제약 시장 침체에 맞서기 위해 영업 조직 전략 개발 교육을 진행한 제약사 J사의 사례

국내 제약시장 구조는 상위 10개 기업이 전체 생산의 약 30% 이상을 차지할 정도로 상위 기업에 치중되어 있습니다. 하위권을 위치한 기업의 성장이 어려운 상태이죠. 게다가 제약 시장의 성장률은 점점 낮아지다가 급기야 2016년에는 마이너스 성장률을 기록하였습니다. 불행히도 전문가들은 2017년도 제약시장 전망도 긍정적이지 않다고 말합니다.
이에 자사의 매출 성과를 달성하고 업계 내 자신들의 파이를 키우기 위해 지금보다 더 전략적이고 공격적인 영업을 진행하기 위해 준비하는 제약 기업들이 많이 지고 있습니다.

 

J사의 니즈
J사는 국내 제약 회사로 제약 기업 중 상위권을 차지하진 않으나 꾸준히 성장하며 탄탄한 내실을 갖춘 곳입니다. J사는 어려운 시장 환경 속에서도 자사의 성장을 위해 보다 공격적인 영업을 진행하기를 원했습니다. 이를 위해 J사는 영업사원은 물론이고 이들을 관리하고 전략을 기획, 실행하는 영업 관리자의 역량을 키우기 위해 한국포럼에 영업 관리자의 역량을 평가하고 발전시키기를 원했고, 이를 위해 한국포럼에 컨설팅을 요청하였습니다.
한국포럼의 교육 설계
J사는 영업 담당자와 영업 관리자의 역량 개발의 필요성을 느끼고 있었습니다. 하지만 어떤 역량에 중점을 두고 교육을 진행해야 할지, 어떤 방법으로 교육 프로세스를 설계해야 할지에 대해서는 정보가 부족한 상황이었습니다. 또한 영업 역량을 개발하기 위한 체계적인 교육 프로그램을 진행한 경험이 적은 상태였습니다.
한국포럼은 J사의 영업에 필요한 영업 역량에 대해 이해하고 이를 진단하며, 진단 결과를 바탕으로 효율적이고 효과적인 역량 개발 프로세스를 제공하기 위해 교육 솔루션을 설계하였습니다. 이를 통해 J사의 영업 직원에 필요한 개발 역량을 확인하고 우선순위에 따라 교육 로드맵을 구성하였습니다.

 

1. 영업 관리자의 역량진단
J사의 영업 관리자들은 美포럼사에서 개발된 Sales Management Skills Assessment (이하 SMSA)를 역량을 진단하였습니다.
SMSA는 영업 관리 진단으로 급변하고 있는 비즈니스 환경에서 영업 관리자들이 관리하고 있는 영업사원의 성과를 유지하고 팀을 효과적으로 관리하기 위해 요구되는 영업관리자의 핵심 역량은 무엇이고 현재 수준은 어떤지 파악할 수 있습니다. SMSA는 부하직원, 상사, 본인이 참여하는 다면평가 방식으로 객관적이고 신뢰성 높은 데이터를 토대로 분석할 수 있습니다. J사는 SMSA 결과에 따라 영업관리자의 영업전략개발 역량을 개발하는 것을 최우선으로 선정하였습니다.

 

2. 영업관리자의 영업조직전략 개발 솔루션
J사의 진단 결과에 따라 한국포럼은 영업 관리자의 역량 우선순위에 맞춰 영업조직전략 개발을 위한 교육 솔루션을 선정하였습니다. 영업 조직 전략 개발 교육 솔루션은 영업 관리자가 현장 중심의 전략 과제와 전술 계획을 도출하고 이를 팀원들과 효과적으로 공유하여 실행할 수 있도록 하는 교육 프로그램입니다. 이번에 진행되었던 교육 솔루션은 제약사의 업계 현황과 J사의 니즈에 맞춰 교육 솔루션을 개발, 진행하였습니다.

20170803_READERSHIP

 

교육 실시 효과
교육에 참여한 학습자들은 다음과 같은 피드백을 주었습니다.
□ 영업 조직 전략의 중요성을 깨닫고 전략 개발의 방법을 습득할 수 있어 좋았다
□ 기존에 알고 있었지만 적용하지 못했거나 프로세스로 이어지지 않았던 것들을 이해하고 현업에 적용할 수 있게 되어 좋았다.
□ 실습 위주의 교육을 통해 실무에 도움이 되는 전략 질문 툴과 분석 툴을 익힐 수 있었다
□ 필드에서 바로 적용할 수 있을 것 같아 기대가 된다
위와 같이 학습자들은 그 동안 영업 전략에 대한 중요성을 알지 못하였거나 알고 있다고 하더라도 현업에 직접 적응하기 어려워하였으나, 영업전략에 대한 중요성을 이해하고, 체계적인 강의 프로세스와 실습으로 인해 현업에 바로 적용할 수 있다는 긍정적인 반응이었습니다.

 

HRD Insight
끊임없이 변화하는 고객 니즈와 치열한 경쟁 환경 속에서 영업조직이 지속적이고 안정적인 성과를 내기 위해서는 그 누구보다 영업관리자의 역량이 중요시됩니다. 영업 관리자는 위기를 기회로 만들기 위해서는 “전략적인 사고”를 가지고 영업조직의 운영을 바라볼 수 있어야 합니다. 우리 영업조직의 내/외부 환경을 분석하여 달성하고자 하는 목표 및 전략과제를 수립하며, 이를 실행에 옮기고 성과지표를 점검하고 공유하며 구성원들의 참여를 이끌어 내야 합니다. 이러한 “전략수립역량”를 향상시켜 영업관리자는 새로운 영업 활로의 방향을 제시하고 그 길을 개척해내고 지속 가능한 성장을 이루어낼 수 있게 될 것입니다.

 

Marketing Leader. 김 은 (ekim@forumkorea.com)

Leave a Comment

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.