[컨설턴트 칼럼] HRD 4.0시대의 세일즈 역량개발을 말하다

산업혁명4.0시대에서 ‘우리의 세일즈 교육은 어디에 있는가’. 이 질문은 교육설계자라면 누구에게나 공통된 고민사항이다. 사실 미국이나 영국, 독일에 비하면 우리의 세일즈 교육은 아직도 걸음마 수준이다. 용어부터도 교육(Education), 훈련(Training)이라고 부르고 있다. 교육과 훈련이라는 용어는 일정한 수준에 도달하기까지의 능력을 개발하는 것을 의미한다. 이와 같이 세일즈의 답을 주는 방식의 교육훈련이 아직도 유효한가?실제 기업에서 활동하는 영업사원들의 목소리에 우리는 귀 기울일 필요가 있다. “과거의 영업환경과 너무 많은 변화가 있어요.”, “제도, 규제도 바뀌었고 과거의 방법으로 고객의 새로운 니즈와 원츠를 충족시킬 수 없어요”. 이미 교육의 욕구는 시대의 흐름에 따라 변화하기 시작했다. 우리는 HRD4.0시대에 맞는 세일즈 교육을 다시 살펴보아야 한다.

HRD4.0 시대의 교육은 역량을 큐레이션(Curation)하는 것이다. 특정 수준을 한정하는 것이 아니라 스스로 역량을 진단하고 평가하여 자기에게 가장 필요한 교육에서부터 시작되어야 한다. 어떻게 보면 당연한 말처럼 보일 수 있지만 한국형 교육에서 자기주도형 교육은 가장 어려운 방향 중 하나이다. 과거의 교육은 개인의 선택을 한정시켜 왔고 자기주도형 교육을 위한 컨텐츠의 대표격인 MOOC (Massive Open Online Course)의 교육환경도 최근에서야 조성되었다. 이러한 교육환경 속에서도 세일즈 교육은 여전히 과거형 교육 울타리에 사로잡혀 있고 “이렇게 하면 성과를 낼 수 있다”식의 정답형 교육과정들은 한계점을 나타내고 있다. 필자는 자신 있게 말한다. 세일즈 교육에 정답이 있다는 것은 ‘죽어있는 세일즈 교육’이다. ‘열길 물속은 알아도 한길 사람 속은 모른다’라는 속담과 같이 수많은 스타일의 고객에 맞는 정확한 세일즈 교육은 있을 수 없다. 그렇기에 성과를 만들기 위한 정형화된 세일즈 교육이 아닌 창의성과 융합능력 그리고 적응력을 개발하는 개인 맞춤형 세일즈 교육이 필요하다.
HRD4.0 세일즈 교육은 교육설계자가 다양한 과정과 컨텐츠를 마련하여 주고 영업전문가들이 자신에게 필요한 교육을 선택하고 학습하며 시대의 변화에 적응하도록 지원해주는 것이다. 그리고 각 과정과 컨텐츠를 학습한 근로자들이 어떻게 성과로 연결하는지 패턴을 분석하고 빅데이터를 구축하는 것이다. 그동안 HRD의 리더(Leader)가 필요했다면 이제는 큐레이터가 필요하다. “이렇게 하면 성과를 낼 수 있다”가 아닌 “이렇게 하는 역량개발의 루트코스를 참조하세요”가 있어야 한다.

이와 같은 자기주도형 교육시스템이 완성되기 위해서는 교육에 대한 철학과 일의 가치를 중요시 하는 기업문화가 필요하다. 교육에 대한 철학은 사람중심, 성장중심의 핵심가치를 추구하며 지금 당장의 성과보다는 미래의 기업 잠재력을 보유하는 것이 핵심이 되어야 한다. 일의 가치는 일은 돈을 벌기 위한 수단이 아니라 직원의 행복을 추구하고 기업으로 출근하는 것이 행복하게끔 만드는 것이 되어야 한다. 산업혁명 4.0도 기계와 인공지능의 향연이라고 불리지만 결국엔 인간의 행복(더 나은 삶)을 위한 것이다. 이러한 HRD의 시대적 가치관을 반영하여 이미 구글, 페이스북, 애플 등의 글로벌 회사들은 기업교육의 결과물을 ‘직원이 행복함을 느끼는가’로 변경하였다.

HRD4.0의 인재상에 부합된 세일즈 인재를 양성하기 위해 우리의 교육시스템을 다시금 들여다 볼 필요가 있다. 근로자의 학습 욕구를 재평가하고 교육으로 추구하는 목표와 성과를 분명히 하여 현장에서 행복하게 일할 수 있는 세일즈맨을 양성하는 것에 집중해 볼 필요가 있다. 이제 세일즈 큐레이터의 탄생을 지켜보며 다양한 퍼스널 세일즈 역량이 확산되는 새로운 세일즈교육의 미래를 기대해 본다.

 

Leave a Comment

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.