우리조직의 경쟁우위를 유지하기 위한 방법

I. 우리 영업조직의 어떤 점에 자부심을 느끼는가?

영업 담당임원들에게 그들의 영업 조직이 가장 잘하고 있는 것 또는 “자부심을 느끼는 점”에 대해 질문했을 때, 영업성과에 대한 만족도 여부와 상관없이 모든 영업 담당임원들은 영업인력들의 조직에 대한 헌신, 열정, 책임 의식 그리고 고객과의 확고한 관계 구축 능력 등이라고 응답했다. 영업성과에 대한 만족도와 상관없이 공통적으로 이런 의견들이 도출되는 것으로 보아 오늘날에는 이런 점들이 영업에 있어서 “기본”으로 여겨지는 것 같다.

그렇다면, 영업성과 만족도가 높은 조직과 낮은 조직은 과연 어떤 차이점을 나타내었을까?

영업성과 만족도가 높은 그룹은 글로벌 혹은 전략적으로 중요한 거래처들의 니즈를 만족시킬 수 있도록 신속하게 대응할 수 있는 영업담당자들의 능력에 대해 자부심을 갖는다고 이야기했다.
반면, 영업성과 만족도가 낮은 그룹의 경우에는, 자부심을 느끼는 점에 대해 일관된 주제가 없었다. 이런 조직의 영업 담당임원들이 응답한 내용은 가치 판매 능력에서부터 영업 목표를 달성한 것(성장률과 성공률 같은), 채용프로세스, 상품에 대한 지식과 프리젠테이션 스킬까지 다양했다.

영업성과 만족도가 높은지 낮은지에 상관없이 영업 담당임원들이 자부심을 느낀다고 응답한 영역의 내용들은 영업조직이 성과를 개선하기 위해서 초점을 맞추어야 하는 영역일 수 있다.

다시 말해, 영업 담당 임원들이 다음과 같은 질문을 던짐으로써 성과를 개선할 기회가 존재함을 의미한다.

-우리 조직이 가장 자부심을 느끼고 있는 부분은 어떤 부분일까?
-우리는 최대의 성과를 낳을 수 있는 최고 경험이 존재하는 영역에 주된 노력을 기울이고 있는가?

II. 우리 영업조직은 어떤 점을 개선해야 하는가?

자신들의 조직에 대해 자부심을 느끼는 것과는 반대로, 영업 담당임원들에게 가능하다면 그들의 영업 조직에서 변화시키고 싶은 한 가지 점이 무엇인지 질문했다. 가장 많이 응답한 내용은 영업을 더 잘 지원할 수 있도록 정보 관리 시스템을 개선하고 싶다는 내용이었다. 이번 연구조사에 참여한 모든 기업의 임원들이 자신의 조직을 평가하는 데서 정보 시스템이 대체로 낮은 점수를 받았기 때문에 그것이 개선 대상이 됐다고 해도 놀랄 일도 아니다. 또한, 정보 관리 시스템들이 성과와 상호 연관돼 있기 때문에 그것에 투자하는 것이 현명한 일이기도 하다. 정보 관리 시스템에 대한 응답을 제외하고는 인터뷰 대상 영업 담당임원들의 관심사는 다양했다.

영업성과 만족도가 높은 그룹은 영업 담당자들이 영업 시간을 늘리고, 영업 솔루션에서 그들의 스킬을 개선하고, 기술력을 더 효과적으로 활용할 수 있도록 지원해주고, 더 효과적인 채용 시스템들을 갖춤으로써 최대한의 수익을 얻을 수 있을 거라고 생각했다.

영업성과 만족도가 낮았던 기업의 임원들의 답변은 영업 비용을 낮추기 위해 영업 담당자들이 전략적 사고와 자질을 갖추는 데 있어서 더 나은 스킬을 개발하도록 도움을 준다는 것에서부터, 더 나은 코칭과 배움의 기회들을 제공하는 것까지 다양하게 나타났다.

자신들의 영업조직에 대해 자부심을 느끼는 점에 대한 답변에서 보았듯이 영업 성과가 저조한 기업들의 답변의 범위는 높은 성과를 거둔 기업들의 경우보다 더 광범위했다. 이 점은 영업 성과가 저조한 기업들이 영업성과가 높은 기업들에 비해 초점이 부재함을 보여준다.

앞서 자부심은 느끼는 영업의 경우처럼 임원들이 변화의 대상으로 삼는 각각의 영역들은 개선한다면 영업 성과가 향상될 수 있을 것이다. 다만 어려움이라면 해당 기업의 사업 목표, 강점과 약점이 이미 존재하는 상황에서 최우선적으로 개선할 제한된 소수의 영역들을 선정해야 한다는 점이다.

영업 담당임원들이 응답한 자신들의 조직에서 자부심을 느끼는 부분과 개선시켜야 할 부분에 대해 분석해 본 결과, 매우 중요함에도 불구하고 관리자들의 성과를 개선하는데 대해서는 언급을 거의 하고 있지 않음을 발견하였다. 이는 각 영업조직들이 상대적으로 영업관리자들의 역할의 간과하고 있다는 것을 방증하는 것이며, 따라서 영업조직들이 그들의 관리자들의 역량 강화에 좀 더 관심을 기울일 필요가 있다는 것을 알려주고 있다.

영업 관리자들은 절차상의 규율을 강화하고 영업 담당자들이 전략적 사고 같은 스킬들을 개발하는 데 도움을 주는 데서 핵심적인 역할을 한다. 연구조사를 살펴보면 대부분의 영업 담당 임원들은 영업관리자들이 갖추어야 할 세 가지 스킬 영역들-전략, 동기 부여, 그리고 코칭- 모두에서 자신의 관리자들에게 상대적으로 낮은 평가를 내렸다. 그러나 영업관리자들의 이러한 스킬들은 성과와 매우 밀접하게 상호 연관돼 있다. 즉, 관리자들의 효율성을 높임으로써 기업은 영업 조직의 성과를 획기적으로 개선할 수 있다는 것이다.

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