최근의 영업환경과 Point of View Selling

저희 Forum사는 미국의 “Selling Power”의 전세계 Top 10 Sales Training Companies로 선정되었습니다.
이와 관련하여 美포럼의 General Manager인 Alyson Brandt가 “Selling Power”사의 TV 프로프램에 출연하여 인터뷰를 진행했습니다.

그녀는 오늘날 세일즈 환경의 트렌드에 대해 소개하고, 바이어들이 구매를 결정할 때 원하는 것이 무엇인지에 대한 잘못된 믿음에 대해 이야기하고 있습니다. 그리고 Forum사의 신규 Sales 교육과정인 “Point of View Selling”에 대해 간략히 소개하였습니다.

동영상을 보며 최신 영업 트렌드를 확인해 보시기 바랍니다.

【동영상 내용 요약】

Q: 최근의 영업환경 트렌드는 무엇입니까?

A: 지난 몇 년간 비용을 줄이고 영업 이익을 높이는 것에 집중하면서, 지금 CEO들은 영업의 효율성에 관심을 기울이고 있습니다. 이에 따라 세일즈 조직을 최적화하고 성과를 내는 것이 매우 중요해 졌습니다. 그렇게 하기 위해서는 1) 전략을 명확화 해야 하고, 2) 그 전략을 달성하기 위해 사람과 프로세스를 조정해야 하고, 3) 사람들에게 동기를 부여해 전략 실행에 집중할 수 있게 해야 합니다.

Q:’관계가 곧 세일즈의 전부다’라는 말이 있는 것처럼 수많은 세일즈맨들은 고객이 어떤 취미를 즐기고 있는지 파악하는데 많은 시간을 소요하고 있습니다. 이에 대해 어떻게 생각하십니까?

A: 오늘날 바이어들이 원하는 것은 과거의 관계 중심적인 영업과는 조금 다릅니다. 바이어들은 영업 조직이 그들의 관심을 알아차리기 전에 50% 혹은 그 이상 정도 이미 마음의 결정을 내린 상태라고 합니다. 하지만 세일즈맨들은 오늘날 고객이 기대하는 것을 잘 모르고 있습니다. 2011년 포럼은 바이어들에게 세일즈맨을 만나는 기준이 무엇인지 질문했습니다. 가장 높은 응답률을 보인 3개의 답 중 2개는 ‘우리의 사업을 이해하고 있다’와 ‘우리의 업계를 이해하고 있다’ 였습니다. 반면 ‘나와 개인적으로 알고 있다’ 는 가장 낮은 응답률을 보였습니다. 효과적으로 영업을 하는데 있어서 바이어와 친분이 있어야 한다는 믿음은 잘못된 것입니다. 물론 관계로 인해서 네트워크를 형성하거나, 정보를 구할 수 있다는 장점은 있겠죠.

Q: 그렇다면 어떠한 영업전략을 세워야 하고, 또 실행에 옮겨야 할까요?

A: 저희 Forum에서는 그에 대한 답변으로 “Point of view selling” 전략을 이야기하고 있습니다. 현대사회에서 바이어들의 다양한 니즈를 충족시켜 주기 위해서는 질문하고 경청하는 컨설팅 영업상담 스킬만으로는 부족합니다. 고객사에게 높은 수준의 솔루션을 제공하고자 하는 영업담당자들은 이제 1)설득력 있는 새로운 아이디어를 고객에게 제시하고 전달하며 2) 고객이 의사결정 프로세스를 나아갈 수 있도록 도와주어야 합니다.

출처: Forum Blog, “Rising to Today’s Selling Challenges”

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