의사와의 만남 시간이 짧아져 의료기기 영업이 어려워진 상황을 고민하던 A사의 교육 성공 사례

최근 의료 업계는 각종 법적 규제로 인해 고객인 의사와의 만남이 어려워지고 있습니다. 이 때문에 고객과 만날 수 있는 제품 설명회는 영업 담당자에게 매우 중요한 영업 기회가 되고 있습니다. 한국포럼에 교육 솔루션을 의뢰한 A사도 이와 같은 변화를 정확히 인지하고 있었습니다. 하지만 대부분의 영업 담당자들은 제품 설명회를 위해 필요한 프레젠테이션 역량을 정식으로 개발할 기회가 없었고 심지어는 여러 명 앞에서 프레젠테이션을 하는 것을 두려워하는 경우도 있었습니다. 지금까지는 제품 설명회를 PM에게 의존하거나 부탁해 왔기 때문입니다. 하지만 앞으로는 영업 담당자들이 프레젠테이션을 해야 할 경우가 많이 생기고 중요시되는 만큼 A사의 영업담당자들이 고객에게 임팩트를 줄 수 있는 프레젠테이션 역량을 개발하길 원했습니다.

한국포럼의 솔루션

한국포럼은 A사 영업 담당자들의 빠른 현업 적용 및 스킬 향상을 위해 실습 기반의 운영방식을 채택하여 총 2일간의 과정을 설계하였습니다. 첫째 날은 토의 및 발표 실습을 통해 성공적인 제품 설명회 진행을 위한 스킬과 개발 방안에 대한 개념 학습이 이루어질 수 있도록 하였으며, 두 번째 날에는 첫날 학습한 개념들을 적용하여 실제 제품 설명회처럼 시뮬레이션 해보고 피드백을 받을 수 있게 준비하였습니다. 그리고 이 시뮬레이션 활동을 이해 학습자들에게 본 과정에 참여하기 전 실제 자신의 고객들을 대상으로 한 제품 설명회 상황을 하나 설정하고 이를 위한 발표 자료들을 미리 준비해오도록 요청했습니다. 실제 교육은 가볍게 학습자들의 자기소개 발표로 시작하였습니다. 이는 팀 빌딩 및 아이스브레이킹 목적 외에 학습자들의 발표 습관을 파악하기 위함이었습니다. 이 과정은 모두 동영상으로 촬영하여 첫째 날 프레젠테이션 이론 교육이 끝난 후 학습자들에게 제공하였으며, 학습자들이 이 날 학습했던 개념을 동영상 속 자신의 모습에 적용하여 셀프 피드백 할 수 있도록 지원하였습니다. 이렇게 한 번의 문제 인식과 스킬 적용 과정을 거친 후, 이튿날은 좀 더 프랙티컬하게 제품 설명회 시뮬레이션을 진행하였습니다. 각자 사전에 준비한 제품 설명회 자료를 토대로 실전처럼 5분에서 10분 정도 프레젠테이션을 하였으며, 나머지 학습자들은 고객의 입장이 되어 발표 내용을 듣고 피드백 시트에 좋았던 점과 개선점을 작성하였습니다. 매 발표가 끝난 후에는 강사가 대표로 피드백한 후 관련하여 전날 학습한 핵심 개념을 다시 한 번 집어주어 학습자들이 리마인드 할 수 있게 도왔습니다.

학습자 피드백

이론만 교육하는 것이 아니라 직접 촬영도 하고 실습하며,수정사항에 대해서 꼼꼼히 피드백 받아 부족한 점을 개선할 수 있었다.

학습자 피드백위와 같이 본 과정에 대해 학습자들은 “배운 것을 의도적으로 실천함으로써 내 것으로 바로 체득화할 수 있었다”와 같이 실무적 측면에서 매우 활용적인 교육이었다고 평하였으며, 긍정적인 학습자 만족도와 코멘트를 바탕으로 A사는 최근 마케팅 부서 PM 대상으로 해당 교육을 확대하였습니다.

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