최고 영업협상가의 노하우

영업 협상에 대한 심리학과 사회학 분야 중 협상에 관하여 가장 널리 읽히는 문헌자료와 포럼에서 최고의 영업담당자들을 대상으로 실시한 연구결과인 「Sales Competency Research」, 「Influence」와 주요 고객사들과 프로젝트를 수행하면서 얻은 자료들 (특히 다양한 금융 업종과 하이테크 산업을 중심으로)에 따르면 최고의 협상가들은 다음의 세가지 영역 ① 협상시 사용하는 프로세스② 협상의 전후 상황③ 가치관 에서 보통의 영업담당자와 차별화 된다는 것을 발견했습니다.

상대에게 명분을 만들어줘라. 협상에 임하는 사람은 서로 자기에게 유리한 답을 찾아내려 한다. 내가 원하는걸 얻으려면 상대에게도 뭔가 상응하는 보상책을 줘야 한다. 그것이 바로 명분이다. 그럴듯한 명분만 있다면 양보를 이끌어낼 수 있다. 상대에게 무조건 양보하라는 것은 협상을 이기겠다는 접근이 아니다. 이건 협상을 깨뜨리려는 접근이다.

협상은 서로의 자존심을 내건 기싸움이다. 일방적으로 밀리면 상대는 자존심이 상할 수밖에 없다. 그러면 당면한 협상에서는 유리하겠지만 장기적으로는 적을 만들어둘 소지가 높다. 따라서 상대의 자존심을 살려두면서 나에게 유리한 협상 을 해야 한다. 그러기 위해서는 상대에게 줄 명분과 실리를 찾아봐야 한다. 둘 중의 최소한 하나라도 줘야 한다.

탁월한 협상력으로 전쟁없이 강동 6주를 되찾은 서희 장군은 협상의 좋은 모델이다. 서희는 성종 12년인 993년에 거란의 침략으로 고려가 위태로 울 때 자진해서 국서를 가지고 가 적장 소손녕과 담판을 벌였다. 서희가 소손녕을 설득할 수 있었던 것은 고려-거란-송-거란의 역학관계를 소상하게 파악하고 당시의 전황과 소손녕의 심중을 정확하게 읽었기 때문이라고 할 수 있다. 강동 6주 를 고려에 주면, 고려가 송과의 관계를 끊고 거란에 복속할수 있다는 협상안을 제시했다. “사대”와 “영토반환”의 교환이라 는 실리외교의 전형이다. 협상의 당사자인 서희 장군과 소손녕 모두 윈윈하는 협상이었던 것이다. 서희 장군이 협상에 임하는 기개와 용기, 치밀한 논리도 높이 사야겠지만, 이 협상 사례에서가장 중요한 것은 상대에게 명분을 만들어줘서 서로가 모두 유리한 협상을 이끌어냈다는 점이다. 나라를 쳐들어온 전쟁 상황에서도 서로의이해상황을 제대로 분석하여 윈윈할 수 있는 협상안을 도출해냈기에 협상이 성사된 것이다.

다음은 유장희 이화여대 대외 부총장이 밝힌 “협상 비법” 7가지 이다.

상대방의 “관심사항”을 파악하고, 상대방이 한발 물러설 수있도록 선택대안을 제시해야 하며, 정당한 주장을 펼치고, 의사소통에 주력해야 하며, 인간관계를 쌓도록 노력하며, 약속을 철저히 지키고, `BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement)`를 준비해 실패를 두려워하지 않을 차선책을 마련해야 한다고 밝혔다.

여기서 가장 중요한 요소는 정보력이다. 상대의 관심사항 파악이 무엇보다 중요한 것이다.

정말 협상을 잘 하는 사람은 내가 얻을 최선의 답을 위해, 상대에게도 그에 상응하는 최선의 답을 대안으로 제시해 주는 사람이다. 대개 협상에 임하면서 자신의 최선책, 차선책에 대해서만 고민하는 경우가 많다. 협상은 혼자서 하는 일방적 게임이 아니라, 서로 주고받는 게임이고, 서로가 원하는 답을 서로 찾지 못하면 결렬되는게 협상이다. 아예 판 자체를 깨는게 목적이 아니라면 상대의 대안을 미리 준비해서 상대를 만족시킬 수 있는 준비를 하는게 최선의 전략이다.

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