최고의 성과를 달성하는 영업관리자들의 네 가지 성공 요인들

전세계 모든 기업의 수많은 영업관리자들이 이구동성으로 ‘할 일은 많고 시간은 부족하다’라며 고충을 이야기하고 있습니다. 고객의 요구는 끝없이 높아지고, 경쟁 또한 과열화되는 시장 환경에서 영업관리자들은 조직이 원하는 목표를 달성하기 위해 더 많은 노력과 시간을 투자하고 있습니다.

이러한 환경에서 더 많이, 더 오래 업무를 보는 것이 아닌 ‘전략적으로’ 업무를 수행하고 업무 효율성을 높일 수 있다면 더 높은 성과를 낼 수 있지 않을까요? FORUM사는 여러 기업의 영업관리자들을 대상으로 실시한 리서치를 통해 성공적인 영업관리자들이 어떻게 전략적으로 업무를 수행하고 있는지 다음과 같은 네 가지 성공 요인을 밝혀냈습니다.

• Part 1. 영업사원 역량 강화:전략적 코칭을 통한 영업사원 개인 역량과 독립성 배양

• Part 2. 고객사와의 높은 신뢰관계 구축:핵심 고객사와의 신뢰관계 향상을 위한 정기적인 활동 점검과 해당 영업담당자에 대한 고객사의 신뢰 구축

• Part 3. 영업담당자별 테리토리 영업 전략 지원:영업담당자의 테리토리 영업 전략의 수립-실행-보완에 대한 지속적이고 구체적인 지원을 통한 영업 효율성 신장

• Part 4. 내부 영업 지원 체제 구축:영업 조직의 공통된 성과 목표와 목적 수립과 성과 달성을 위한 내부 협조 구축

위의 네 가지 영업관리자의 성공 요인은 영업사원의 역량과 성과를 높이는 것과 높은 연관을 갖습니다. 따라서 성과가 낮은 영업 사원을 관리하는 영업관리자는 이 네 가지 성공 요인을 적절히 활용하도록 해야 합니다. 하지만 이 네 가지 성공 요인을 모두 활용하는 영업관리자는 흔치 않습니다. FORUM사의 리서치에 따르면 이 네 가지 요인 모두를 전략적으로 수행하는 영업관리자는 단지 10%에 그친다고 합니다.

본 리서치는 네 가지 성공 요인 중 첫 번째인 영업사원의 역량 강화에 대한 내용입니다. 영업사원의 역량 강화를 위한 영업관리자의 접근 방법 중 가장 쉽게 적용할 수 있는 방법은 업무 현장에서의 코칭(On the Job Coaching)입니다. 코칭 기법을 다루는 모든 학습 과정에서 ‘코칭의 순간은 언제 어디서든 존재한다’라고 하며, 이러한 순간을 잘 포착하여 적절한 코칭을 해 준다면 영업담당자의 성과를 더욱 높일 수 있을 것이라고 하고 있습니다. 여기서 더 나아가 전략적 코칭은 코칭 대상과 주제를 전략적으로 선택하여 더욱 정교한 코칭을 제공하는 것입니다. 이에 대한 내용은 다음과 같습니다.

코칭 대상의 전략적 선정
Gallup사의 연구에 따르면 영업관리자가 적극적으로 코칭을 할 때 영업 성과가 20% 향상될 수 있다고 합니다. 영업담당자에 대한 영업관리자의 관심이 줄어들면 그만큼 성과도 줄어들 수 있다는 것입니다. 이러한 연구 결과는 중간성과자나 저성과자보다는 팀의 영업 성과에 절대적으로 기여하는 상위 고성과자에 집중하라는 주장을 뒷받침하는데 활용되었습니다.

