합니다. 때때로 매우 노련한 영업담당자들조차 그런 실수로 인해 협상으로부터 얻을 수 있는 모든 이익을 포기하게 되거나 사람들과의 관계를 망치면서, 거래를 포기하곤 합니다.

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왜 그럴까요? 협상에서 흔히 발생하는 일반적인 4가지 실수들로 인해, 영업담당자들은 중요한 목표에 집중하지 못하고, 결국 상대편에게 협상의 주도권을 넘겨주고 맙니다. 하지만, 상대편을 자신의 협상방식으로 끌어들일 수 있는 기술을 배움으로써 영업담당자는 협상 상황에서의 여러 함정들을 피할 수 있고, 그로 인해 모두가 만족할 수 있는 결과를 얻을 수 있습니다.

<영업협상에서 영업담당자들이 범하기 쉬운 실수들>

1. 영업담당자가 협상에서 범하기 쉬운 첫번째 실수는 협상의 성격을 명확히 파악하지 않은 채 협상을 시작하는 것 입니다. 영업협상은 상대방과의 관계와 협상결과, 이 두 가지 요소에 대한 상대적인 관심 정도에 따라 결과추구형, 관계추구형, 균형추구형의 세가지 유형으로 분류될 수 있습니다. 협상을 시작하기 전에 협상에 대한 성격을 파악하는 것은 영업담당자로 하여금 올바로 협상을 준비하고 가장 유용한 협상전술을 선택할 수 있도록 도와줍니다.

2. 영업담당자가 협상에서 범하는 두번째 실수는 협상 전에 미리 자신의 협상목표와 최대로 양보 가능한 수준을 설정해 두지 않는 것 입니다. 만약 이러한 협상의 범위를 미리 설정해 두지 않는다면, 영업담당자들은 협상 테이블에서 협상 상대의 제안이 수용가능한지 여부를 판단할 수 없게 되어 허둥지둥 하게 될 것입니다.

3. 영업담당자가 협상에서 범하는 세번째 실수는 자신과 상대방의 이해관계를 정확히 파악하지 못하는 것 입니다. 협상은 영업담당자와 고객의 이해관계가 서로 상충하기 때문에 발생되는 것 입니다. 따라서 영업담당자들은 협상에 들어가기 앞서 양측의 이해관계를 정확히 파악할 필요가 있습니다.

4. 영업담당자가 협상에서 범하는 네번째 실수는 오로지 금전전인 부분에만 관심을 두고 협상을 진행시키는 것 입니다. 협상 시 오직 가격에만 초점을 맞추고 있을 뿐 다른 가치요소들을 포함시켜 광범위하게 논의하지 못한다는 것입니다. 유능한 영업담당자라면 협상에서 가격 외에도 다른 가치요소들을 제안하고, 이 요소들을 활용하여 협상의 파이를 확장시킬 수 있어야 합니다.

출처: Forum”s Sales Negotiations report

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