한국포럼에서는 2019년 리더십&영업교육 트렌드 과정을 선정, 체험할 수 있는 기회를 특강을 통해 제공 드렸습니다. 본 과정들에 대한 보다 자세한 내용을 전달드리기 위해 좋은 강의를 보여주신 강사님들의 인터뷰를 진행하였습니다. 이번 시간에는 2019 영업 교육 트렌드 과정인 전략적 거래 확대 전략 과정에 대해 강의해 주신 하상균 대표님의 인터뷰를 통해 2019년 왜 전략적 거래 확대 전략이 필요한지, 그 외에 2019년 필요한 영업 역량은 무엇인지 이야기를 들어보았습니다.

 

Q. 간단한 자기소개 부탁드립니다.

A. 저는 AchieveForum의 하상균입니다. 과거 글로벌 제안 컨설팅 회사에서 제안서 작성 및 PT 개발 컨설팅, 강의를 대략 13년 정도 수행하였습니다. 이후 AchieveForum에 합류하여 B2B 세일즈 관련 강의를 수행하고 있습니다.

 

Q. 이번에 2019 기업교육 트렌드 과정 체험 특강에서 전략적 거래 확대 과정을 강의해주셨는데요, 왜 전략적 거래 확대 과정이 2019년에 필요한 과정이라고 생각하나요?

A. 한국포럼이 영업 및 교육 담당자 대상으로 19년도에 가장 필요한 영업 역량이 무엇인가?라는 설문조사를 하였습니다. 그 결과 많은 설문 참여자들이 고객의 다양한 니즈를 파악하고 대응하는 역량이 가장 중요한 역량이라고 응답하였습니다. 이런 요구에 부응하기 위해 전략적 거래 확대 전략 과정을 진행하게 되었습니다. 영업 활동은 크게 보면 Find-Win-Keep으로 구별합니다. Find는 고객을 발굴하는 것이고, Win은 상담과 제안 활동을 통해 거래를 성사시키는 것이고 Keep은 첫 거래를 성사시킨 기존 고객을 잘 관리하여 지속적으로 성과를 창출하는 단계입니다. 전략적 거래 확대 과정은 대체로 세일즈 프로세스 상 Keep에 필요한 세일즈 역량을 학습하는 과정이라고 볼 수 있습니다. 지속적으로 성과를 내기 위해선 Find, Win, Keep이 다 중요하지만, 기존 고객 관리를 통해 성과를 내는 Keep의 단계가 가장 중요하다고 생각합니다. 왜냐하면 신규 고객을 통해 세일즈 성과를 내는 것보다 기존 고객을 통해 성과를 내는 것이 훨씬 수월하기 때문입니다. 특히나 요즘처럼 불황이 심한 상황에선 신규 고객을 통한 성과보다는 기존 고객 관리를 통한 성과 창출이 더 중요합니다. 그리고 전략적 거래 확대 과정이 중요한 이유는 20 대 80의 법칙으로도 설명할 수 있습니다. 20 대 80법칙이란 여러분들이 잘 알고 계신 것처럼 20퍼센트의 원인이 80퍼센트의 결과를 만들어 낸다는 것입니다. 이 법칙은 영업 성과에도 동일하게 적용됩니다. 20퍼센트의 핵심 고객이 80퍼센트의 결과를 만들어 낸다는 뜻입니다.

 

심한 불황기에는 신규 고객 창출보다

기존 고객을 통해 성과를 창출하는 것이 보다 수월하며 중요하다.

 

Q. 이 과정을 학습하면 어떤 역량을 개발할 수 있을까요? 혹시 상황이나 예시를 들어 설명해 주실 수 있을까요?

A. 전략적 거래 확대 과정을 학습하면 두 가지 역량을 개발할 수 있습니다. 첫째, 기존 거래처의 비즈니스 파트너가 되어서 거래처의 사업 목표 수립과 전략 개발에 깊숙이 참여할 수 있는 역량을 개발합니다. 이를 위해 거래처의 시장 상황, 비전과 전략, 성과 등을 분석하여 거래처의 SWOT을 분석하는 방법과 관계 증진 전략 역량을 개발합니다. 전략적 거래 확대 과정을 통해 개발할 수 있는 두 번째 역량은 거래처의 비즈니스 이슈를 규명하고 해결할 대안을 거래처와 함께 개발하는 영업 기회 창출 역량을 개발합니다.

저는 오랜 시간 B2B, B2G 제안서 및 PT 개발 컨설팅을 했습니다. 그러다 보니 국내에서 가장 체계적으로 영업을 잘 하는 기업에서부터 가장 영업을 못하는 기업까지 두루두루 경험해 보았습니다. 이런 경험을 통해 알 수 있었던 것은 수주에 성공하는 제안서를 작성하기 위해선 Writing skill과 세련된 디자인이 아닌 거래처의 비즈니스 이슈를 명확하게 이해하고 그것의 해결에 적합한 솔루션을 제시해야 한다는 것을 알 수 있었습니다. 이를 위해선 거래처의 비즈니스 파트너가 되어야 하고, 그래야만 수주 성공률이 80퍼센트 이상이 된다는 것을 알 수 있었습니다. 전략적 거래 확대 과정은 수주 성공률을 획기적으로 향상시키고 싶은 영업 담당자들에게 필요한 과정입니다.

 

Q. 이번에 특강을 진행한 소감이나 느낀 점이 있으면 이야기해주세요.

A. 전략적 거래 확대 전략 과정은 총 16시간 동안 진행되는 과정인데 이번 특강은 1시간 40분 동안 진행되었습니다. 시간이 짧아서 모든 내용을 전달하는 데 한계가 있어서 이 점이 많이 아쉬웠습니다. 그럼에도 불구하고 전략적 거래 확대 과정의 핵심 내용을 잘 전달하였습니다.

 

한 손에는 망원경을, 한 손에는 현미경을 쥐고 거래처를 분석하는 역량이 중요하다.

 

Q. 전략적 거래 확대를 위한 역량 외에 2019년에 필요한 영업 역량은 무엇이 있다고 생각하나요?

A. 거래처의 거시적 경쟁 상황과 미시적 내부 경영 상황을 정확하게 분석하는 역량이 필요합니다. 즉 ‘크게 보고 세밀하게 관찰하라’라는 뜻의 대관 세찰(大觀細察) 할 수 있는 역량이 필요합니다. 이를 위해 한 손에는 망원경이, 한 손에는 거래처를 분석하는 역량이 필요합니다.

 

Q. 마무리 인사 부탁드립니다.

A. ‘어떻게 하면 기존 거래처와 관계를 증진 시킬 수 있는가?’, ‘어떻게 하면 지속적으로 영업 기회를 실제 성과로 연결할 수 있을까?’, ‘어떻게 하면 획기적으로 제안 수주율을 향상시킬 수 있을까?’ 이런 고민을 하고 있는 영업 담당자에게 전략적 거래 확대 전략을 반드시 추천하고 싶습니다.

 

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