하지만 이에 대한 새로운 접근법도 제시되고 있습니다. 한 연구 결과에 따르면 고성과자 그룹의 20% 영업성과 향상이 전체 팀의 영업 성과에는 2% 향상에 그친 반면, 중간성과자 그룹의 5% 영업성과 향상은 전체 팀의 영업 성과의 4% 향상으로 이어졌다는 것을 알 수 있었다고 합니다. 왜 이러한 차이가 나오는 것일까요? 수치상으로 고성과자 그룹의 인원보다 중간성과자 그룹의 인원이 인원이 월등히 많기 때문입니다. 대부분의 영업 조직의 성과 분포도는 10%(고성과자)-80%(중간성과자)-10%(저성과자)의 모습을 보입니다. 그리고 일반적으로 중간성과자 그룹의 영업담당자들은 조직에 대한 가장 높은 충성도와 안정적인 성과 달성률을 보이기 때문에, 이들에 대한 전략적 투자가 조직에 장기적인 이득을 가져다 줄 수도 있을 것입니다.

결론적으로 영업관리자의 전략적 코칭은 중간성과자 그룹의 영업담당자들이 고성과자 그룹으로 성장할 수 있도록 하는 데에 초점을 맞추어 제공되어야 합니다. 또한 하위 10%의 저성과자들에게 투입되는 시간과 노력을 기꺼이 줄일 수 있어야 합니다.

전략적으로 코칭 대상을 선정하였다면, 그의 업무 스킬과 업무 성과를 향상시킬 수 있는 가장 적절한 주제를 전략적으로 선정하여 한정된 시간과 자원을 투자해야 합니다. 이처럼 영업 성과와 직결되는 영업 주제별 코칭을 통해 영업관리자의 관심과 코칭 활동 또한 구체적이고 명확한 방향으로 진행될 수 있습니다. 영업 활동의 주요 코칭 주제로 다음과 같은 예시를 들 수 있습니다.

• 테리토리 관리 전략
영업담당자가 본인의 테리토리를 체계적으로 분석하여 우선순위에 따라 가망고객을 발굴하고 영업 활동을 전개해 나갈 수 있도록 도와줍니다.

• 영업 기회 발굴 전략
영업담당자가 고객의 구매 프로세스와 본인의 영업 프로세스를 비교 분석하여 더욱 더 성공적으로 영업 기회를 발굴하고 경쟁우위를 선점할 수 있도록 도와줍니다.

• 핵심 고객 관리 전략
영업담당자가 핵심 거래처와의 관계를 강화하고 추가적인 영업 기회를 발굴하는 영업 활동을 성공적으로 수행할 수 있도록 도와줍니다. 이러한 활동은 최종 제안 프레젠테이션, 협상, 임원들과의 미팅, 실패한 제품이나 서비스에 대한 신뢰관계 회복을 위한 미팅, 정기적인 거래 만족도 점검 미팅 등을 예로 들 수 있습니다.

전략적 코칭 대화의 방법
전략적으로 코칭 대상과 주제를 선정한 후, 실제로 영업담당자와 함께 코칭 대화를 진행할 때에는 다음과 같은 단계에 따라 대화를 진행하는 것이 필요합니다.

• Step 1. 코칭 대화의 목적과 이점 공유하기
• Step 2. 코칭 주제의 현 상황과 그 중요성에 대해 공유하고 영업담당자의 동의 구하기
• Step 3. 코칭을 통한 활동 수행의 범위 선정하기
• Step 4. 구체적인 행동 계획과 영업담당자의 지원 활동 논의하기

영업관리자는 이와 같이 전략적으로 선정한 코칭 대상과 주제에 맞는 코칭을 통해 영업담당자의 역량을 향상시킬 수 있어야 합니다. 적어도 업무 활동의 25% 이상은 고성과자와 중간성과자 그룹의 코칭 활동 수행에 투자해야 합니다. 마지막으로 잊지 말아야 할 것은, 영업담당자들이 코칭을 통해 논의된 행동 계획의 실천으로 목표한 성과를 이뤘을 때 그들의 노력에 대한 감사를 표해야 한다는 것입니다.

출처:Forum Research & Tools 『Secrets of the Most Successful Sales Managers』

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