[대리점 영업교육 사례] Sell in 에서 Sell out 으로!

최근 본사와 대리점 간의 불공정 행위가 사회적 이슈로 대두되며 유통업계의 영업조직 내에 많은 변화가 일어나고있습니다. 본 자료는 국내 소비재 제조업체 A사에 대한 사례로, 유통 환경 변화에 따른 대리점 영업담당자 역할에 대한 고민과, 이를 해결하기 위해 채택한 영업교육 솔루션에 대해 소개합니다.

A사의 교육 니즈

재작년 모 우유업체의 영업사원이 대리점 대상으로 강압적인 영업을 해온 사실이 드러나 사회적으로 크게 이슈화된 일이 있었습니다. 사실 이러한 영업방식은 많은 유통/제조업계의 영업사원들 사이에서 관행적으로 이루어지고 있다는 비난이 많았었지요. 하지만 영업사원들은 할당된 매출 목표를 달성하기 위해 대리점에 대한 강압적인 방식의 관리는 어쩔 수 없는 선택이라고 말합니다.


국내 소비재 제조업체인 A사 역시 마찬가지였습니다. 지금까지 A사의 많은 영업사원들은 Sell in, 즉 대리점이 요청한 것 이상의 물량을 공급하고 판매를 독촉하는 이른바 밀어넣기 영업을 해왔습니다. 최종소비자까지의 판매여부를 떠나 대리점에 판매하는 것만으로 매출목표 달성여부가 평가되었기 때문입니다. 그러나 A사는 이러한 영업방식이 단기적으로는 매출에 영향을 미칠 지 몰라도, 장기적으로는 대리점과의 관계뿐 아니라 존폐여부에까지 해를 입힐 수 있다고 판단했습니다. 이에 A사는, 대리점과 본사가 모두 상생할 수 있는 방향 즉 Sell out으로 영업방식의 변화를 모색하게 되었습니다.

포럼의 교육 솔루션

Sell out 방식의 영업이란 대리점의 판매활동을 지원하여 본사에 대한 주문량을 높일 수 있게 하고, 이를 통해 자신의 매출목표를 달성하는 것을 의미합니다. 즉, 지금까지의 영업이 제품의 매입량을 관리하는 ‘공급자’ 로서의 활동이었다면, 이제는 대리점의 매출확대 방안을 함께 고민하고 전략을 짜는 ‘컨설턴트’로서의 활동으로 변화된 것입니다.

Ⅰ.학습 설계

저희 한국포럼은 이러한 A사의 변화에 맞춰 영업사원들에게 필요한 역량을 정의하고 다음의 흐름으로 학습을 설계하였습니다.

(1) 영업 마인드 및 역할 재인식

영업사원들은 오랜 기간 Sell in 영업에 익숙해져 있었기 때문에, 새로운 방식에 대해 두려움과 거부감을 가지고 있을 수 있습니다.
때문에 변화하고 있는 유통 환경에서의 어려움에 대해 토의하며 Sell out 활동의 중요성을 인식하고, 그 안에서 영업사원 자신의 역할에 대해 다시 한번 생각해볼 수 있는 시간을 가질 수 있도록 하였습니다.

(2) 영업활동의 생산성 향상

사실 Sell out 방식의 영업은 하나의 대리점을 관리하는데 있어 이전보다 더 많은 시간과 노력을 요구하기에 영업사원들은 제한된 자원을 효과적으로 활용하고 관리할 수 있어야 합니다.
저희는 교육에서 학습자들이 각자 수행하고 있는 업무활동들이 자신의 목표달성에 어느 정도 기여하고 있는 지를 분석하여 업무의 가치를 판단해볼 수 있게 하였습니다. 또한 시간과 노력을 집중해야 할 대리점의 우선순위를 평가할 수 있는 도구를 제공함으로써 생산성 높은 영업활동을 준비할 수 있도록 도왔습니다.

