인재가 경쟁력이다, 코칭을 통한 인재개발을 실시한 제약회사 A사의 코칭 교육 사례

영업 환경이 복잡해짐에 따라 영업 관리자가 영업팀의 생산성에 미치는 영향은 어느 때 보다 더 중요해지고 있습니다. 특히 영업 관리자들에게 있어 영업 직원들의 역량을 강화 시킴으로써 영업팀의 생산성을 향상시켜 나가는 세일즈 코치로서의 역할이 더욱 강조되고 있죠. 오늘은 이러한 코칭의 중요성을 알고 인재 개발을 위해 코칭 교육을 진행한 제약회사의 코칭 교육 사례를 살펴보겠습니다. 

 

A사의 니즈

A사는 국내 제약회사로써 신약 개발을 위해 꾸준히 투자하며, 지속적인 매출 향상을 이루어 내고 있는 회사입니다. 뿐만 아니라 직원들의 역량에도 많은 관심을 가지고 있는 회사로서 특히 현장에서 영업을 하는 영업 직원들에 대한 투자를 아끼지 않고 있습니다. 

치열한 제약업종에서 A사가 선택한 경쟁력은 인재육성이었습니다. 특히 영업 팀장의 직원 코칭에 대한 기대가 큰 상태였습니다. 하지만 영업 팀장 마다 코칭 역량이 달랐고, 어떤 방식의 코칭이 효율적인지 알지 못하는 상태였습니다. 이 때문에 영업 직원들 또한 코칭에 대한 인식이 부정적으로 변할 수 있는 위험도 있었습니다. 

이에 A사는 회사 차원에서 영업 팀장들의 코칭 역량을 객관적으로 평가하고 부족한 코칭 역량을 개발할 필요를 느꼈고 더불어 효율적인 코칭을 통해 영업 직원들을 코칭함으로써 회사 전반에 코칭에 대해 긍정적인 인식으로의 전환이 필요함을 느끼고 있었습니다. 

 

한국포럼의 교육설계

한국포럼에서는 사전학습, 집체교육, 사후학습의 통합 교육 운영 시스템을 통해 영업팀장들이 코칭에 대해 이해하고 실습한 후 실제 현업에서 적극적으로 적용해 볼 수 있도록 지원하였습니다. 

1. 사전학습

영업팀장들은 사전학습으로 코칭 스킬 진단을 진행하였습니다. 한국포럼의 코칭 스킬 진단은 글로벌 리서치를 바탕으로 개발되어, 현재의 코칭 역량을 다각도로 진단해 볼 수 있습니다. 이 진단을 통해 학습자들은 영업 팀장으로서 자신의 강점과 약점을 파악할 수 있었습니다. 

2. 집체교육

집체교육에서는 크게 3가지 주제에 대해 토의하고 실습하는 시간을 가졌습니다. 

(1)영업 팀장의 역할 인식

학습자들은 영업 팀장의 4가지 핵심적인 역할에 대해 먼저 인식하고 토의하는 시간을 가졌습니다. 그리고 사전학습으로 진행한 코칭 스킬 진단을 함께 분석하는 시간을 가짐으로써, 본 교육에 대한 학습자들의 집중력을 높일 수 있었습니다. 

(2) 목표설정

부하직원의 성과 목표를 명확하게 수립하고, 목표를 부하직원과 공유하는 방법에 대해 학습했습니다. 또한 5가지 사례를 토대로 부하직원에게 목표를 공유하는 롤플레이를 진행해 보았습니다. 롤플레이 후 부하직원 역할자는 면담을 통해 목표 달성에 대한 의지와 느낀 감정, 팀장 역할자가 제시한 목표가 명확했는지에 대해 피드백을 공유하는 시간을 가졌습니다. 

(3) 동행방문 코칭 방법

영업팀장들은 부하직원의 성과 달성을 지원하기 위해 다음과 같은 효과적인 동행방문 절차에 대해 이해하고 실습하는 시간을 가졌습니다. 

 – 준비(방문 전) : 고객과의 영업상담 상황을 검토하고 방문 목적과 동행방문 계획을 명확히 수립하는 방법 학습

– 동행방문 실행 : 동행방문의 2가지 목적(부하직원 관찰 및 상담 지원)에 대한 인식 재고

– 피드백 제공(방문 후) : 동행방문 후 부하직원과 함께 방문 성과에 대해서 토의하고, 잘했던 점과 개선이 필요한 점에 대한 피드백으로 부하직원의 역량과 자신감을 키우는 코칭 스킬 실습

 

3. 사후학습

집체교육 후 학습자들은 학습한 내용을 현업에 적용해 보고, 실패 및 성공했던 점에 대해 작성해 보는 온라인 실천학습을 진행하였습니다. 작성한 내용은 한국포럼 코치가 피드백을 제공하였고, 마스터 세미나를 통해 성공 사례들을 공유하여 지속적인 현업적용을 독려하는 시간을 가졌습니다. 

 

교육실시효과

코칭 교육에 참여한 영업 팀장들은 다음과 같은 피드백을 주었습니다. 

□ 코칭 역량에 대한 객관적 분석을 통해 나의 장단점을 확실히 알고 단점을 강화시킬 수 있어 좋았다.

□ 일회성 교육으로 끝나는 것이 아닌 사후 코칭까지 관리됨으로써 실무에 확실히 도움이 되었다.

□ 영업 직원들에게 어떻게 해야 효율적으로 코칭할 수 있는지 알게 되었다. 

□ 피드백 부분이 항상 어려웠는데 어떻게 해야 할지 명확히 알게 되어 코칭 시 크게 도움이 될 것 같다.

등과 같은 긍정적인 반응을 보여주셨습니다. 더불어 교육 이후 코칭을 더 체계적으로 할 수 있어 영업 직원들에게도 긍정적인 반응을 얻고 있다는 피드백도 함께 주셨습니다. 

 

HRD Insight

2018 한국포럼 영업&리더십 트렌드 설문조사에서 ‘코칭’이 2018년 영업관리자에게 가장 중요한 핵심 역량 1위로 선정되었습니다. 이는 빠르게 변화하는 환경 속에서 영업 관리자가 영업 직원의 학습 코치로서 고객 관리 등 실무를 지원하는 역할이 더욱 더 중요해진다는 것으로 이해할 수 있습니다. 또한 영업 관리자가 영업 직원에게 체계적인 영업 스킬 모델로서의 역할을 수행함으로써 어려운 환경 속에서도 지속적으로 성과를 개선해나갈 수 있는 방법이 될 것입니다. 

 

[연관솔루션]

영업관리자로서 직원들의 생산성을 높여 최고의 성과를 달성하는 데 필요한 스킬 및 지식을 제공할 수 있는 세일즈 코칭 과정(MSP)

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