이윤을 높일 수 있는 핵심 전략

실적이 좋은 영업담당자와 영업리더들이 오히려 비즈니스를 곤경에 빠뜨리고 있지는 않습니까?

회사가 매출액 1위 제품을 잘 검사하고 보상하는 상황이고, 영업담당자들이 매출 목표를 달성하지만, 매번 “계약 체결”을 위해 고객에게 제품 가격을 디스카운트 해줌으로써 이윤을 하락시킬 수도 있습니다. 영업담당자가 “이번 계약을 성사시키려면 X% 디스카운트만 제공하면 됩니다.”라고 한다던가, 혹은 “영업 목표를 달성할 수 있으니, 디스카운트 부분은 걱정하지 마세요.”라고 말하는 것을 몇 번이나 들어보았습니까?

판매 금액의 1% 할인이 영업 이익의 8%의 하락을 가져온다는 것을 알고 있습니까?

또한 1% 할인에 따른 손실을 메우기 위해서는, 할인된 가격으로 28%이상의 양의 제품을 판매해야 합니다. 이는 Walter Baker, Michael Marn, 그리고 Craig Zawada의 McKinsey 저서 The Price Advantage에서 나온 근거 있는 연구 결과에 따른 것입니다.

그 책에서 저자들은 가격 전략과 가격 기반구조에 대해 상세한 조언을 제공하고 있습니다. 여기에서는 매일 일어나고 있는 영업담당자와 CEO의 디스카운트 결정에 따른 결과를 설명해줍니다. 이는 바로, 1%의 가격 변동은 8% 이상의 영업 이익 변동을 가져온다는 사실입니다. 매년 시행하고 있는 고객의 구매성향에 대한 연구 결과는 가격은 절대 고객의 구매 의사결정을 이끌어내는 요소가 아니라는 것을 보여주고 있습니다. 물론, 가격이 중요하더라도, 똑똑한 고객은 단순히 가격이 아닌 가격 대비 최고 가치를 선택하는 것입니다. 만약 당신의 영업담당자가 제품이나 서비스의 특징만 가지고 판매하고 있다면, 고객은 회사의 제품과 서비스를 가격에 의해서만 구분할 것 입니다. 그렇게 되면 결국 당신은 디스카운트의 함정과 적은 이윤으로 몰리게 되는 것입니다.

판매 가치는 가격 목표를 결정하는 비결입니다.

하지만, 가치란 무엇일까요? 당신은 반드시 고객에게 물어보아야 합니다. 그들은 가치란, 매출 증진, 주문 결제 주기 단축, 구입비용 삭감, 혹은 규제 정책 지원과 같은 그들의 비즈니스 성과를 향상시켜줄 모든 것이라고 설명할 것입니다. 오늘날의 고위 레벨의 고객에게 있어 가장 큰 가치는 그들이 자신의 비즈니스가 직면한 다양한 위험을 더 잘 이해하고 관리하도록 도와주는 모든 것을 의미합니다. 2009년 발간된 Selling Power Magazine에서는 판매 가치와 이윤 달성의 관계에 대해 설명하고 있는 지역 에너지 기업의 사례를 담고 있습니다. 이 사례에서 영업팀은 제조업에서의 목표 고객과 특정 가치를 이해하고 이에 대해 의사소통 하는 법을 배워, 4년 안에 28%의 이윤 폭을 증가시킬 수 있었습니다.

어떻게 고객의 비즈니스에 가치를 부여할 것인지를 이해하는데 당신의 시간을 투자하십시오. 그러면, 더 이상 계약을 맺기 위해 디스카운트를 해줘야 할 필요가 없어질 것입니다!

출처: Forum Blog『Selling Value: A Key to Profitable Growth』

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