제한된 상황 속에서 소셜미디어를 활용하는 방법

점점 더 소셜미디어에 대한 압박이 생겨나고 있습니다. 주위에서는 이런 저런 소셜미디어에 대한 이야기들이 귀가 따갑도록 들려옵니다. 이것은 결국 영업 방식이 변화하고 있음을 의미하는 것입니다. 이 글을 읽고 있는 당신 역시도 이런 분위기에 따라 한 번쯤은 링크인(Linkedln 미국 비즈니스 네트워크 인맥 사이트)이나 트위터, 페이스북 등 몇몇 소셜미디어에 접근해보았을 것입니다. 혹시 현재 트위터를 막아두셨습니까? 페이스북을 차단해두지는 않았나요? 좋습니다. 자, 이제 무엇을 해야할까요?

만약 당신이 금융업이나 제약, 혹은 의료 기기 쪽에서 일하고 있다면, 이러한 시나리오가 익숙하실 것입니다. 이번 주에 있었던 고객과의 미팅 중에, 우리는 고객들에게 소셜미디어 하면 어떤 단어가 떠오르는지 물어보았습니다. 금융업에 종사하시는 한 고객이 첫 번째로 떠올린 단어는 “합법적인(Legal)”이었고, 두 번째로 떠올린 단어는 “준수하는(Comlpiance)”이었습니다. 그렇다면, 합법적이지도 않고 준수할 수도 없을 때, 소셜미디어는 영업 효과를 향상시키기 위해 어떻게 활용될 수 있겠습니까?

이를 위해서는, 우선 콘텐츠를 구성하는 것이 좋습니다. 일반적으로 소셜미디어를 활용하는 영업담당자는 공격과 수비라는 두 가지 부분에서 전술을 사용합니다. 다음에 이와 관련된 몇 가지 전술이 있습니다.

공격

⊙ 양질의 콘텐츠 제공자가 되어라. 기존 고객 및 잠재고객에게 제시할 만큼 가치 있는 양질의 콘텐츠를 다양한 멀티 미디어를 활용하여 지속적으로 만들어내십시오. 그런 후에, 당신의 소셜 네트워크를 통해 이 콘텐츠를 퍼트리고 홍보하십시오. 이 때 가장 먼저 할 일은 당신의 컨텐츠를 자신의 네트워크에 퍼트려줄 영향력 있는 다른 사람들의 힘을 빌리는 것입니다.

⊙ 광적으로 탐색하고 네트워크를 형성하라. 예를 들면, 전략적 관계를 구축하기 위해 기업이나 링크인의 검색 도구를 활용할 수 있습니다.

⊙ 존재감을 가져라. 고객의 블로그에 코멘트를 달거나 링크를 공유하면서, 토론 포럼에 참여하고, 질문에 답하며, 당신의 관점과 고객의 생각을 입증하십시오.

수비

⊙ 프로필을 최적화하라. 사람들은 당신을 신뢰할 수 있는지 검색을 해볼 것입니다. 검색이 될 수 있도록 하고, 자신의 전문성을 보여줄 수 있도록 프로필을 작성하고 키워드를 선정하십시오.

⊙ 경청하라. 당신의 이름, 회사명, 그리고 핵심 고객에 대해 소셜미디어 내에 알림을 설정하여 의견이 올라올 때마다 즉각적으로 답을 하십시오.

많은 영업과 마케팅 조직은(특히 기술이나 전문 서비스업 계통의) 강력한 수비와 적극적인 공격을 하는 데 소셜미디어를 활용합니다. 이는 판매 실적이 저하되는 현 시점에서, 새로운 비즈니스를 시작하게 하고 잠재 고객을 발굴해 줍니다. 하지만, 위험을 회피하려는 기업의 영업 조직은 오히려 이로 인해 방해을 받고 있다고 하기도 합니다. 그래서 그들의 법무팀은 제한적인 수비만을 하도록 지시하고 있습니다.

새로운 공격 전술

이러한 외부적인 전술과는 반대로, 몇 몇의 영업 조직은 새로운 공격 전술을 만들어내고 있습니다. 그들은 영업 조직 전체가 협업하도록 하기 위해 내부적으로 소셜미디어를 활용합니다. 예를 들어, 그들은 아래와 같은 도구를 사용합니다.

⊙ NewsGator 과 Socialtext와 같은 도구는 온라인 커뮤니티를 제공합니다. 이것은 지식 공유의 경계를 넘어서 관계 형성을 가능하게 해주는 관리 도구입니다.

⊙ 어떤 사람들은, 이야기를 들려주고 성공 사례를 전달하는 데, Qik과 같은 라이브캐스팅 도구나 Screenr와 같은 웹캐스트 도구를 사용합니다. 하지만 이러한 도구는 방화벽 밖에서 가동되기에, 모든 상황에서 적합하지는 않습니다.

⊙ 영업 관리자들은 가상 공간에서 팀원들을 코치하는데 채팅이나 스카이프를 사용합니다.

이러한 새로운 공격의 유형은 조직 내부에서 관계를 형성하는 데 소셜미디어를 활용하는 비중이 매우 높습니다. 그렇게 함으로써, 그들은 조직의 힘을 최대로 이끌어내어 활용하고, 현재의 고객이나 가망 고객들에게 더욱 혁신적인 해결책을 가져다 주고 있습니다.

만약 당신이 외부적인 소셜미디어를 사용하는데 제약을 받고 있다면, 영업 효과를 높이기 위해 소셜미디어를 어떻게 활용하시겠습니까?

출처: Forum Blog『How to Use Social Media for Sales When You Can’t Use Social Media』

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