영업 과차장급 세일즈 교육사례 “현실적인 교육이라 좋았습니다”

 

치열해진 시장 경쟁 속에서 영업 역량 강화를 위한 교육을 원한 B사

한국포럼에 교육을 의뢰한 B사는 국내 굴지의 소비재 업체로, 식음료 부분에서 높은 시장점유율을 차지하고 있습니다. 하지만 시장은 점점 포화상태가 되어 가고 국내 기업뿐만 아니라 글로벌 기업까지 시장에 참여하면서 경쟁이 날로 치열해져 영업 역량 강화에 조금 더 집중하기로 결정하였습니다. 이에 따라 영업부서의 과차장급을 대상으로 한 영업 기획력 향상 교육을 진행하였습니다.

 

한국포럼의 솔루션

교육 전
현장 밀착형 영업 사례 개발
본 과정을 진행하기 전, 영업 교육 효과 향상을 위해 B사에 딱 맞는 사례를 개발하기 시작하였습니다. 먼저 사례 개발 워크숍을 통해 B사의 영업 현황과 형태를 파악해 1차 사례 개발을 진행하였습니다. 1차로 개발된 사례가 현장에 적합한지 확인하기 위해 서면으로 피드백 요청을 하여 2차 사례 개발을 진행하였습니다. 보다 현장과 밀착한 사례를 만들기 위해 전화 인터뷰를 진행해 자세한 정보 획득을 하였고, 최종적으로 교육에 활용할 영업 사례를 완성하여 학습자 교재에 반영 하였습니다. 이러한 과정을 통해 총 5개의 사례를 개발하였습니다. 이 영업 사례들은 교육 진행 시, 영업 담당자들의 깊은 공감을 얻었고, 보다 효과적인 영업 교육을 진행할 수 있었습니다.

교육 진행
영업 마인드 셋
본격적인 교육에 앞서 학습 참가자들은 실질적으로 영업 시 어려운 점에 대해 이야기하고, 어떠한 문제 상황이 생길 때, 잘 대처하는 영업 담당자와 그렇지 못한 담당자와의 차이를 살펴보는 것부터 시작하였습니다. 이를 통해 어떤 마음과 자세로 영업에 임해야 할지에 대해 다시 생각해보는 시간을 가졌습니다.

영업 활동 분석
이 모듈에서는 장기적으로 자신의 목표를 검토하여 어떤 활동이 목표 달성에 어느 정도 기여하는지 파악하여 효과적으로 영업시간을 관리할 수 있도록 하는 방법에 대하여 학습하였습니다. 먼저 사례 연구를 통해 이 과정이 왜 필요한지, 어떤 방식으로 해야 하는지 간단한 개요를 파악한 후, 자신에게 적용해 보는 시간을 가졌습니다. 영업 업무를 먼저 분석한 후 영업시간 관리 매트릭스를 활용해 상대적 중요성을 평가하고, 업무 별 소요 시간을 확인해본 후, 각각의 업무들이 목표 달성에 어느 정도 기여하는지를 확인한 후, 활동 이익을 계산하는 활동을 툴을 통해 분석해보았습니다. 이를 바탕으로 영업시간을 어떻게 관리하고, 현재 업무 시간 관리를 어떻게 개선해야 할지도 토론해보았습니다.

고객 확보 전략 기획
고객 확보 전략을 위해서는 총 3단계의 과정을 학습하였습니다.
① 경쟁력 분석 및 관련 인물 분석 : 본 단계에서는 고객의 관심사와 구매 기준을 파악하고 고객의 구매 기준을 중심으로 한 경쟁력을 분석해보고, 이와 관련된 인물을 분석해 보는 시간을 가졌습니다.
② 동기 유형 분석 : 고객의 사회적 동기 유형 분석을 통해 유형별 영업 전략을 개발하기 위한 과정입니다. 이를 위해 3가지 동기 유형에 대해 학습하고 동기 유형을 파악하고 분석하는 방법을 이해하고 분석한 동기 유형에 따라 유형별 고객에게 접근하는 방법을 확인해보았습니다.
③ 기존 고객과의 관계 평가 : 이 단계에서는 기존 고객과의 관계를 평가해보고 기존 고객과 어떤 잠재적 문제점이 있는지 확인해보며, 이에 대한 대처 방안을 찾는 시간이었습니다. 또한 이 문제점에 대해 해결하고 기존 고객에게서 새로운 영업 기회를 포착하는 방법에 대해 학습하였습니다.

거래 확대 전략 기획
거래처를 확대하기 위한 전략 기획을 위해 먼저 학습자들은 담당 거래처 접근법에 대한 사례를 연구해보았습니다. 이후 이 사례 연구를 통해 배운 내용을 바탕으로 테리토리 분석 툴을 활용해 자신의 주요 담당 고객에 대한 분석을 시작하였습니다. 이를 바탕으로 시간과 노력을 투입해야 할 주요 거래처를 선정하고, 전략을 수립하는 법을 학습하였습니다.

현업 적용을 위한 영업 생산성 향상 계획 수립
마지막으로 학습자들은 현업에 바로 적용할 수 있도록 영업 생산성 계획을 수립하였습니다. 이에 앞서 먼저 자신의 영업 계획 수립 스타일을 진단해보고, 이를 통해 자신의 활동 결과를 해석하는 데 도움을 받을 수 있는 팁을 얻었습니다. 이후, 영업 생산성 계획을 수립하기 위해 교육을 통해 습득한 지식과 스킬을 적용하여 목표를 달성하기 위한 세부 활동 계획을 작성하고, 현업 적용 활동 시, 집중적으로 적용해야 하는 스킬과 도구를 확인하고, 계획별로 완수 날짜를 설정하는 등 구체적인 플랜을 세웠습니다. 이러한 계획은 단순한 계획에서 멈추지 않고, 팀 별로 모여 개별적으로 작성한 현업 적용 계획을 공유하고, 서로 피드백 해줌으로써 보다 체계적이고 현업 적용도 높은 계획을 수립할 수 있었습니다.

 

학습자 피드백

총 5차수가 진행된 이번 영업 교육에 대한 학습자의 만족도는 모두 높게 나타났습니다. 특히 깊은 공감대 형성, 높은 이해도, 현업 적용도, 강사의 높은 열정에 대한 긍정적 피드백이 많이 나왔습니다.
영업 교육 중에 모든 학습자들이 참여할 수 있고, 토의를 통해 실무적인 업무에 접목할 수 있었고, 교육 내용도 논리적이고 명쾌했으며 실제 예시를 들어 설명해 이해하기 쉬었다는 반응을 보였습니다. 또한 현업과 밀접한 사례 중심의 교육이었고, 이에 실제 업무에 도움이 되는 내용이라 좋았다고 답해주셨습니다. 또한 강사님들의 적극적이고 의욕적인 모습에도 긍정적인 반응을 보여주셨습니다.
이 외에도 이후에도 지속적이고 체계적으로 영업 교육을 더 진행한다면 보다 영업에 도움이 될 것이라는 의견도 있었습니다.

 

*연관 솔루션 : 영업 성과 향상 과정(별도 문의)

 

 

 

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