영업 담당자의 현 역량 진단을 통해 맞춤 영업 교육을 진행한 교육출판사 A사의 영업교육 사례

경기가 호황일 때는 영업에서 많은 노력이 필요하지 않지만, 요즘같이 불황기가 지속될 수록 영업에서는 영업 담당자와 관리자의 역량이 중요해집니다. 이에 따라 영업 영역의 역량을 개발시키기 위한 기업의 관심도 날로 높아지고 있습니다.
이번 시간에는 영업 부분의 역량 개발을 위해 명확한 진단으로 가장 중요하고 필요한 역량을 선정하여 효과적으로 개발했던 영업 교육 사례를 소개해 드리겠습니다.

 

A사의 니즈
A사는 교육 출판 분야 업계 순위 상위권에 위치해 있는 기업입니다.
A사는 한정된 시장 환경에서 업계 파이를 키우기 위해 더 노력하고 있었고, 이를 위해 영업 부문 직원들의 역량을 더 발전시키기를 원하고 있었습니다. 하지만 영업 직원들은 공채와 경력직이 혼재되어 있어 영업 노하우와 역량이 다양하긴 하나 전부 역량이 달라 영업 교육을 통해 세일즈 스킬을 표준화, 상향평준화 시킬 필요성을 느끼고 있었습니다. 더불어 여러 개의 사업부를 로테이션하며 근무하는 영업 직원을 위해 모든 사업부를 아우를 수 있는 체계적인 교육 로드맵 설계를 계획하고 있었습니다.

 

한국포럼의 교육 설계
A사는 영업 교육을 위해 내부적으로 다양한 노력을 기울이고 있는 상태였습니다.
세일즈 역량 개발을 위한 담당자 인터뷰 및 내부 설문조사를 통해 보고서를 제작하는 등 다양한 노력을 기울이고 있었으나 고성과자 위주 인터뷰와 화의, 내부 설문을 통해 도출된 결과이고 검증되지 않은 상태라 내부적으로 확신을 가지지 못하는 상태였습니다. 이에 한국포럼은 A사를 위해 ‘고성과 목표달성을 위한 영업 담당자 역량 향상’이란 주제로 교육을 설계하였습니다.
이번 교육은 포럼사의 검증 받은 진단 프로그램을 통해 현재 영업 담당자들의 역량을 정확히 진단하고, 이 결과에 따라 교육 로드 맵을 설계하여 개선이 필요한 역량과 핵심역량을 발전시킬 수 있도록 구성하였습니다.

 

1. 영업 담당자 역량 진단
A사의 영업담당자들은 포럼사의 영업 담당자 역량 진단(SSA, Sales Skills Assessment)에 참여하였습니다.
SSA는 업종별 고성과 기업의 성공적인 영업 조직 및 영업 담당자, 관리자들의 차별 점에 대해 조사한 리서치 결과를 바탕으로 개발한 영업 담당자 역량진단으로, 이를 통해 현 영업 직원들에게 가장 개선이 필요한 역량이 무엇인지를 파악할 수 있었습니다. 영업 직원 본인뿐만이 아닌 상사, 동료, 부하직원, 고객이 참여한 다면 평가 방법을 통해 객관적일 데이터를 받을 수 있었고, 이에 따라 역량 우선순위에 따른 교육을 선정하였습니다.

A사의 경우, 협상능력, 세일즈 기회를 포착하는 능력, 영업 계획 및 전략 수립 능력 순으로 역량 우선순위를 선정하였으며, 이에 따른 교육 설계를 진행하였습니다.

 

 

2. 세일즈 교육 솔루션 실행
A사 진단 결과에 따라 한국포럼은 각 역량 우선순위에 맞춰 이를 개선하고 발전시킬 수 있는 교육 솔루션을 선정하였습니다. 이와 더불어 고객사의 니즈에 맞춰 준비 → 실행 → 관리 순으로 교육 솔루션을 스케줄링 하였으며 각 교육 사이에 약 2주 간의 기간 텀을 둠으로써 각 교육에서 익힌 개념과 Tool을 직접 현업에 적용할 수 있도록 하였습니다.
또한 각 교육 솔루션 별로 현재 영업 담당자의 환경을 고려하여 교육 출판 업계의 이슈에 맞춰 사례 등의 개발로 교육프로그램을 고객사에 맞춰 개발, 진행하였습니다.

20170717_2_1

각 단계에 맞는 교육이 모두 종료된 이후에는 마스터 세미나를 통해 그동안 현업에 어떻게 적용을 하였고 어떤 식으로 도움이 되었는지 사례를 공유하여 각 영업 담당자의 현업 적용도를 높일 수 있도록 하였습니다.

 

교육 실시 효과
교육에 참여한 학습자들은 다음과 같은 피드백을 주었습니다.
□ 실제 현업에 도움이 될 수 있는 과정들이고 부족했던 부분을 채울 수 있어 좋았다.
□ 영업 기회 발굴 → 전략 수립 → 계획 수립에 있어 체계적으로 활용 가능한 다양한 Tool을 배울 수 있어서 좋았다.
□ 그 동안 몸으로 배운 영업이 전부였는데 체계적으로 전략을 짤 수 있는 법을 배웠다.
□ 현장 사례 중심으로 교육을 들을 수 있어 현업에 적용도가 높다. 즉시 업무에 반영할 수 있어 좋다.
위와 같이 학습자들은 그 동안 필요했던 역량 부분을 개선할 수 있고, 체계적인 영업을 할 수 있어 좋았다는 피드백이 주를 이루었으며, 바로 현업에 적용할 수 있다는 긍정적인 반응이 대부분이었습니다.

 

HRD Insight
영업 성과에 영향을 미치는 요소는 다양하고, 성과 달성을 위해 영업 직원의 역량개발은 필수입니다. 하지만 모든 교육 솔루션이 그렇듯이 한때의 이슈나 유행에 따라, 혹은 막연히 이게 필요할 것 같다라는 식의 교육 솔루션 설계는 큰 효과를 얻기 힘듭니다. 정확한 현황 판단과 이를 통해 꼭 필요한 역량과 개발, 발전 시켜야 하는 역량을 구분하여 교육 솔루션을 설계하고 진행한다면, 성과 달성에 긍정적인 영향을 끼칠 수 있는 교육이 될 것임은 의심이 여지가 없을 것입니다.

 

Marketing Leader. 김 은 (ekim@forumkorea.com)

Leave a Comment

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.