영업 스킬 진단을 통해 효과적인 영업 교육을 설계한 N사의 교육사례

영업 교육을 어떤 것부터 시작해야 할지, 어떤 역량을 먼저 개발해야 할 지 명확히 아는 것은 어렵습니다. 하지만 교육을 통해 목표한 성과를 달성하고 인재를 개발하기 위해서는 현재 영업에 꼭 필요한 역량을 정확히 파악하여 교육을 설계하는 것이 중요합니다. 이러한 니즈를 만족시키기 위해 한국포럼에서는 영업 담당자의 영업 스킬 진단을 통해 교육을 설계한 사례를 이야기해드리겠습니다.

N사의 교육 니즈
N사는 기업서비스 기업으로 업계 상위권을 차지하는 기업입니다. N사는 시장에서 더 높은 성과를 내기 위해 노력하고 있었고 이에 영업 직원들의 역량을 발전시키길 원하고 있었습니다. 하지만 영업 사원들은 경력직과 신입, 공채 직원 들이 혼재되어 있어 각자의 영업 스킬이나 역량이 전부 달라서 영업 교육을 통해 세일즈 스킬을 상향 평준화시키고 표준화 시킬 필요성을 느끼고 있었습니다.

한국포럼의 진단 기반 컨설팅
포럼에서는 N사 영업 직원들을 대상으로 영업 스킬 역량 진단을 시행하였습니다. 해당 진단은 고성과 영업조직 및 영업직원에 대한 연구 결과를 바탕으로 개발된 것으로, 영업 직원들의 역할 수행에 필요한 핵심영업역량의 9가지 영역과, 성과의 2가지 영역에 대한 문항으로 구성되어 있습니다. 진단에는 N사 영업 직원 외에도 상사, 동료, 고객이 참여하여 360도 평가로 진행되었습니다.

한국포럼과 N사 교육팀은 진단 결과 및 N사의 영업 프로세스를 토대로 성과에 영향을 미치는 우선순위 역량들에 대한 교육 계획을 수립하였습니다. 또한 진단 결과 분석 워크숍을 오픈하여 그룹 및 개인 진단 레포트를 해석하는 시간을 통해 영업 직원들은 영업 스킬 향상에 대한 필요성을 인지할 수 있게 지원하였습니다.

진단 결과 기반으로 선정된 우선순위 역량을 지원하는 과정들이 한 달에 한번씩 오픈되었으며, 모든 과정은 사전 학습과 집체교육, 사후 학습으로 통합적으로 운영되었습니다. 사후 학습을 통한 현업적용 사례들은 모든 과정이 운영된 후 마스터 세미나를 통해 공유되었습니다.

운영된 과정은 다음과 같습니다.

1.선제안 영업
영업 직원들은 고객에 대한 심도있는 분석을 통해 고객의 사업추진 프로세스의 상류로 올라가 고객의 숨겨진 니즈를 포착하고, N사가 제공할 수 있는 서비스로 연결하는 선제안 영업에 대해 학습하였습니다. 영업 직원들은 과정 중 주어진 도구를 통해 기존의 영업 활동에서 벗어나 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 생각해 보는 고객 중심적 관점을 기반으로 실제 영업활동에서 적용해볼 구체적인 아이디어들을 도출할 수 있었습니다.

2.테리토리 관리 전략
영업 직원들은 자신이 관리하는 거래처를 그저 개별로 관리하는 것이 아니라, 주어진 영업 매출 달성을 위해 거래처의 잠재력 및 매출 규모를 기반으로 우선순위를 정하여 효율적으로 관리하는 방법을 학습하였습니다. 사전학습으로 영업 직원들은 현재 관리하고 있는 거래처의 Top10 거래처를 준비해 왔으며, 과정 중에서 각 거래처의 우선순위와 잠재력 높은 영업기회를 평가하고 달성하기 위한 실질적인 계획을 수립할 수 있었습니다.

3.전략적 파트너십 형성
영업 직원들은 영업 매출 달성을 위한 목표 중 기존 거래처들에 대한 매출 확보 및 관계 관리를 위해 추가 영업기회를 찾아 전략을 수립하는 방법을 학습하였습니다. 총 13가지 영업도구 중 영업 직원들은 현재 자신의 상황에 필요한 영업도구를 선정하여 영업기회를 실현하기 위한 구체적인 전략을 수립할 수 있었습니다.

4.영업 프레젠테이션
영업 직원들은 고객을 대면하는 상황에서 고객의 관심을 유지하여 N사 및 자신의 가치를 효과적으로 전달하기 위한 프레젠테이션 스킬을 학습하였습니다. 사전학습으로 영업 프레젠테이션의 4가지 영역에 대한 자가 진단이 진행되었으며, 영업 직원들은 교육에서 각 영역에 대한 구체적인 스킬과 활용 가능한 체계들을 활용하여 전달 메시지의 목적을 명확히 하고, 내용을 체계화하는 실습을 할 수 있었습니다.

학습자 피드백
이러한 교육에 대해 학습자들은
전체적으로 실무적인 교육이라 도움이 될 것같으며, 그 동안 필요하다고 느꼈던 부분에 대해 학습할 수 있어서 좋았다.
교육이 진행 될 때 구체적인 사례 또는 토론 과정으로 생각과 의견을 공유해서 좋았다.
알고 있었지만 정리되지 않은 것과 모르고 있던 지식을 자세히 설명해 주셔서 좋았다.
영업에 관해 효과적인 툴을 많이 배울 수 있었다
등의 긍정적인 반응을 보였습니다.
교육담당자 또한 영업 스킬 진단을 통한 정말 필요한 역량을 분석해보고, 이를 바탕으로 회사 영업 프로세스에 맞춘 교육에 만족스러운 결과를 얻었다는 피드백을 주었습니다.

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