[전문가칼럼] 영업교육의 최적화 모형과 현실 사이에 숨겨진 코드

얼마 전 모기업을 대상으로 영업 역량 강화 교육을 하던 중 한 영업 매니저가 이런 질문을 하였다. 
“강사님의 이야기를 진지하게 받아들인다면 앞으로 영업 매니저는 무엇을 해야 할까요? 제가 알고 있는 것은 성과를 만드는 것입니다. ” 이 질문이 내 생각과 같다면 성과를 내는 것이 영업 교육의 핵심이고 성과를 내지 못한다면 직원의 역량을 개발하기 위한 일련의 과정은 쓸모 없다는 것이라는 뜻이다. 
 이런 고민을 가져주는 매니저는 훌륭한 매니저이다. 그의 질문은 대단히 핵심적이며 거기에 참석했던 사람들의 보편적인 태도 역시 무엇을 기준으로 하고 있는지 명확하게 지적해주는 것이었다. 이러한 과정은 여러 직무 교육에서 나타난다. ‘교육은 이론이며 현실과 차이가 있다’는 것은 한편으로는 옳은 의견이고 한편으로는 틀린 의견이다. 
 영업교육의 최적화 모형과 현실 사이에는 하나의 코드(code)가 숨겨져 있다. 그것은 바로 ‘예측(Forecast)’이다. 이 키워드는 현장의 영업 담당자에게는 없어서 안 되는 것이다. 영업에서 예측을 하지 않는다는 것은 성과 목표를 설정하지 못하는 것을 의미하는 것이기 때문이다. 
그렇기에, 영업교육의 궁극적인 목적은 매출의 성과를 극대화시키기 위함이다. 기업은 즉시 성과를 요구하고 있지만 영업교육을 통해 얻을 수 있는 성과 극대화는 바로 예측이다. 교육을 통하여 직원들이 변화하였을 때 얻을 수 있는 기회요인에 대한 예측이 바로 영업교육을 통해 얻을 수 있는 직접적인 성과이다. 
 이러한 예측이론의 전문가인 경제학자 밀턴 프리드먼은 ‘실증 경제학의 방법론’을 통해 ‘가정을 기반으로 이론을 평가하는 것은 어리석은 일이며 이론이 제시하는 것은 예측의 정확성이다’라고 말한다. 교육은 사고와 태도에 대한 방향성과 정답을 제시한다. 그것이 무조건 현실하고 동떨어진다고 말할 수는 없다. 
 당구라는 스포츠를 생각해 보자. 정해져 있는 테두리를 활용하여 3개 혹은 4개의 공이 최적의 궤적을 찾기 위해 눈으로 각도를 측정하면서 순식간에 어려운 수학공식을 머리 속에서 그려내듯이 계산해서 공이 굴러가는 것을 예측해 낸다. 만약, 공이 굴러가는 궤적을 예측하는 공식이 없다면 혹은 확신을 가지지 않는다면 결코 당구라는 스포츠를 즐길 수 없을 것이다. 
 대부분의 영업 매니저는 영업담당자들의 사고와 행동에 대해 예측을 하는 것을 어려워한다. 하지만 매월 발표되는 영업성과에 대한 매출 트렌드에는 항상 많은 관심을 가지고 있다. 매출 트렌드에는 다음달과 금년도의 영업성과 예측에 대한 정답이 담겨있기 때문이다. 영업 교육은 이것과 같다. 직원들에게 적합한 방향성과 사고와 행동의 가이드를 제공하여 기업이 목표로 하는 ‘스트레치 골(Stretch Goal)’을 향해 갈 수 있도록 예측을 이끌어 내는 것이다. 
 우리는 영업에 특화되어 만들어진 로봇이 아니다. 처음부터 영업을 목표로 태어난 사람은 없다. 결국, 운전을 하기 위해 안전한 운전방법을 배우듯이 영업이라는 특수성을 가진 직무를 수행하기 위한 방법을 배워야 한다. 이미 영업교육의 최적화 모형과 현실의 갭(GAP)은 많이 좁혀져 왔다. 결국 무엇을 성과지표로 할 것인가에 대한 고민만 협의점을 찾으면 된다. 그 협의점을 지금부터 함께 찾아보는 것은 어떨까.

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