전략적 세일즈: 고위급 경영진에게 세일즈 하는 방법

우리는 새로운 영업교육 프로그램인 “Point of View Selling”을 평가하기 위해 홍콩, 독일, 미국, 인도와 같은 다양한 나라에서 시범 운영을 실시했다.
우리는 이 새로운 세일즈 방법에 대해 영업담당자들이 지역에 따라 차이점을 보일 것이라고 기대했다.

기대와는 달리, 우리는 두 가지의 중요한 측면에서 완벽하게 동일한 반응을 발견했다. 모든 나라에서 고위급 경영진(고위급 영업관리자)는 이러한 세일즈 접근법에 대한 가치를 즉각 알아차렸고, 어떻게 그들의 세일즈 전략을 실행하는데 이 접근법을 최적화할 수 있는지 고민 했다. 사실, 이 고위급 경영진들은 Forum이 새로운 세일즈 방식으로 그들의 영업담당자들을 “변화”시켜 주기를 매우 간절히 바랬다.

그러나 영업관리자의 열의와는 달리, “Point of View Selling”에 참여한 대부분의 중역 영업담당자들의 반응은 매우 회의적이었다. 우리는 국적에 상관없이 매 그룹에서 다음과 같은 반론에 부딪혔다. 영업담당자들은 다음과 같이 이야기했다. “관계를 맺은 적이 없는 고위급 의사결정권자에게 어떻게 전화를 할 수 있습니까? 나는 고위급 고객들을 도발한다거나 그들에게 도전할 생각이 없습니다.” “이러한 수준으로 토론을 준비할 시간이 없습니다.”
고위급 구매 의사결정권자는 공급업자에게 무엇을 기대하는가?

sls

위와 같은 반론은 고위급 의사결정권자가 관심을 가지는 것이 무엇이며 그들이 어떻게 구매 결정을 하는지에 대한 잘못된 사고에서부터 기초한다. 또한 이런 반론은 보다 발전된 세일즈 스킬을 학습할 수 있는 그들 스스로의 능력에 의구심을 갖는 것이다. 우리는 최근 전세계의 고위급 의사결정권자(231명)를 대상으로, 공급업자와 만나든지 안 만나든지 간에 의사 결정을 내리기 위한 기준이 무엇인지 질문했다. 이 질문에 “나를 알고 있다”는 순위의 마지막 단계에 나온 반면, “비즈니스 상황을 알고 있다”, “나의 산업 분야를 알고 있다”는 높은 순위를 차지했다. 이 결과는 ‘영업담당자가 흥미진진한 비즈니스 논쟁을 시작하기 전에, 고위급 경영진과 관계를 꼭 맺어야 한다’라는 통념과 모순되는 것이다.

2012년도 세일즈

홍콩∙독일∙미국∙인도 각각의 나라에서 실시된2일간의 프로그램의 후반부에, 거의 모든 학습자들은 그들의 세일즈 스킬이 향상되었으며 고객을 바라보는 관점이 변화하였다고 이야기 했다. 학습자들은 “이해를 했고”, 이들은 오늘날 고위급 의사결정권자가 영업담당자에게 기대하는 바가 더 크다는 것을 본능적으로 알게 됐다. 구매자는 자신의 목표를 달성하는 방법에 대한 통찰을 얻을 수 있기를 기대했다. 우리의 새로운 세일즈 프로그램을 테스트하기 위해 우리를 초대한 실무진이 고위급 의사결정권자이었기 때문에, 그들은 이에 대해 잘 이해하고 있었다. 당신의 영업팀은 고객사의 고위급 의사결정자에게 연락할 수 있는 준비가 되어 있는가?

* 본 내용과 관련된 (주)한국포럼의 교육 과정은 “시니어 레벨 셀링 과정(SLS)” 입니다.

출처: Forum Blog, Strategic Selling: How to Sell to Senior Executives

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