(3) 대리점 영업전략 수립 및 공유

지금까지는 대리점을 자사의 제품을 써주는 고객으로 보았다면, 이제는 제품의 판매를 위한 하나의 영업채널로 보아야 합니다. 때문에 영업사원들은 해당 채널이 역할을 잘 수행하여 성과를 극대화할 수 있도록 대리점의 영업전략을 수립하고 공유하며, 지원해줄 수 있는 역량을 갖춰야 합니다.
저희는 대리점의 ‘외부환경’와 ‘내부환경’을 체계적으로 분석하기 위한 도구들을 제공하고, 이를 토대로 학습자들이 자신이 실제 관리하고 있는 대리점에 대한 영업전략을 수립, 공유할 수 있도록 하였습니다.

Ⅱ. 교육 운영

교육은 이해도와 적용도 측면에서의 효과를 높이기 위해 실제 현업의 이슈들로 구성된 사례와(Case study)와 도구학습 중심으로 운영되었습니다. 실제로 교육 후 학습자들을 대상으로 실시한 만족도 설문결과, 전반적으로 본 교육과정에 대해 만족한다 평가하였으며, 가장 만족스러운 부분으로는 학습자의 62.5%가 ‘실제 사례 중심의 운영’이라 응답하였습니다.

[주요 피드백 내용]

ㅁ 사례를 통한 교육으로 이론교육보다 이해도가 높았다.
ㅁ 현실적인 문제를 도출하고 해결안을 제시하였다.
ㅁ 대리점에 대해 전반적인 분석이 가능하였다.
ㅁ 주먹구구식 영업활동의 체계가 잡히는 것 같다.
ㅁ 사례가 당사 유통망으로 우리 유통망을 분석하는 과정에 담당대리점과 유사한 사례가 많아 현장 업무에 적용하는데 도움이 된다.

Ⅲ. 사후 학습

이에 그치지 않고 저희는 사후관리 프로그램을 진행하며 학습 내용을 현업에서 얼마나 활용하고 있고, 이를 통해 얼마나 효율적인 영업 역량 강화가 이루어지고 있는지를 파악 하였습니다.

학습자들은 저희의 실천학습 시스템을 통해 현업적용 계획을 세우고 실시했으며, 적용 이후에는 워크샵 형식의 Reconnecting Session을 통해 현업적용 사례와 시사점을 공유하였습니다.

[현업적용 후 시사점]

ㅁ 매출비중이 큰 거래처로 지점매출, 전국내수매출에도 적지 않은 수량으로 집중 care관리를 하다보니 분석능력, 협상능력, 책임감이 높아졌다.
ㅁ 교육을 받을 때만 해도 다 알고 있다 생각했는데 실제로 적용해보니 아는 게 아니라 아는 척 했던 거 같다. 금번 계기를 통해 타대리점에도 적용하여 본다면 매출만 조르는 담당이 아니라 전략적으로 접근하여 구체적인 비전을 제시하는 담당으로 점주에게 비춰질 수 있을 것 같다.
ㅁ 상권 담당자로서의 자부심과 역할에 대하여 돌아보는 계기가 되었으며 유통망을 좀 더 구체적으로 파악하고 상권에 대한 정보를 유통망과 공유하면서 정보습득능력의 향상을 이룰 수 있었다.
ㅁ 지점정책의 전달자가 아닌 대리점의 새로운 비전을 제시하기 위한 많은 고민이 필요하다는 것을 알게 되었다. 대리점주와의 많은 대화가 이루어져야 더 많은 아이디어와 방법이 나오고 이를 같이 행동해야 목표를 달성 할 수 있을 것 같다는 마음가짐이 생겼다.

최근 많은 영업조직들이 밀어넣기 식 영업을 자제하려는 분위기를 가지고 있지만, 연말이 다가오면 또다시 부진한 실적을 채우기 위해 기존의 공격적인 자세를 취하곤 합니다. 주춧돌이 부실하니, 아무리 노력해도 높은 탑을 쌓을 수가 없고 그러다 급히 다른 돌들로 부실한 부분들을 막으려 하는 것이지요.

주춧돌이 잘 세워지길, 또한 그러한 영업전략이 잘 실행되어 2015년 한 해 좋은 성과를 거둘 수 있길 저희 한국포럼이 응원하겠습니다. 관련하여 자세한 상담이 필요하시다면 언제든지 문의주시기 바랍니다.

 

Analyst. 신지연 연구원
TEL) 02.6309.8203
Email) jyshin@forumkorea.com

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