코칭 교육을 통해 경쟁우위를 지킨 A사의 영업 관리자 교육 사례

끝없는 경쟁과 성장에 대한 압박으로 인해 오늘날 기업들은 물적 자본이나 금융 자본 보다는 지식을 기반으로 경쟁하게 되는 환경에 처해 있습니다. 사람이 창출하는 지식은 빠른 속도로 시장에 나오는 모든 상품과 서비스의 중심이 되고 있습니다. 이와 같은 환경에서 효과적인 코칭은 치열한 경쟁 속에서 조직의 승리를 이끌어 내고 최대의 성과를 달성하는데 필요한 역량을 개발할 수 있는 도구로 활용될 수 있지만, 이는 현재 충분히 활용되지 못하고 있습니다.  이번에는 코칭의 중요성을 깨닫고 경쟁에서 승리하기 위해 코칭 교육을 실시한 기업교육 성공사례를 소개하겠습니다. 

 

A사의 교육 니즈

A사는 업계의 선두 주자로 인당 생산성이 높은 회사입니다. A사의 경우, 영업 및 리더십 교육 체계를 기반으로 꾸준히 임직원들의 교육에 투자해 왔습니다. 그런데 최근 시장에서의 정책 변화와 경쟁 제품 출시, 경쟁 심화로 인해 현재의 자리를 유지하기 위한 방법을 고민하고 있었습니다. 

 

한국포럼의 교육설계

포럼사의 연구에 의하면 일선관리자들은 조직 내 70%의 직원들을 관리하기 하기 때문에 이들이 고객 만족도나 시장에서의 경쟁력에 가장 큰 영향을 미치는 것으로 나타났습니다. 이에 한국포럼은 A사의 경쟁력 재고 및 매출 성과 상승을 위해 일선의 영업관리자들에 대한 세일즈 코칭 프로젝트를 설계하였습니다. 프로젝트의 목적은 세일즈 코칭 스킬 향상을 통해 일선 영업담당자의 문제 해결 및 성과 관리를 지원하는 것이었습니다. 

한국포럼은 다음과 같이 과정을 설계하였습니다. 

 

1. 세일즈 코칭 스킬 진단

영업관리자들은 세일즈 코칭 스킬에 대한 진단을 통해 영업 관리자 별 강화해야 할 스킬과 개선해야 할 스킬을 도출하여, 맞춤화된 코칭을 위한 준비를 하였습니다. 진단에는 영업 관리자 본인은 물론 영업 담당자도 함께 참여하여 정확도를 높였습니다. 

 

2. 프로젝트 킥오프 워크숍

영업관리자들을 대상으로 세일즈 코칭 프로젝트를 운영하는 목적과 프로세스를 소개하고, 한국포럼의 비즈니스 코치진과 관계를 형성하는 시간을 가졌습니다. 영업관리자들은 세일즈 코칭 스킬 진단 결과를 토대로 코치진과 함께 이번 프로젝트의 목표를 설정하였습니다. 

 

3. 비즈니스 코치와 영업 관리자의 1:1 코칭

영업관리자들은 개별적으로 코치와 현업에서의 영업 및 영업 관리 이슈에 대하여 1:1 코칭을 진행하였습니다. 본 세션에서 다뤄진 내용을 바탕으로 다음 1:1 코칭 세션까지 현업에서 실천할 과제가 부여되었고, 이러한 세션은 총 다섯 번 진행되었습니다. 

 

4. 파이널 워크숍

파이널 워크숍에서 영업 관리자들은 각자 1:1 코칭을 통해 현업에서 실천한 내용과 1:1코칭 전후 변화에 대해 발표하는 시간을 가졌습니다. 본 세션은 서로의 교훈 및 best practice를 공유하여 다양한 관점에서 성찰할 수 있는 기회가 되었습니다. 영업 관리자들은 현업에서의 코칭을 위해 지속적으로 실천할 내용을 한 가지씩 정하는 것으로 본 세션을 마무리 하였습니다. 

 

학습자 피드백

□ 팀의 성과 향상을 위한 방향을 잡을 수 있었습니다.

□ 코치님께서 보다 확실하고 구체적인 실행계획을 세울 수 있게 가이드 해 주셔서 도움이 많이 되었다.

□ 어렵다고 생각했던 현업에서의 어려운 문제에 대한 심플한 해결방법이 도출되었습니다.

 

 

HRD Insight

The Fifth Discipline Fieldbook의 저자 피터 센지는 ” 교육에 대한 진정한 학습의 20%는 강의장에서 발생하고 80%는 업무 현장에서 발생한다”고 했습니다. 빠르게 변화하는 최근 시장의 트렌드 속에서 조직은 사람들이 코칭을 통해 끊임없이 학습하고 학습을 가속화할 수 있도록 관리해야 합니다. 조직 내 지식이 점점 더 빠르게 노후화 되는 상황에서 조직의 성공을 보장하는 전략적 활동의 일환으로 코칭의 중요성을 빨리 깨닫고 중요하게 다룰 수록 경쟁에서 이길 수 있는 시간은 더욱 더 앞당겨 질 수 있을 것입니다. 

 

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